Merchandising: O Que É, Tipos, Exemplos e Tudo Sobre o Conceito

O merchandising é assunto de interesse geral.

Vale para marcas que querem se destacar no mercado e para as empresas que vendem seus produtos e serviços.

Porque a concorrência é sempre tão intensa que não basta apenas repetir a estratégia daqueles que disputam o público com você.

É preciso passar uma mensagem sutil, fixar-se na mente do consumidor de maneira quase despercebida e se posicionar como uma opção certeira para aquilo que ele precisa.

Nesse sentido, uma boa ideia é descobrir com quais técnicas de merchandising você conta e quais atendem aos seus objetivos junto ao seu cliente.

É sobre isso que irei falar neste artigo.

Você vai entender o que é merchandising, quais são os tipos de merchandising e muito mais para criar a uma estratégia vencedora.

Pronto para vender mais com o merchandising?

O Que É Merchandising?

Merchandising é um conjunto de técnicas que têm como finalidade tornar uma solução interessante para o consumidor ao mesmo tempo em que gera lucro para a empresa que a oferece.

Para isso, foca em melhorar o canal de comunicação com o cliente final.

Uma contribuição interessante vem do livro Merchandising no Ponto de Venda, de Regina Blessa, que fala o seguinte sobre as suas vantagens:

“Aumenta a média geral de vendas e o índice de compra por impulso; desenvolve a fidelidade dos consumidores à loja; atrai novos clientes para a loja; e aumenta os lucros.”

Parece uma boa razão para investir nessa estratégia, não é mesmo?

O fato é que não adianta a empresa fornecer um produto ou serviço de ótima qualidade se não conseguir persuadir seu público a comprar, convencendo as pessoas de que oferece de fato a melhor solução.

Basta se colocar no lugar do próprio consumidor para entender melhor.

Imagine você em um supermercado, onde há inúmeros produtos à venda.

O que vai determinar suas escolhas é justamente a mensagem que cada item passa – não apenas no ponto de venda, mas em toda a estratégia de merchandising por trás dele.

Os Cinco Principais Tipos de Merchandising

Antes de começar a elaborar suas ações de merchandising, vale entender qual formato se mostra como o mais eficiente para a sua realidade e objetivos.

Para isso, conheça os cinco diferentes tipos de merchandising.

1. Visual Merchandising

A identidade visual não pode ser negligenciada, pois dá vida a uma marca.

Ou você ficaria totalmente à vontade para comprar em uma loja cujo site tem layout duvidoso?

O mesmo vale para um ponto de venda físico.

A questão central aqui é que as cores escolhidas, o logo definido e mesmo a tipografia utilizada servem como estímulos ao consumo também ao moldar uma imagem para a marca.

O visual precisa ser irresistível, é claro, mas principalmente combinar com os gostos da persona.

De nada adianta apostar em luxo e requinte se esse não é um interesse do seu perfil ideal de cliente.

Mas como acertar nessa definição?

A sugestão é que comece questionando qual é o posicionamento estratégico da marca e qual a imagem que deseja projetar.

Tudo isso deve aparecer em todas as comunicações, tanto internas quanto externas.

Vai fazer uma ação de marketing? Precisa pensar no apelo visual desejado para divulgar suas soluções.

No caso de um estabelecimento físico, a organização dos móveis e a disposição dos produtos também devem ser planejadas.

A vitrine, então, é um cartão de visitas.

E o visual merchandising ensina que você pode ganhar (ou perder) vendas a partir dela.

2. Merchandising Editorial

O chamado merchandising editorial surgiu nos Estados Unidos, ainda na década de 1930.

É um conceito antigo, portanto, mas não ultrapassado.

Em um primeiro momento, foi bastante utilizado pela indústria cinematográfica para promover produtos de forma mais sutil do que acontecia nas propagandas de televisão.

Se você assistiu ao filme Homem de Ferro (2008), talvez tenha percebido a presença da marca Burger King nele.

Não foi nada muito acintoso, pois merchandising não se trata de fazer referência direta.

Só que ela estava lá passando a sua mensagem e também aproveitou a ligação com o filme para ações no “mundo real”, como a distribuição de bonecos colecionáveis baseados no filme da Marvel.

Mas esse é só um exemplo.

Outro que vale ser citado e que foi bastante marcante como merchandising editorial ocorreu no filme O Náufrago (2000).

Quem não lembra da bola de vôlei Wilson na qual o personagem de Tom Hanks desenha um rosto e da qual ele se torna amigo e confidente?

O sucesso foi tanto que ainda hoje é possível encontrar na internet réplicas à venda da bola usada pelo personagem.

Trazendo para a nossa teledramaturgia, esse tipo de merchandising também está no cinema brasileiro, mas aparece bastante nas novelas.

Tanto é assim que a menção às marcas costuma ser feita nos créditos de encerramento de cada capítulo.

3. Merchandising no Ponto de Venda

Este tipo de merchandising tem relação com a identidade visual, sobre a qual falei antes.

Tem a ver com a organização dos produtos na loja física, de maneira a atrair o cliente para que ele ingresse no estabelecimento e, estando lá dentro, faça compras.

Não é por acaso que, em um supermercado, produtos como chocolates, balas, pastilhas, salgadinhos e outras guloseimas são posicionados perto dos caixas.

A ideia por trás dessa ação de merchandising no ponto de venda é despertar a vontade da compra quando a pessoa já não tem muito tempo de raciocinar se realmente precisa daquilo.

Além do produto exposto, é comum haver cartazes promocionais para incentivar o consumidor a optar por determinada compra.

4. Merchandising de Varejo

O merchandising de varejo busca seduzir o cliente ao apresentar a ele aspectos que vê como vantagem na compra.

Um exemplo é quando ele é convencido a pagar por determinado produto para participar de uma promoção, sorteio ou levar um brinde.

Todo o tipo de campanha que visa aumentar o consumo, dando visibilidade a um produto, se encaixa nessa categoria.

Cupons de desconto e programas de fidelidade são outros exemplos.

Também a distribuição de amostras grátis é uma ação que pode funcionar bem para tornar um produto conhecido do público.

Obviamente, qualquer que seja a estratégia, ela precisa ser muito bem planejada para ter sucesso.

É por isso que um dos segredos do merchandising de varejo é conhecer exatamente o tipo de promoção que atrai seu público.

Sempre lembrando que experiências diferentes e enriquecedoras ajudam a fixar uma marca ou produto na mente dos consumidores.

5. Merchandising Digital

Realizar ações de merchandising através da internet é quase uma tarefa obrigatória a todo o tipo de negócio.

É assim simplesmente porque não dá para desperdiçar o potencial imenso que o meio online oferece.

Aqui, cabe lembrar que merchandising não é publicidade.

Ou seja, estamos falando sobre menções a um produto ou serviço de forma sutil e implícita, diferente do que ocorre em um anúncio.

É possível contar com influenciadores digitais para isso, como em vídeos nos quais eles utilizam seus produtos.

Como exemplo, pensa em uma blogueira que ensina técnicas de maquiagem e que usa na demonstração um batom de determinada marca.

Mesmo que não a cite diretamente, a marca estará lá presente, aparecendo no vídeo e tendo seu produto apresentado.

Redes sociais e blogs são outro campo a explorar no merchandising digital.

Cabe aos profissionais por trás da estratégia entenderem onde o seu público está e que canais acessam para consumir conteúdo.

A partir daí, identificar neles oportunidades de inserção da marca.

5 Técnicas Populares de Merchandising Para Vender Mais Produtos

Muita gente acha que fazer merchandising custa caro.

E elas até tem certa razão nisso, pois tomam como exemplos da prática as inserções em filmes de Hollywood.

Mas quem disse que na sua loja não há espaço para “fazer merchan”?

Com as técnicas que vai conhecer agora, fica claro que essa é uma estratégia ao alcance de todos.

Coloque a sua criatividade em prática e venda mais.

1. Estímulos sensoriais

Não é novidade para ninguém que estimular os sentidos do cliente contribui com sua decisão de compra.

O problema costuma estar na forma como isso acontece.

Por exemplo, muitas lojas usam música para conduzir o consumidor enquanto ele observa os produtos à venda.

Mas nem sempre têm critérios para a escolha dessa música, ou priorizam apenas o próprio gosto do responsável pela ação.

Além dos ouvidos, você pode encantar pelos olhos (dedicando um cuidado especial à decoração da loja, à iluminação dela ou ao layout do site, no caso do comércio eletrônico).

Também consegue estimular as vendas pelo paladar, oferecendo degustação de produtos para que o consumidor experimente.

Não dá para esquecer ainda do tato, que costuma funcionar bem em uma loja física ao deixar itens ao alcance das mãos do cliente.

E o bônus pode estar ao explorar o olfato, com aromas que cumprem a mesma função da música.

Contudo, essa é uma abordagem arriscada: se errar na escolha, pode afastar e não atrair o público.

2. Cross-merchandising

Você talvez ainda não conheça o cross-merchandising, mas certamente é provável que saiba do que se trata a venda cruzada.

Especialmente em supermercados, essa é uma técnica que aparece com frequência. Aliás, neles, a estratégia é praticamente obrigatória.

Afinal, quando vai comprar leite, encontra cereais e achocolatados por perto.

Quando compra macarrão, tem o molho de tomate logo ao lado.

A disposição dos produtos dessa forma visa estimular o consumidor a completar a sua compra, levando para casa itens que combinam uns com os outros.

Para as próprias marcas, é interessante que a técnica seja adotada nos pontos de venda.

Afinal, a sua simples presença ali pode funcionar como uma lembrança ou mesmo como uma oportunidade para que ela seja experimentada.

3. Decoração de vitrines

O uso de vitrines como estratégia de merchandising se explica pelo mesmo princípio do cross-merchandising.

Ou seja, a ideia é que ela chame a atenção de quem passa por ali e desperte uma necessidade de compra até então desconhecida ou ignorada.

Se você pensar, é um efeito muito próximo da menção a uma marca em um filme ou novela.

O consumidor pode estar caminhando na rua sem nenhuma intenção de compra, quando uma vitrine se destaca na paisagem e toma o seu olhar.

Para isso, é claro, não basta dar preferência aos produtos que estão sendo lançados ou mesmo aos sucessos de venda, o que também é uma boa prática.

Mas é preciso ir além e apostar na criatividade, inserindo no espaço algo que fuja do lugar comum.

Cores e iluminação diferenciadas são um bom ponto de partida, mas dá para inovar mais.

Até mesmo apresentações artísticas no espaço podem funcionar bem.

O mais importante, cabe repetir, é atender aos gostos do seu perfil de cliente.

4. Datas comemorativas

Por mais básica que seja essa estratégia, ela não pode ficar de fora.

Você precisa saber explorar as principais datas do ano para dar destaque a produtos relacionados a elas.

Hoje em dia, a Páscoa vai muito além de chocolates, assim como o Natal não em só peru e panetone.

Dá para adaptar a técnica de cross-merchandising nesses casos, aproximando os itens conforme sua relação com o evento.

Tenha sempre em mente que a presença de um produto pode despertar na mente do consumidor o gatilho para a compra – isso vale para qualquer ação de merchandising.

5. Regra de três

Ainda quanto à disposição de produtos, existe um conceito relacionado à simetria visual que é aliado das estratégias de merchandising.

É a chamada regra de três.

Nunca ouviu falar sobre ela?

Basicamente, consiste na escolha de três produtos de tamanhos diferentes para dar ao cliente uma ideia de movimento em meio a tantos itens estáticos.

Uma boa forma de fazer isso é recorrendo ao formato de pirâmide, com o mais alto posicionado no meio.

Também dá para usar três tamanhos diferentes: pequeno, médio e grande.

A ideia aqui é simples: se tudo tem o mesmo porte na gôndola, nada vai chamar a atenção do consumidor.

5 Dicas de Como Fazer um Bom Merchandising

Depois de conhecer a técnicas, resta saber como colocar em prática a sua estratégia de merchandising.

As dicas a seguir podem ser aplicadas às mais diversas ações.

Significa que, independente da abordagem escolhida, vale considerar essas sugestões para otimizar os resultados alcançados.

1. Atenda ao seu público

Fique atento aos interesses e necessidades do seu público-alvo.

Tente se colocar no papel do cliente e reflita: o merchandising está de acordo com ele?

Para essa resposta, leve em conta todas as características que levantou sobre ele na definição de personas.

Uma decoração especial ou mesmo a disposição dos produtos em loja só vai funcionar se combinar com aquilo que o consumidor gosta.

2. Ouça o cliente

É importante manter aberto o canal de comunicação com o público consumidor.

Afinal, a intenção é sempre agradar o cliente para que ele fique satisfeito e retorne para fazer mais compras.

Peça um feedback para que seja possível melhorar ainda mais o merchandising.

Uma opção é mandar um e-mail, perguntando como ele se sentiu ao ser atendido.

Fique atento para as críticas que, invariavelmente, você escutará e não desanime: utilize elas de forma construtiva e não hesite em fazer mudanças (se for o caso).

3. Monitore os resultados

Será que as ações de merchandising utilizadas têm revertido nos resultados que gostaria?

Sem monitorar, você talvez insista em algo que não gere vendas como gostaria.

Também pode desperdiçar oportunidades melhores.

Olhe para o caixa, analise as vendas e o faturamento. Depois de recorrer a determinada técnica, os números melhoraram?

Essa é a análise que você precisa fazer.

Afinal, se algo precisa ser ajustado, o primeiro passo é a sua identificação.

4. Observe a concorrência

Você já ouviu falar em benchmarking?

Nada mais é do que um estudo sobre as práticas empregadas pelos concorrentes, de modo a identificar o que funciona ou não para vender mais.

Não se trata de copiar uma determinada ação de merchandising, mas de buscar inspiração.

Ela pode vir até mesmo de concorrentes indiretos, que não atuam no mesmo segmento, mas focam suas estratégias no mesmo perfil de cliente.

Como vantagem, otimiza seu investimento, ao permitir direcionar recursos (tanto de tempo como financeiros) ao que dá resultado.

5. Cogite ajuda profissional

Montar um negócio lucrativo através da utilização correta das técnicas de merchandising é uma tarefa que dá muito trabalho, pois é necessário estar atento aos detalhes.

Por isso, pense na opção de contratar um profissional que o auxilie a atingir seus objetivos com maior rapidez, em menor tempo e correndo menos risco.

3 Exemplos de Merchandising Que Vendem e Fazem Sucesso

Como acabei de destacar, buscar inspiração é importante para acertar em suas ações de merchandising.

E ela pode vir de diferentes fontes, o que inclui marcas poderosas, que lideram seus respectivos mercados.

Quer saber o que elas podem ensinar a você?

Confira três cases de sucesso em merchandising e descubra.

1. Coca-Cola

Falar sobre a Coca-Cola é destacar uma das marcas mais famosas do mundo e sucesso de vendas há várias décadas.

Mas essa gigante da indústria de bebidas dá aula também de marketing e merchandising.

Aliás, as ações da Coca-Cola nessa área são as grandes responsáveis por ela ter se tornado tão importante na vida das pessoas, uma marca viva na mente de seus consumidores.

Tanto é assim que, além da bebida tradicional e outros sabores produzidos por ela, o logo da Coca-Cola também é encontrado em livros de receita, canecas, lápis, chinelos, roupas, camisetas de futebol, quadros, chaveiros, cadernos, lápis, mochilas, óculos e muitos outros produtos.

Mas esse é só o início da estratégia.

A marca está presente também no cinema, em séries e até nas telenovelas brasileiras.

As menções aparecem ainda em vídeos de influenciadores digitais e muitos outros não tão famosos – muitas vezes, de forma espontânea.

E se falarmos de exemplos de merchandising nos pontos de venda, a lista fica ainda maior.

Podemos lembrar dos freezers pintados da cor vermelha e com as palavras Coca-Cola em branco.

Essa é uma ação da marca para reforçar a sua presença em restaurantes, lanchonetes e outros estabelecimentos nos quais a linha de bebidas é vendida.

Não por acaso, o reconhecimento da marca é espontâneo e o sucesso continua, geração após geração.

2. Boticário

Outro exemplo de merchandising bem-sucedido é de uma marca bastante conhecida dos brasileiros: O Boticário.

E a técnica mais marcante é a de estímulos sensoriais, que vão muito além do cheiro de suas fragrâncias.

A empresa criou um novo conceito de loja para agradar aos seus clientes através do uso da tecnologia.

No interior do estabelecimento, as pessoas podem acessar tablets para conhecer melhor os produtos nos quais há interesse.

Também existe um espaço que ganhou o nome de “Monte seu presente”, ou seja, é o próprio cliente que customiza a embalagem que será dada de presente.

A ideia ajuda o consumidor a entrar em sintonia com a marca.

3. Extra Hiper

Outro exemplo vem da rede varejista Extra Hiper.

A ideia era reformular o espaço reservado para a compra de roupas dentro no mercado.

Mas como isso foi feito com sucesso?

O piso da parte têxtil é diferente, assim como o teto é mais baixo e a iluminação diferenciada faz o cliente se sentir em um local diferenciado.

Mais uma vez, são trabalhados estímulos sensoriais para despertar uma reação do consumidor.

Também foram utilizados manequins para expor as roupas e instalado provadores para o público masculino e feminino.

Em comum com outras estratégias, o Extra focou na experiência do consumidor, o que faz toda a diferença para os resultados do merchandising.

Conclusão

O merchandising desempenha um papel muito importante ao estimular os clientes a investir em determinado produto, fazendo isso de forma sutil, mas interessante.

Com tamanha concorrência em praticamente todos os segmentos, quem pode abrir mão de alcançar vendas dessa forma?

É por isso que recomendo a você colocar em prática as dicas que conferiu neste artigo, não sem antes elaborar um planejamento que considere todas as características específicas do seu negócio.

Olhe para seu público, identifique o que ele quer e entregue isso na medida certa.

Qual das técnicas de merchandising funcionam melhor com ele? Encontre a resposta e conte nos comentários!

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