domingo, 28 de fevereiro de 2021

Plantas chamam insetos aliados para combater predadores que mordem suas folhas

O convidado desta semana é Diego M. Magalhães, biólogo e pesquisador do Laboratório de Ecologia Química e Comportamento de Insetos da ESALQ-USP

Há uma batalha silenciosa acontecendo no jardim. Diariamente, uma miríade de insetos herbívoros atacam as plantas que, com as mais variadas táticas de defesa, tentam repelir esses inimigos. 

É comum pensar que os vegetais, por falta de opção, aceitem passivamente predadores devorando suas folhas. Mas, embora não consigam correr dos herbíboros, as plantas têm seus truques para se defender. Elas até se comunicam, emitindo sinais de alerta para avisar plantas vizinhas ou chamar o reforço de insetos aliados. 

Dentre as táticas de defesa das plantas, as mais visíveis são os espinhos e os tricomas (protuberâncias na epiderme). Essas estruturas são barreiras físicas que dificultam o acesso dos insetos às fontes de alimento. Mas plantas contam também com um arsenal de armas biológicas. As mais fascinantes são os metabólitos secundários, nome que se refere a uma diversidade de substâncias tóxicas.

Muitas espécies vegetais produzem, ao longo da sua vida, compostos que são letais para certos insetos herbívoros. Quando algum bichinho tenta se alimentar das folhas, esses compostos são liberados e os insetos interrompem o ataque. 

Nem tudo são flores: alguns insetos herbívoros não se importam com essas substâncias e continuam se alimentando. Mas mesmo um oponente resistente não é sinal de que a batalha está perdida. Algumas plantas enviam mensagens de ajuda.

Esse SOS é emitido por meio de compostos voláteis – substâncias que, em determinadas condições de temperatura e pressão, evaporam rapidamente e se espalham pelo ar. De maneira geral, quando estão sendo devoradas por insetos, as plantas começam emitem esses compostos em maior quantidade.

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Essa emissão é equivalente a um grito de socorro, feito sob medida para atrair insetos e outros seres vivos denominados inimigos naturais. Eles podem ser predadores ou parasitoides, tanto faz. O que interessa é que esses bichinhos se alimentam ou parasitam justamente das espécies que ameaçam a planta. 

Essa mesma mensagem também pode ser percebida por plantas vizinhas da mesma espécie, que, ao detectá-la, ficam em alerta. Se também forem alvo de ataques, elas já sabem que também precisam emitir seus compostos para atrair reforços. 

Não para por aí. Algumas espécies de planta conseguem detectar a presença de insetos herbívoros mesmo antes deles começarem a se alimentar de suas preciosas folhas. Um exemplo bem interessante é o do algodoeiro. 

Essa planta é o alimento favorito de um besouro chamado bicudo-do-algodoeiro – que, quando chega na lavoura, emite uma substância chamada feromônio de agregação: um composto volátil que atrai outros bicudos. O algodoeiro, porém, evoluiu a capacidade de detectar esse sinal. Assim, ele já fica avisado: há um pequeno exército chegando.

A relação entre o algodoeiro e o bicudo é bem específica, e se outro inseto, como o percevejo-do-arroz, emitir o seu feromônio perto do algodoeiro, a planta não perceberá o sinal.

Quando percebe que o besouro chamou seus amigos para o banquete, o algodoeiro rapidamente libera um outro feromônio para chamar uma vespa parasitoide. Essa vespa deposita seus ovos no bicudo – e conforme os filhotes crescem, eles consomem o inseto de dentro para fora, até matá-lo. Para o besouro, é melhor ficar de dieta do que tentar a sorte. 

Este é o sexto post do blog Bzzzzz, em que pesquisadores membros do comitê científico da Associação Brasileira de Estudos das Abelhas (ABELHA) e outros cientistas colaboradores vão comentar a vida, os hábitos e a importância econômica de diversos insetos – além de nos atualizar sobre as mais recentes descobertas no campo desses pequenos artrópodes. Até a próxima!

 

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Fernanda Almerón usa DNA para saber se há peixes em extinção à venda no mercado

Você já deve ter comprado ou visto uma posta de cação no supermercado. O principal atrativo dele é ser uma carne sem espinhos. Mas não adianta procurar pelo animal “cação” em um livro de biologia: ele não vai estar lá, porque cação não é uma espécie. O que você realmente está comendo?

Cação é uma nomenclatura ampla, que geralmente abrange peixes cartilaginosos como tubarões e raias. Nas embalagens congeladas de supermercado, o cação-azul equivale ao tubarão-azul e o cação-martelo é o tubarão martelo. O cação fresco da peixaria, por sua vez, pode vir de dezenas de espécies diferentes pescadas no litoral brasileiro. 

A gaúcha Fernanda Almerón se interessou pelo cação ainda na graduação, quando fazia um intercâmbio na Austrália e participou de um projeto de análise genética de filés. Ela visitou peixarias da região em que estudava para recolher amostras de animais vendidos sob o nome flake (análogo australiano à nomenclatura “cação” no Brasil) e posteriormente identificá-los em laboratório. Quando voltou, fez o mesmo no comércio do Sul brasileiro.

A ideia deu tão certo que se estendeu para o programa de pós-graduação da Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS). Ela e seus colegas analisaram 63 amostras de cação. Eles esperavam encontrar apenas tubarões e raias – o que se enquadraria nas normas da legislação brasileira. No entanto, as análises de fragmentos de DNA mostraram que as carnes correspondiam a mais de 20 espécies diferentes, incluindo peixes que não são cartilaginosos, como bagre e peixe-espadarte. Esses dois são peixes ósseos, com espinhos, e teoricamente não poderiam ser vendidos como cação.

É impossível diferenciar os peixes visualmente porque o cação é quase sempre vendido em postas já fatiadas. O jeito mais confiável de determinar a origem da carne é com uma mãozinha do genoma. A pesquisadora não precisa ler o DNA inteiro: analisa apenas um único gene, localizado em uma estrutura da célula chamada mitocôndria. (A maior parte do DNA fica no núcleo das nossas células, mas alguns genes ficam nas mitocôndrias.)

Se você vai escolher um gene só, é bom escolher um que esteja presente em várias espécies, e que mude bastante de espécie para espécie. Assim, será possível diferenciar as espécies com clareza. No caso, Fernanda usa o gene que contém a receita para fabricar uma proteína chamada COI, que atende esses pré-requisitos. 

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O DNA é uma molécula comprida formada pelas bases nitrogenadas guanina (G), citosina (C), adenina (A) e timina (T). Um gene corresponde a uma sequência de centenas ou milhares desas bases. Elas ficam enfileiradas como em um colar de miçangas – e em cada espécie a sequência de miçangas é diferente, porque o gene é diferente. Como se fosse uma senha, ou um código de barras.

De fato, a técnica usada por Fernanda transforma essas informações em um código de barras, em que cada base nitrogenada corresponde a uma cor. Daí, o computador compara a sequência extraída do peixe do mercado com as sequências presentes em um banco de dados para descobrir qual é a espécie. 

Esses códigos de barra moleculares revelaram não só peixes ósseos sendo vendidos como cação, mas também que 40% das espécies encontradas estão ameaçadas de extinção. É o caso, por exemplo, do tubarão-anjo. Depois de muitos trâmites legais que ocorreram entre 2014 e 2018, a justiça não proibiu a venda e pesca desse animal – mesmo que o consumo contribua para o desaparecimento da espécie.

O mínimo que o consumidor deveria saber é qual peixe está comendo. Ele poderia, por exemplo, optar por não contribuir com a extinção de uma espécie. Infelizmente, ninguém consegue ler DNA em casa. Fernanda propõe uma legislação que obrigue que as carnes sejam documentadas desde a pesca até o momento em que chegam na peixaria ou restaurante – assim como ocorre com a madeira de lei.

Agora, a pesquisadora está fazendo um trabalho semelhante com o peixe branco vendido em forma de sashimi. É o mesmo caso: qualquer espécie de peixe de carne branca pode ser vendida como peixe branco. Ela recolheu amostras de restaurantes de comida japonesa e verificou que, em alguns casos, a espécie de peixe informada pelo cozinheiro não correspondia ao observado em laboratório. O estudo completo deve ser publicado ainda este ano.

Agora, ela pretende se especializar em química para fazer a análise de metais pesados presentes nos peixes e outros alimentos. Os tubarões, por exemplo, possuem uma alta concentração de metais por estarem no topo da cadeia alimentar marinha. Eles comem peixes, que comem algas, que estão contaminadas pela poluição despejada no mar. Por isso, inclusive, a carne de cação não é recomendada para mulheres grávidas.

“Você faz uma escolha para a sua vida dizendo o que quer comer. Seja pela saúde, pela religião ou pela preservação ambiental. Acho que muita gente gostaria de saber o que está comendo, e talvez optasse por não comer se soubesse”, diz a pesquisadora.

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sábado, 27 de fevereiro de 2021

Novo aparelho permite realizar cirurgias e exames ao mesmo tempo

Chegou ao Brasil o Alphenix 4DCT, equipamento que combina, na mesma máquina, recursos para realizar procedimentos guiados por angiografia, ultrassonografia e tomografia computadorizada.

“Durante a realização de um tratamento para câncer, por exemplo, normalmente o médico precisa primeiro bloquear o fornecimento de sangue para o tumor e, no segundo momento, realizar a ablação [queima] guiada pela tomografia. Com o aparelho, é possível fazer os dois procedimentos ao mesmo tempo”, ilustra Thiago Ishihara, gerente de produtos da Canon e um dos responsáveis pela novidade no país.

Espera-se que a tecnologia minimize o risco de complicações, como a infecção hospitalar, e facilite a recuperação no pós-operatório. O primeiro exemplar em atuação na América do Sul está disponível no Real Hospital Português, em Recife.

Como funciona o equipamento

O cirurgião pode inserir em uma das artérias do paciente um instrumento que permite captar imagens (a angiografia) e realizar pequenas intervenções. Ao mesmo tempo em que a câmera vê o estado dos vasos por dentro, a tomografia fornece imagens tridimensionais em tempo real.

Além de reduzir a circulação do paciente pelo hospital, algo importante em tempos de Covid-19, o grande diferencial da novidade é o ganho de tempo que ela promove. Transferir o indivíduo de uma angiografia para a tomografia normalmente leva 45 minutos. Com o Alphenix, são apenas 30 segundos.

Mais tecnologias para cirurgias vindo aí

O Versius promete democratizar o acesso à cirurgia robótica no país.CRM Surgical/Divulgação

O advento dos robôs cirúrgicos empolgou a comunidade médica anos atrás. De fato, eles são vantajosos, mas bem caros, e até hoje permanecem disponíveis em poucos hospitais no Brasil. Pois está sendo analisado pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) o Versius, da CMR Surgical, que promete “democratizar o acesso” à cirurgia robótica no país.

Mais compacto e barato, ele pode ser adquirido em módulos e movido por diferentes salas do centro cirúrgico. Cerca de mil intervenções já foram feitas com ele no mundo, em países como Reino Unido, França e Índia, segundo a fabricante. Entre os benefícios observados, melhores resultados e menor tempo de internação.

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Pesquisa mapeia desafios de pacientes com fibrose cística no Brasil

VEJA SAÚDE e a Unidos pela Vida – Instituto Brasileiro de Assistência à Fibrose Cística irão compartilhar, no mês de março, os resultados de uma pesquisa inédita, realizada pelo núcleo de Inteligência de Mercado do Grupo Abril, com pacientes e familiares de pessoas com fibrose cística, uma doença rara e sistêmica que afeta sobretudo os pulmões.

O estudo entrevistou pela internet 258 brasileiros, entre portadores e cuidadores, de todas as regiões do país. A missão é vislumbrar, na jornada do paciente e da família, os principais desafios e entraves a serem superados para aprimorar o ecossistema de cuidados com a doença.

Além de lançar luz sobre a fibrose cística em si, a expectativa é que o mapeamento chame mais atenção para a causa das doenças raras. Problemas no diagnóstico e no acesso ao tratamento são comuns a várias delas, apesar dos avanços recentes em exames e medicamentos.

A pesquisa Fibrose Cística: Um Retrato Brasileiro apurou, entre dezembro de 2020 e janeiro de 2021, os déficits para a detecção precoce da enfermidade — que é contemplada no teste do pezinho —, as lacunas de acolhimento e orientação médica, o acesso e a visão sobre o tratamento, bem como o impacto psicológico, social e financeiro da condição (que se estende à família).

Os dados e discussões suscitadas pelo trabalho serão apresentados em uma live especial de VEJA SAÚDE em março. Uma reportagem na revista também vai mostrar os principais achados dessa pesquisa, que traz novos elementos e informações para atender às necessidades dos pacientes e melhorar as políticas públicas na área.

Acompanhe nosso site e nossas redes sociais para conferir os conteúdos em breve.

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sexta-feira, 26 de fevereiro de 2021

Workflow: O Que É e Como Aplicar na Prática (+4 Exemplos)

ilustração do título workflow com símbolos relacioandos

O workflow é uma tecnologia e método que organiza o fluxo de trabalho da empresa em um passo a passo lógico e compatível com suas demandas. Assim, você automatiza processos, integra as áreas do negócio e ganha tração para produzir mais e melhor.

O workflow é a palavra-chave que me vem à mente quando penso em processos.

Acredito que esse fluxo de trabalho organizado e automatizado é a solução definitiva para melhorar os resultados da sua empresa e conectar todas as áreas.

Imagine contar com uma tecnologia que mapeia cada passo dos processos, transmitindo tarefas entre pessoas e integrando o negócio de ponta a ponta.

Para isso, existem vários tipos de software de workflow que resolvem os problemas fundamentais da sua empresa.

Com um programa personalizado, você nunca mais vai ter prejuízo com falhas de comunicação, atrasos e perda de controle.

Ficou interessado nessa solução?

Então, continue a leitura e descubra tudo sobre o sistema de workflow, seus benefícios e aplicações no seu negócio.

Farei questão de explicar em detalhes, porque essa lógica de estruturação pode fazer toda a diferença no seu negócio.

O que é Workflow?

diagrama de workflow

Workflow, ou simplesmente fluxo de trabalho, é a sequência lógica de etapas que permite automatizar os processos do negócio.

Ou seja: é um roteiro que define quais documentos, informações e tarefas são passadas de colaborador em colaborador, de acordo com as regras da empresa.

Quanto mais pessoas estão envolvidas nos processos, maiores as chances de haver problemas de comunicação e falhas humanas.

Por isso, é fundamental definir um workflow e implementá-lo com apoio da tecnologia, mapeando e padronizando cada passo do fluxo de trabalho.

Para isso, existem softwares específicos chamados Workflow Management Systems (WFMS) ou sistemas de gestão de fluxo de trabalho.

Assim, você consegue sistematizar operações e integrar as diferentes áreas da empresa.

Um exemplo básico de fluxo de trabalho é a área de marketing fornecendo um lead para a equipe de vendas, que fecha o negócio e transmite o pagamento para o financeiro.

Daí em diante, a venda ainda vai mobilizar a área de produção, logística, atendimento e suporte, dependendo do produto ou serviço.

Para que esse processo flua com o máximo de agilidade e precisão, o workflow deve estar funcionando perfeitamente.

Como funciona o workflow?

Todo fluxo de trabalho tem aspectos que definem sua aplicação na prática do dia a dia.

Confira abaixo alguns dos pontos que devem ser levados em consideração em diferentes tipos de workflow.

Ad hoc

A expressão “ad hoc” vem do latim e quer dizer algo como “para isto” ou “para essa finalidade”.

Ela denomina um tipo de workflow mais flexível, em que a improvisação pode e deve ser utilizada para se adaptar às necessidades verificadas durante o serviço.

Em geral, essa modalidade de fluxo é mais indicada para trabalhos individuais ou em grupos pequenos.

Assim, são menores as chances de conflito por conta de divergências de opinião.

Administrativo

Como o nome indica, esse tipo de fluxo aparece mais em atividades administrativas e burocráticas.

São tarefas repetitivas e, em sua maioria, de baixa complexidade.

Por causa dessas características, o trabalho dessa categoria de workflow pode ser facilmente automatizado com o auxílio de ferramentas de gestão.

Produtivo

Esse tipo de fluxo de trabalho também é indicado para atividades repetitivas, mas, desta vez, um pouco mais complexas.

Estou falando aqui de tarefas como transações bancárias e alimentação de sistemas com informações sensíveis para os negócios.

São ações que se repetem mensalmente, mas que exigem atenção por lidar com temas importantes.

As atividades de um workflow produtivo podem ser manuais ou automatizadas, a escolha vai depender do contexto de cada uma.

Colaborativo

Os fluxos de trabalho colaborativos são aqueles cujas tarefas dependem de um esforço coletivo para serem concluídas.

Em geral, eles envolvem trabalhadores de diversas áreas focados em um objetivo comum.

Um exemplo clássico aqui são as ocasiões em que as equipes de marketing e comercial precisam atuar juntas para sincronizar a captação de leads e geração de oportunidades de venda.

Transacional

O modelo transacional reúne em um só lugar atividades de diferentes naturezas que devem ser desempenhadas simultaneamente para garantir a eficácia do workflow.

As tarefas desse tipo de fluxo de trabalho podem ser automatizadas, mas necessitam de supervisão humana para autorizar ou não cada etapa.

Qual é a diferença entre workflow e processo?

Toda atividade é executada por meio de um processo.

Por isso, dentro das empresas, os processos existem naturalmente e, muitas vezes, são conduzidos pela intuição de cada colaborador.

O workflow, por outro lado, fala sobre a organização meticulosa e estratégica dos processos de forma a garantir os melhores resultados de produtividade possíveis.

Via de regra, ele parte da análise dos resultados e do feedback dos membros do time para entender e suprir as necessidades da equipe e também da clientela.

Assim, podemos entender os fluxos como consequência dos processos, que podem ou não ser automatizados dependendo da sua natureza.

Todo workflow é composto por processos, mas nem todo processo está dentro de um workflow.

Vantagens do uso de um sistema de workflow

mão masculina assinalando sistema de organização de trabalho

São inúmeras as vantagens em organizar o trabalho com um sistema de workflow.

Confira as mais interessantes.

Agiliza o gerenciamento das tarefas

ilustrações de ícones sobre workflow

Quando os processos são padronizados, as tarefas são cumpridas rapidamente e todos ficam cientes sobre o fluxo de trabalho.

Outra vantagem é que fica muito mais claro qual é a responsabilidade de cada colaborador.

Um dos problemas mais comuns nas empresas é a paralisação de processos e tarefas em um ponto específico.

Com o workflow, é possível cobrar diretamente o responsável em caso de dúvidas sobre o andamento de uma tarefa.

Assim, ninguém fica sobrecarregado e há transparência na distribuição de funções.

Além disso, a integração do workflow aos hábitos dos colaboradores contribui para a construção de uma cultura organizacional ágil e inovadora.

Oferece fluidez no andamento das tarefas

ilustração de mulher segurando lápis com lista de tarefas concluídas

No mundo ideal, o andamento das tarefas seria um processo natural, com as equipes em plena sinergia.

Mas, como a realidade não é bem assim, o workflow se faz necessário para garantir a fluidez do trabalho.

Afinal, estamos falando de seres humanos que têm variações constantes e não apresentam um desempenho totalmente previsível.

Nesse caso, o workflow é um excelente catalisador que aciona os processos e não deixa a empresa parar.

Otimiza os produtos e serviços entregues aos clientes

ilustração de tablet com símbolo de crescimento

A consequência óbvia de um fluxo de trabalho mais ágil é a melhora considerável nos produtos e serviços entregues aos consumidores.

Na era do foco no cliente, as empresas têm buscado soluções para aumentar os níveis de satisfação e criar valor diferenciado no mercado.

Afinal, 89% das empresas têm a experiência do cliente como principal base de competitividade, segundo uma pesquisa da Gartner, realizada em 2014.

Mais uma vez, o workflow é uma ótima ferramenta para o customer success.

Com fluxos normatizados, a tendência é manter o padrão de qualidade das soluções e criar condições para uma experiência memorável.

Reduz a quantidade de erros e etapas desnecessárias

ilustração de funil e engrenagem com gráfico de crescimento

Errar é humano, mas pode ser sinônimo de prejuízo nos negócios.

Muitas vezes, os procedimentos burocráticos têm grande parcela de culpa na recorrência de falhas na empresa.

Por isso, se você quer reduzir os erros ao mínimo possível e eliminar etapas desnecessárias, o workflow é a resposta.

Com uma ferramenta que mapeia os fluxos de trabalho, você ganha uma visão panorâmica da empresa e consegue identificar os gargalos da operação.

Simplifica a comunicação interna

funcionários se comunicando em escritório

A comunicação interna é outro ponto crítico das empresas, que determina a integração entre as áreas e a produtividade.

A pesquisa The Cost of Poor Communication, realizada em 2013 pelo jornalista David Grossman e publicada na SHRM, revela que as falhas de comunicação custam impressionantes US$ 64,4 milhões ao ano às empresas.

Logo, é melhor ter um bom workflow para evitar mal-entendidos, informações importantes perdidas pelo caminho e erros cruciais em processos.

Além de custosos, esses problemas afetam profundamente o clima organizacional e podem comprometer o engajamento dos colaboradores.

Diminui o volume de gastos

mulher perto de janela segurando laptop

A eficiência em processos de negócios reduz consideravelmente o volume de gastos.

Fora os custos dos erros que acabamos de ver, a falta de organização gera gastos extras com a queda na produtividade e desempenho.

Logo, o uso de um sistema de workflow eficiente permite que sua empresa faça mais com menos recursos humanos, materiais e tecnológicos.

Ou seja: você investe em uma única solução para obter retorno contínuo e de longo prazo.

Como fazer um workflow?

Agora que já conhece as características de um workflow, eu vou apresentar um passo a passo para que você possa criar o melhor fluxo de trabalho possível.

Acompanhe!

1. Analise os processos internos da sua empresa

O primeiro passo para qualquer otimização deve ser uma análise minuciosa dos processos internos da empresa conforme eles se encontram hoje.

Somente a partir de um diagnóstico sobre o que funciona e o que não funciona que você conseguirá desenhar os melhores caminhos para a sua produção.

2. Defina os responsáveis

No mundo corporativo, há uma máxima que diz que se todo mundo é responsável por uma atividade, ninguém é responsável por ela.

Por isso, para manter um bom controle sobre o andamento de todos os processos do fluxo, é essencial designar de maneira clara quem é encarregado por cada tarefa.

3. Escolha o início do processo

Todo fluxo parte de uma situação-gatilho que vai determinar o início dos processos, e é importante que essa informação esteja clara para todos os envolvidos.

Se falamos em um processo de vendas, por exemplo, é fundamental definir previamente com o marketing quais serão os sinalizadores no relacionamento com o cliente que vão desencadear a abordagem do time comercial.

4. Liste tarefas, desvios e ações

Para garantir que o fluxo se encaminhe conforme o programado, é essencial listar no planejamento todas as tarefas e os desvios possíveis para se resguardar.

A minha dica nesse sentido é construir essa parte do workflow a partir de um esforço coletivo com contribuições de quem está na linha de frente do trabalho, ouvindo todas as dificuldades que os colaboradores enfrentam no dia a dia.

No final das contas, é sempre melhor prevenir do que remediar.

5. Indique o final

Todo fluxo de trabalho deve ter um gatilho inicial e também um marcador que indique a sua conclusão.

Nesse sentido, esse último passo fala sobre a importância de identificar no planejamento qual será o final do workflow, assim como o resultado ideal esperado dele.

4 Tipos de Workflow

homem trabalhando em laptop com ilustração de símbolos sobre ordem de tabalho

Também há vários tipos de workflow que se adaptam a diferentes processos de trabalho.

Antes de prosseguir, é importante diferenciar os sistemas de workflow (WFMS) dos chamados Business Process Management (BPM) ou Gerenciamento de Processos de Negócio.

O BPM também é um software voltado ao aprimoramento do negócio, que mapeia de ponta a ponta os processos da empresa e documenta as ações e passos necessários para realizá-los da melhor forma.

O WFMS tem a mesma função, mas é muito mais focado na organização das pessoas e documentos, para garantir a ordem certa, prazos corretos e cumprimento de normas.

Ou seja: enquanto o BPM é uma solução mais ampla que aborda a gestão e otimização dos processos, o WFMS é mais específico e trata da relação dos colaboradores com as tarefas do negócio.

Ambos podem ser implementados na mesma empresa, mas agora você não corre mais o risco de confundir os termos.

Já podemos partir para os principais tipos de workflow.

Ad hoc Workflow

ilustração de laptops interligados por sistema ad hoc

Como destaquei antes, ad hoc é uma expressão em latim que significa “para esta finalidade”, utilizada para caracterizar algo que é voltado a um fim específico.

Logo, o workflow do tipo ad hoc é aquele criado especialmente para um processo dinâmico, no qual vários participantes precisam executar procedimentos individuais.

Por exemplo, um processo de desenvolvimento de software inclui inúmeras etapas, passando por desenvolvedores, analistas de teste, engenheiros, web designers, etc.

Cada um dos profissionais tem uma tarefa específica que depende do trabalho da equipe como um todo.

Nesse caso, o fluxo de trabalho precisa ser ajustado conforme o projeto, alterando as regras e procedimentos continuamente.

Por isso, o ad hoc workflow é indicado, com sua flexibilidade e facilidade de adaptação aos processos do negócio.

Workflow de Produção

diagrama de workflow

O workflow de produção precisa ser bastante robusto, pois deve processar uma grande quantidade de dados e controlar várias regras e procedimentos de negócio.

Geralmente, é aplicado em grandes companhias e envolve vários ambientes e instâncias diferentes em sua tecnologia.

Processos críticos como o controle de pedidos de compra e venda são organizados por esse tipo de workflow, que deve ser muito preciso.

Sua regras são bem definidas e há necessidade de auditoria, principalmente quando se trata do departamento financeiro.

Um dos grandes desafios para implementar o workflow de produção é o fato de que as empresas costumam se organizar por funções, e não por processos.

Isso dificulta o mapeamento dos procedimentos em uma cadeia contínua, que é a ideia central do fluxo de trabalho.

Workflow Administrativo

mesa de escritório com relatório e gráficos e o título workflow

Já o workflow administrativo é bem menos flexível, pois é orientado às rotinas do financeiro, gestão, RH, logística, auditoria, etc.

Como os processos são mais rígidos e não apresentam grande volume ou variação, é muito mais fácil construir uma ferramenta para organizar o fluxo de trabalho.

Nesse tipo, as regras e procedimentos são predefinidos e normalmente já incluem formulários, contratos, relatórios e outros documentos oficiais.

São atividades consideradas pouco estruturadas e repetitivas, além de muito previsíveis, que exigem regras simples de coordenação.

Assim, os trâmites burocráticos podem ser automatizados, poupando esforços da equipe administrativa.

O sistema também inclui ferramentas que controlam prazos e apresentam vários tipos de notificações e alarmes.

Desse modo, é possível gerenciar envios, respostas e status de mensagens e documentos.

Com um workflow personalizado, ninguém mais perde tempo com tarefas manuais e enfadonhas como preencher formulários e enviar documentos.

Workflow colaborativo

O workflow colaborativo é aquele em que é necessário um trabalho coletivo para garantir bons resultados.

Falo aqui de fluxos que dependem da contribuição de profissionais de diferentes áreas que precisam trabalhar juntos e sincronizados.

Esse tipo de workflow se beneficia do uso de automações, principalmente para facilitar a troca de informações e a comunicação entre os diversos departamentos envolvidos.

Existem metodologias que auxiliam o workflow?

Para facilitar a vida de quem está construindo um workflow, existem algumas metodologias e ferramentas que podem ser utilizadas para gerenciar as necessidades da organização.

Conheça algumas delas a seguir.

Ciclo PDCA

O ciclo PDCA define um fluxo que vai desde o diagnóstico dos problemas até as ações de melhoria contínua.

Seu nome é, na verdade, um acrônimo que significa Plan, Do, Check & Act – em português, Planejar, Executar, Checar e Agir.

Diagrama de Ishikawa

O Diagrama de Ishikawa, ou Diagrama Espinha de Peixe, foi criado no Japão pós-guerra com o intuito de alavancar a economia do país.

A função dessa ferramenta é ajudar o gestor a organizar o raciocínio lógico e identificar todas as possíveis causas dos problemas verificados no fluxo de trabalho.

Análise de Pareto

A Análise de Pareto parte de um princípio estatístico que nos revela que 80% dos efeitos têm raiz em apenas 20% das causas.

A partir disso, a ferramenta ajuda a identificar as principais causas dos problemas verificados para priorizá-las na ordem das melhorias.

4 exemplos práticos

É sempre mais fácil entender um conceito se olharmos para as suas aplicações práticas, certo?

Por isso, trago abaixo quatro exemplos de diferentes workflows para você se inspirar.

1. Fluxo de conteúdo escrito

Quando produzimos conteúdo escrito, é importante ter um direcionamento para não se perder do propósito inicial.

Por isso, a dica é começar pela escolha da palavra-chave e fazer a pesquisa dela no Google para colher referências.

Em seguida, a redação pode se iniciar com base no que foi pesquisado, cuidando para sempre estar alinhada às técnicas de SEO.

2. Fluxo de suporte ao cliente

O atendimento ao cliente ganha muito em qualidade se seguir um workflow otimizado.

O gatilho aqui é o contato do consumidor, que gera um ticket de identificação repassado automaticamente para o atendente.

O profissional, então, retorna ao cliente por e-mail ou outro canal e segue até que o problema esteja resolvido.

Ao final, é comum que o usuário seja convidado a avaliar a qualidade do atendimento.

3. Fluxo de tráfego

A comunicação é extremamente importante para o sucesso de qualquer organização, e o fluxo de tráfego cuida justamente disso.

Podemos pensar no exemplo de uma agência que recebe a solicitação de um de seus clientes para criar uma campanha de Natal.

As informações precisam ser coletadas pelo setor de atendimento, que em seguida encaminha para o encarregado pelo fluxo de tráfego.

Esse profissional vai, então, repassar as demandas para as áreas responsáveis (direção de arte, redação, desenvolvimento web, etc.) de maneira manual ou com ajuda de automatizações de ferramentas de gestão.

4. Fluxo de contratação de novos colaboradores

Sempre que uma nova contratação é necessária, é importante que o setor de recursos humanos siga um fluxo preestabelecido.

O gatilho é a autorização do gestor, que vai desencadear os primeiros anúncios sobre a vaga e o consequente cadastro dos candidatos.

O workflow continua com a triagem inicial a partir dos dados do currículo, passa pelos testes objetivos e, por fim, chega às entrevistas presenciais, que podem ser feitas individualmente ou em grupo.

Exemplificando objetos e ferramentas com Workflow

ilustração sobre workflow process

A gente já viu exemplos no tópico anterior, mas se você ainda tem dúvidas sobre como o processo funciona, é hora de acabar com elas.

Nesse sentido, muito ajuda entender o papel da tecnologia para que o fluxo de trabalho se desenvolva como o esperado e planejado.

Uma de suas versões mais sofisticadas é o workflow orientado a objetos (object oriented).

Em programação, o objeto é a combinação de um dado e código no mesmo elemento.

Alguns exemplos de linguagens de programação orientadas a objetos são o C++, Python, Java e C#.

No workflow, esses objetos são tratados como conjuntos de atributos e instruções de como esses atributos devem ser processados, armazenados, recuperados e visualizados pelo usuário.

Não se preocupe em entender a fundo esses conceitos de programação.

Apenas tenha em mente que os objetos são a unidade do sistema de workflow e permitem a criação de funções, padrões e regras complexas.

Nesse tipo de programa, os objetos têm comportamentos diferentes e interagem entre si, dando origem a métodos, procedimentos e rotinas.

A vantagem dessa lógica para o workflow é a facilidade em controlar processos, tanto para quem desenvolve quanto para quem usa o programa.

E tudo o que nós queremos é um software que coloque o fluxo de trabalho nas nossas mãos, certo?

Para isso, o sistema de workflow orientado a objetos precisa ter algumas características essenciais.

Abaixo, estão as principais.

Integridade

homem assinalando símbolos representativos de crescimento

A integridade referencial é uma característica dos sistemas de workflow que aumenta sua confiabilidade.

Essa integridade diz respeito à garantia de que as informações herdadas de outros procedimentos sejam fiéis à sua fonte original.

Assim, qualquer definição descendente será idêntica às informações de referência.

Herança

ilustração de diagrama de workflow

O conceito de herança na programação orientada a objetivos significa a possibilidade de criar novos procedimentos com base nos existentes.

Basicamente, as regras e propriedades podem ser herdadas para o novo parâmetro.

Esse direito de herança diminui drasticamente a chance de erro na criação e definição de novos objetos.

Bibliotecas procedurais

ilustrações de vários grupos de trabalho interligados

As bibliotecas procedurais são como grandes coleções de procedimentos.

É como se você tivesse um catálogo com várias funções e ações, e pudesse escolher como combiná-las para criar procedimentos ideais para seu workflow.

Desse modo, qualquer modificação que um procedimento sofra na biblioteca irá impactar todos os procedimentos que dependem dele.

Percebe como todas as funções estão interligadas na programação do workflow?

É isso que garante o funcionamento correto do sistema e seu desempenho na organização de tarefas e processos.

Encapsulamento

ilustração de engrenagens com títulos sobre workflow

O encapsulamento é uma propriedade obrigatória do software, que permite a combinação de múltiplos procedimentos em uma única representação procedural.

A função básica do encapsulamento é impedir o acesso direto ao estado do objeto, disponibilizando externamente os métodos para acessar e alterar esses estados.

Para você entender melhor, vamos usar um exemplo do dia a dia.

Você não precisa conhecer os detalhes dos chips e circuitos de um smartphone para usá-lo, certo?

É por isso que a carcaça do aparelho encapsula esses detalhes e apresenta apenas uma interface amigável e de fácil compreensão.

Assim, você só precisa interagir com a tela e saberá exatamente como configurar o sistema sem a necessidade de acessar códigos ou conhecer seu hardware.

Com o sistema de workflow, a lógica é a mesma, graças ao encapsulamento que separa aspectos internos e externos.

Procedimentos Compostos

Os procedimentos compostos são ferramentas do software de workflow que permitem a criação de processos alinhados.

Em outras palavras, é uma função que viabiliza a criação de procedimentos integrados uns aos outros.

Assim, é possível organizar as atividades com as conexões certas, garantindo a interdependência dentro do sistema de workflow.

Ambiente gráfico baseado em ícones

moça acessando plataforma de organização de trabalho

Por fim, o ambiente gráfico baseado em ícones é o responsável pela usabilidade do sistema de workflow.

Desse modo, os desenvolvedores podem usar ícones intuitivos para criar as aplicações que automatizam o fluxo de trabalho.

Nesse sentido, cada ícone representa um elemento como tarefa, usuário, procedimento, rotina ou função.

Assim, basta manipular esses elementos para criar regras e padrões ideais para a organização do workflow.

Do mesmo modo, uma interface gráfica amigável é o segredo para a implementação bem-sucedida do sistema de workflow.

Certamente, você já ouviu falar do conceito de experiência do usuário, o famoso UX (User Experience).

Infelizmente, a fama dos softwares corporativos é de sistemas complicados, cansativos e difíceis de usar.

Mas isso já está mudando: há uma tendência global de combinar os sistemas empresariais a uma experiência do usuário positiva.

O Conselho de Tecnologia da Forbes publicou um artigo sugestivo em 2018 sobre essa mudança.

“O software precisa ser intuitivo para quem usa, independentemente do quão complicado seja o problema que ele resolve”, diz o especialista em UX e CEO da Blink, Sean Nolan.

Para que a usabilidade deixe de ser um problema no sistema de workflow, é preciso adotar os novos conceitos de aprimoramento.

Uma das iniciativas é oferecer a possibilidade de personalização da interface, para que cada usuário configure da maneira que preferir.

Outra melhoria possível é fazer com que o software dialogue mais com o usuário, emitindo notificações e convites ao invés de apenas responder aos comandos.

Além disso, um objetivo central da inteligência em UX é reduzir o número de cliques necessários para completar processos e tarefas.

Com essas medidas, seu sistema de workflow pode aumentar a produtividade, engajar os colaboradores e reduzir os custos com treinamento.

Prova disso é um case da Deloitte Consulting, publicado no The Wall Street Journal, que mostra 300% de aumento na produtividade de uma empresa que aplicou os princípios de UX ao seu ERP.

O cliente ainda conseguiu reduzir em 55% o tempo de treinamento e aumentou em 21% as atividades de upsell e cross-sell na sua área de vendas.

Por isso, vale a pena se preocupar com a experiência do usuário na hora de desenvolver sua solução de workflow.

Ferramentas para ajudar você a criar o seu workflow

Se a tecnologia é importante aliada, nada melhor do que conhecer o que ela oferece, não é mesmo?

Gerenciar um fluxo de trabalho pode ser uma tarefa desafiadora, sobretudo em grandes organizações.

A boa notícia é que existem no mercado diversas ferramentas que podem ajudar nesse sentido.

Trello

O Trello é um sistema de gerenciamento de projetos baseado em cartões que podem ser movimentados entre colunas para indicar o status de cada atividade.

A versão gratuita da ferramenta permite até dez colunas e cartões ilimitados, além de anexo de arquivos de até 10MB.

Existem ainda duas versões pagas do aplicativo Trello, com preços a partir de R$ 9,90 por usuário ao mês.

Veja também: saiba como usar o Trello para gerenciar o marketing de conteúdo.

Google Drive

O serviço de armazenamento na nuvem do Google é ideal para facilitar processos dentro de um workflow e agilizar a transferência de arquivos grandes entre setores.

Na versão gratuita, a ferramenta Google Drive oferece 15GB e é possível contratar ainda mais espaço para sincronizar os documentos.

Klicksend

Ideal para criar automações de marketing, o Klicksend é uma plataforma para disparo de e-mails em massa.

Além de se comunicar com várias pessoas ao mesmo tempo, é possível configurar respostas automáticas para o atendimento ao cliente ou fazer campanhas comerciais personalizadas.

Diagramas

A tecnologia é ótima e certamente ajuda muito, mas, antes dos aplicativos de gestão, as tabelas e os diagramas faziam essa função com maestria.

São diversas as opções disponíveis para melhorar o seu fluxo, como os já citados Ishikawa e Pareto ou até mesmo o Diagrama de Dispersão, caso você queira analisar a minúcia dos dados.

Checklists

Criar checklists é uma boa forma de organizar as suas atividades e garantir que nenhuma tarefa essencial vai escapar do seu workflow.

Você pode separar as atividades por tipo de fluxo, por tarefa, por responsável ou pelas fases do projeto.

HEFLO

O HEFLO BPM é um gerenciador de processos que promete reunir em um só lugar soluções de planejamento, documentação, execução e controle das atividades.

O plano para uso corporativo é pago, mas a empresa não informa os preços em seu site – para saber mais, você deve entrar em contato.

ARIS Express

Com o ARIS Express, o usuário tem uma ferramenta de modelagem para construir diagramas e desenhar fluxos de trabalho.

O acesso à plataforma é gratuito e perfeito para quem tem uma demanda pequena e eventual.

BPMN.io

Essa ferramenta de BPM funciona diretamente no navegador e oferece algumas soluções básicas para que você possa construir o seu fluxo de trabalho.

A plataforma é gratuita e mantida de maneira colaborativa a partir de uma iniciativa open source.

Draw.io

Específico para o desenvolvimento de diagramas, o Draw.io também opera pelo navegador e oferece gratuitamente algumas soluções simples.

A ferramenta permite a criação de tabelas, fluxogramas, organogramas, entre outros suportes visuais para o seu planejamento.

Operand

O software de gestão Operand é brasileiro e tem foco específico no gerenciamento de agências e departamentos internos de publicidade e marketing digital.

Os planos incluem implantação orientada e têm preços a partir de R$ 43,00 por usuário ao mês.

Quais são os cuidados necessários?

A esta altura, você deve estar se perguntando como garantir que os fluxos de trabalho construídos sejam à prova de erros.

Confira abaixo algumas das principais dicas que costumo dar nesse sentido.

Evite a repetição de processos

Não é à toa que o pensamento enxuto ganhou espaço em empresas dos mais diversos segmentos na última década.

Essa abordagem parte do princípio de que todas as atividades repetidas ou redundantes são desperdícios e, como tal, devem ser eliminadas.

Assim, para garantir menos gastos e mais qualidade, é fundamental evitar a repetição nos seus processos.

Seja cuidadoso com a diagramação da informação

De nada adianta ter um planejamento impecável se, no fim, você não é capaz de transmitir o que foi decidido para o restante da equipe.

Por isso, parte importante da construção de um workflow de resultados está em garantir que a informação vai chegar até quem interessa.

Esse objetivo é atendido facilmente com um cuidado extra na hora de diagramar o fluxo de trabalho, de preferência com a ajuda de um designer profissional.

Formule uma boa legenda

Os diagramas e fluxogramas que você utiliza no seu workflow precisam estar bem descritos para que não haja nenhum ruído na comunicação.

Capriche nas legendas, utilizando uma boa fonte com tamanho legível e cores contrastantes que permitam captar a mensagem de maneira rápida sem demandar muita análise.

Capacite os colaboradores

É importante que os funcionários consigam crescer junto e acompanhar as melhorias que estão sendo propostas para a cultura da organização.

Portanto, crie espaços de aprendizado e dê aos colaboradores a oportunidade de se capacitar no ambiente de trabalho.

Com isso, além de ter um profissional mais bem habilitado, você também demonstra que valoriza a sua equipe.

Lembre-se de que gastos com educação são ótimos investimentos.

Conclusão

Depois desta breve aula sobre workflow, você já pode escolher o sistema ideal para gerir seu fluxo de trabalho.

Um software como esse não apenas organiza e automatiza os processos, mas também muda o comportamento das pessoas.

Pode ter certeza de que seus colaboradores ficarão mais produtivos, organizados e motivados com uma solução inteligente de workflow.

Você vai ver: quando as ações são bem encadeadas e planejadas, sem gargalos e vácuos de responsabilidade, tudo se torna mais fácil.

Gostou de conhecer essa tecnologia e esse método?

Então, mesmo que você adote imediatamente um software específico, pode começar a traçar linhas de processos que sigam essa lógica.

Agora me conte: como você gerencia processos hoje e como pretende utilizar o conceito do workflow para melhorar sua gestão?

Vamos usar os comentários para conversar melhor sobre o assunto.

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Lead: O Que É, Como Gerar e Como Nutrir em 2021

imã atraindo pessoas representando leads

Lead é um usuário que demonstra interesse em um tema relacionado a um produto ou serviço e fornece espontaneamente um meio de contato (geralmente o e-mail) para dar início a um relacionamento permanente com a marca. O objetivo final é que ele se torne um cliente leal.

Gerar leads é um grande desafio para as empresas.

Segundo o Content Marketing Institute, esse é um dos três principais objetivos de marketing das organizações, com 85% de citações entre os respondentes.

Além disso, a captação de leads é apontada por 61% dos profissionais de marketing como principal meta estratégica, ao lado do tráfego, conforme pesquisa da Hubspot.

Não é à toa que essa estratégia é alvo de investimentos e debates no mundo todo.

A aproximação orgânica entre marcas e consumidores é realmente um diferencial quando falamos sobre negócios.

Se você quer entender melhor o que é lead ou tem problemas para coletar, gerenciar e nutrir os contatos dos seus consumidores em potencial, chegou ao lugar certo.

Neste artigo, vou compartilhar todos os segredos que descobri ao longo de anos de testes por meio das principais práticas de geração de leads.

Então, pegue esse atalho e continue a leitura.

Antes de continuar, se você quer aumentar sua vendas e saber quais são as melhores estratégias para promover seu negócio online, clique aqui para receber o Guia Completo de Marketing Digital.

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O que é um Lead?

título lead generation

Um lead é um consumidor que utiliza os meios digitais para solicitar uma conversação contínua com uma marca.

Em outras palavras, uma oportunidade de negócio.

Por conta disso, leads também são chamados de prospects.

São pessoas que demonstram interesse em comprar um produto ou serviço, mas ainda não estão preparadas para receber uma oferta.

“Mas como uma pessoa que sequer conhece a minha empresa entrará em contato e se tornará um cliente?”, você deve estar se perguntando.

Como dito, antes que o usuário efetivamente realize a compra, é preciso estreitar o laço entre indivíduo e marca por meio de um relacionamento duradouro.

A época em que a simples exibição de produtos era suficiente para vender acabou.

Na era digital, o consumidor precisa confiar na marca para fechar o negócio.

É por isso que existem muitos passos entre a atração e a conversão de um visitante em comprador.

Não se preocupe, pois vou tratar sobre cada um deles neste texto.

Por que a sua empresa precisa gerar leads?

aviões de papel coloridos

As inovações tecnológicas proporcionaram uma série de benefícios para as empresas.

Entre eles, a automação de processos e a convivência diária com os consumidores.

Hoje, as pessoas estão em blogs, sites, redes sociais, aplicativos e lojas virtuais o tempo todo.

E o melhor: online e dispostas a fazer negócios.

Um consumidor pode comprar um produto com um clique.

Essa é uma transformação operacional.

Mas não foi somente isso que mudou.

As relações entre pessoas e marcas se aprofundou.

Os usuários são agora ativos no processo comunicacional, e não mais apenas recebem as mensagens.

Eles têm voz ativa e interagem com as empresas.

Isso faz toda a diferença na decisão de compra.

Por isso, gerar leads (e, a partir daí, conversação com o cliente) é a melhor maneira para conquistar novos consumidores e manter a fidelidade daqueles que já compraram.

Qual é a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos?

Mas se lead é um usuário que acessa a sua página, o que faz ele ser especial?

Existe uma grande diferença entre as pessoas que visitam o site da sua empresa e o uso que elas fazem dele.

Sempre destaco que é importante entender os conceitos do marketing para que as estratégias sejam bem pensadas e direcionadas.

Um lead se diferencia por ser um usuário que se interessa pelo seu conteúdo a ponto de preencher um formulário e fornecer os seus dados para um possível contato.

O motivo para isso pode ser para obter um produto digital especial, receber uma newsletter, ter acesso a um material exclusivo, entre outras razões.

Ele demanda que você ofereça um conteúdo diferenciado, que mantenha o seu interesse e, assim, leve-o às conversões.

Em um funil de vendas, o lead é um dos nomes dados ao usuário dependendo de onde ele se encontra na jornada do consumidor.

Abaixo, explico quais são as outras definições e as suas diferenças.

Visitantes

Um visitante é qualquer pessoa que acessa a página da sua empresa.

Em geral, eles chegam ao site por meio de mecanismos de busca ou redes sociais à procura de algum produto, serviço, informação ou solução.

Não necessariamente essa pessoa vai consumir o seu conteúdo ou permanecer no site por muito tempo.

Para manter esse acesso ou captar a atenção do visitante, você precisa oferecer material de qualidade, com informações relevantes e uma interface organizada e atualizada.

O visitante é o primeiro estágio de contato com a sua página, anterior ao lead, pois ele ainda não interagiu ou demonstrou que tem real interesse pelo seu produto ou serviço.

Ele também pode ser chamado de “suspect” (suspeito), pois tem o potencial para se tornar cliente.

Prospects

Um prospect é a etapa seguinte, mais próxima da definição de lead, porém é um usuário que já demonstrou um interesse de maneira explícita.

Usarei um exemplo para esclarecer essa diferença.

Um lead vai preencher o formulário do seu site para receber a newsletter, o que já revela a sua disposição em consumir as suas informações.

Porém, um prospect será aquela pessoa que vai abrir o e-mail da newsletter, clicar em um dos links e talvez até se comunicar com você por meio do próprio e-mail, telefone ou chat.

A chance de um prospect se tornar um cliente é grande, pois o interesse é claro.

Porém, a conversão vai depender da negociação e do atendimento oferecido a ele.

Contatos

O contato é uma relação além do lead, pois ele é o usuário que realmente está em comunicação constante com a sua empresa, que responde aos seus e-mails, atende às suas ligações e interage.

Um lead precisa receber mais atenção para que mantenha o seu interesse e passe a ser um contato, em que você sabe que existe a oportunidade de conversão.

Quando uma pessoa já é um contato, você tem muito mais informações sobre ela devido à relação já estabelecida com o seu negócio.

Além disso, contatos podem ser clientes ou parceiros.

Um lead tem a chance de se tornar um contato por meio de processos de qualificação de leads, os quais apresento ainda neste texto.

Leads B2B vs leads B2C

Como você já deve saber, o marketing divide os negócios em duas categorias: Business to Business (B2B) e Business to Customer (B2C).

Os dois termos em inglês descrevem, na verdade, situações bem simples.

O primeiro trabalha com um modelo em que empresas vendem para outras empresas, não havendo envolvimento de pessoas físicas.

Para os negócios B2B, a comunicação precisa ser mais focada nas vantagens do produto, pois, em geral, esse consumidor compra de maneira sistêmica e programada.

No modelo B2C, por outro lado, temos empresas vendendo para pessoas físicas.

O consumo aqui acontece de forma orgânica e segue critérios bem mais subjetivos.

No relacionamento com o cliente, é importante manter uma presença ativa na web para conquistar a sua confiança e fidelizá-lo em longo prazo.

Exemplos práticos de leads e prospects

Para exemplificar a diferença entre os dois termos, vamos pensar no caso hipotético de um hotel-fazenda que está organizando uma grande festa para o Natal.

A campanha começa em janeiro e conta com landing page própria para o pacote, disparos de e-mail marketing e divulgação nas redes sociais.

Depois do envio do primeiro e-mail, é possível identificar quais pessoas abriram a mensagem e se interessaram o suficiente para visitar a página do pacote – esses são os leads.

Mas outro grupo de clientes demonstrou um interesse ainda maior e enviou uma mensagem para a central de reservas a partir da campanha.

Essas pessoas agora são prospects e devem seguir a negociação que pode ou não resultar em uma venda para o pacote.

Como qualificar leads?

Como expliquei, um lead é apenas uma etapa na jornada do consumidor e, portanto, precisa de atenção para que avance no envolvimento com a sua marca.

Existem ainda diferentes níveis de engajamento de leads, e é possível segmentar cada público para a escolha da melhor estratégia a ser implementada.

Esse processo é chamado de qualificação de leads, em que você separa em grupos os leads com mais ou menos chances de adquirir o seu produto ou serviço.

Essa noção é obtida ao conhecer bem o seu público e como ele reage ao seu conteúdo.

Em outras palavras, a maneira com que você trata cada lead é determinante para o sucesso da sua estratégia.

Afinal, nem todo lead será importante ou relevante para o seu negócio, por isso, seu tempo e esforço deve ser bem direcionado, certo?

Os melhores leads são aqueles com maior potencial de compra, e são neles que a sua equipe precisa focar.

As métricas de envolvimento dos leads com o seu conteúdo vão dar pistas de como deve ser o engajamento da empresa com o usuário.

Essas estratégias são divididas conforme detalho abaixo.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Leads qualificados para o marketing são aqueles que ainda não estão prontos para efetuar uma compra, mas precisam aprofundar o relacionamento com a sua marca.

Isso significa que o contato deve ser feito por meio da sua equipe de marketing.

Essa pessoa já demonstrou interesse em consumir materiais, como e-books, webinars ou podcasts.

Porém, ela ainda busca mais informações que o esclareçam qual é o produto ou serviço ideal.

Essas características podem ser observadas pelas métricas de onde esse usuário está clicando e o quanto ele já interagiu com a sua marca.

Ele também deve se encaixar no perfil de público para o qual você vende.

Sales Qualified Lead (SQL)

O lead qualificado para vendas é aquele que está no estágio final da jornada de compra, pois já sabe qual produto precisa e quer.

Ele só está esperando o contato da sua equipe de vendas e, portanto, deve ser priorizado.

Nessa fase, o lead já sabe que a sua marca é a ideal para ele, mas demanda atenção para obter o produto ou serviço adequado e concluir o processo completamente satisfeito.

Product Qualified Lead (PQL)

Essa é uma qualificação de lead para aquelas pessoas que já conhecem o seu produto, pois, em geral, tiveram acesso a versões gratuitas ou demonstrativas.

Esse lead provavelmente foi identificado pelo time do marketing como um cliente ideal ou que se encaixa no perfil de público do seu produto.

A equipe de vendas novamente entra em ação para aumentar a chance de conversão com os PQL.

Essa é uma boa estratégia, já que a sua empresa comprova o valor e a qualidade do produto sem cobrar nada do lead e, assim, eleva a chance de ele adquirir a versão paga e se tornar cliente.

Service Qualified Lead (SQL)

Essa estratégia busca pessoas que já experimentaram e aprovaram o produto ou serviço para voltar a comprar, fazer um upgrade ou virar assinante do seu negócio.

Ainda que o nome seja parecido com o Sales Qualified Lead, o significado e a abordagem da equipe de vendas são distintos.

Nesse grupo, o cliente deve receber ofertas de upsell (compra de diferentes itens ou upgrade de serviço) e de cross-sell (ou venda cruzada, quando é oferecido componentes complementares ao produto já adquirido).

10 formas de gerar leads qualificados

homem executivo assinalando o título Leads qualificados em vendas em inglês

Existem muitos meios para gerar leads qualificados.

Todos eles têm seu valor e são encaixáveis em estratégias de marketing.

Abaixo, preparei uma lista com algumas das formas mais utilizadas no ambiente digital para recolher contatos.

1. Artigos

Artigos otimizados para o Google são uma ótima maneira para atrair visitantes e convidá-los à inscrição em uma newsletter, por exemplo.

2. CTAs

Chamadas para a ação devem ser inseridas em qualquer formato de conteúdo, incluindo mídias audiovisuais e podcasts.

3. Landing Pages

Landing pages são páginas limpas, sem distrações, cujo objetivo é fazer com que o leitor realize uma única ação.

Geralmente contêm formulários para recolhimento de dados.

4. Ebooks

Ebooks são ótimos para aprofundar temas tratados em artigos.

Para baixar o material, é exigido uma contraparte: o contato do usuário.

5. Webinários

Webinários são transmissões ao vivo que contam com a participação dos usuários.

Para garantir a presença no evento online, eles precisam realizar um cadastro.

6. Pesquisas

Pesquisas de mercado são fontes de informação valiosas para o público.

Por se tratar de um material de difícil confecção, geram leads qualificados.

7. Infográficos

Infográficos reúnem imagem e texto, facilitando a compreensão das informações.

Seu consumo é rápido e, portanto, são ótimos para campanhas que exigem rapidez na captação de leads.

8. Links patrocinados

Links patrocinados são utilizados para aumentar ainda mais a velocidade das campanhas.

Normalmente levam a uma landing page.

9. Quizzes

Quizzes geram altos índices de engajamento e compartilhamentos sociais.

Por conta disso, coletam inscrições em um ritmo acelerado.

10. Academias de conhecimento

Academias são um formato de conteúdo relativamente novo, no qual o usuário recebe aulas gratuitas, com uma estrutura semelhante à de um curso.

Quais são as principais métricas na gestão de leads?

Já mencionei algumas vezes sobre as métricas de envolvimento que vão indicar como os leads estão interagindo com a sua página e os seus conteúdos.

Elas serão fundamentais para que você qualifique corretamente os leads e não erre na estratégia.

Quando você estrutura um funil de vendas e aciona as suas equipes para auxiliar na gestão de leads, é importante monitorar se esses esforços estão trazendo resultados e conversões.

Então, conheça as principais métricas utilizadas para tal finalidade.

Custo por Lead (CPL)

O Custo por Lead é uma métrica de desempenho que calcula quanto está custando cada lead gerado pela campanha de marketing.

Esse dado pode ser usado para avaliar se os investimentos estão sendo bem alocados e se a estratégia é interessante sob a ótica financeira.

Claro que essa análise só pode ser feita com base no planejamento de marketing, com suas metas e previsão de orçamento.

O CPL é obtido ao dividir o valor do seu investimento pelo número de leads conquistados.

Ou seja, digamos que a sua empresa investiu R$ 2 mil em um conjunto de estratégias de geração de leads – e-mail marketing, Google Ads e anúncios em redes sociais são alguns exemplos.

Isso gerou a obtenção de 400 leads (pessoas que se cadastraram por landing page ou formulários).

O resultado será 5, isto é, você gastou R$5,00 para gerar cada lead.

Leads por Venda (LPV)

Saber quanto custa cada lead é importante, porém nem todos eles levam a conversões.

O cálculo de LPV mostra quantos leads são necessários para gerar uma venda para a sua empresa.

Basta dividir o número total de leads pelo número de vendas realizadas.

Essa é uma boa maneira de estabelecer novas metas para a geração de leads conforme o quanto você pretende vender.

Taxas de conversão

Essas taxas apontam como cada etapa do funil está funcionando ao calcular as conversões realizadas em cada uma delas.

Na primeira fase é possível ver quantos visitantes se tornaram leads.

Depois, quantos leads se tornaram MQL e, destes, a parcela que virou SQL e, por fim, cliente.

Essa métrica é básica para a avaliação das suas estratégias de marketing, mas os indicadores de sucesso vão depender também do mercado em que você está inserido.

Quantidade de leads

A quantidade de leads é muito importante para o aumento das vendas e o crescimento da marca.

No entanto, volumes altos de leads não necessariamente indicam sucesso se não existe um gerenciamento de leads.

Assim, a geração de leads deve ter uma meta bem estabelecida e formas de obter um público desejado e interessado.

5 ferramentas para geração de leads

Ferramentas de geração de leads são recursos importantes para a criação de conteúdos especiais para atrair a atenção do seu público e fazê-lo interagir com a sua empresa.

Elas podem fazer parte da sua estratégia de marketing de diferentes maneiras.

Conheça algumas delas e veja quais podem ser úteis!

1. RD Station

A RD Station reúne diversos recursos para uma estratégia de marketing.

Entre eles, planejamento de ações para obtenção de leads e conversões, SEO, palavras-chave, landing pages e pop-ups, postagens e anúncios em mídias sociais, análise de dados, entre outros.

2. Mailchimp

O Mailchimp é uma das ferramentas mais famosas de e-mail marketing no mundo.

Com ele, é possível criar campanhas com listas segmentadas de contatos, layouts modernos e ainda monitorar o desempenho dos envios.

A solução também cria landing pages, automatiza os disparos de e-mails, pode ser integrada a redes sociais e dá dicas para otimizar as ações.

3. HubSpot

A HubSpot utiliza o inbound marketing e os seus recursos de análise de dados, conversão e interação para a geração de leads.

Por meio do software, você pode desenvolver landing pages, gerenciar redes sociais e blogs, gerir leads e prospects, utilizar ferramentas de SEO e muito mais.

4. Leadlovers

O Leadlovers reúne diversas ferramentas para a execução de uma campanha de marketing digital.

Ele auxilia na criação do funil de vendas, conteúdo, páginas de venda, sequência de e-mails, chatbot, área de membros, CRM e outras funcionalidades interessantes.

5. ActiveCampaign

A ActiveCampaign é mais uma ferramenta que ajuda empresas a obter leads e engajamento por meio de e-mail marketing, vendas e CRM, além de marketing via SMS.

Ela otimiza a experiência do lead ao utilizar formas inteligentes de comunicação e automação de marketing.

Quais os Principais Termos Sobre Leads que Você Precisa Saber?

Lead Score

ilustração sobre classificação de lead

A transição de um MQL para SQL não resulta da opinião do profissional responsável.

Lembre-se: no marketing digital tudo é definido pelos dados.

Existem diferentes fórmulas para a medição de envolvimento do usuário com as mensagens recebidas.

A mais famosa delas é chamada de Lead Scoring.

Nessa estratégia, estabelece-se um número final para que o lead seja considerado qualificado para vendas.

Pense, hipoteticamente, no valor de 100.

A seguir, cada possível ação recebe uma pontuação.

A abertura do e-mail concede dois pontos.

O clique em um link, cinco pontos.

Uma ação mais avançada, como o download de um ebook, 20 pontos.

Assim, a plataforma identifica quando o usuário chegar a pontuação necessária e o qualifica, automaticamente, a um SQL.

Lead Tracking

símbolos relacionados a leads

O Lead Tracking é uma tática utilizada para monitorar o comportamento do lead além das mensagens de e-mail.

Esse recurso é muito útil, pois permite a observação precisa de usuários antes e depois da conversão.

Para isso, é utilizado um código de rastreamento.

Os dados coletados revelam os passos dados pelo visitante.

Isso torna possível a otimização de ações e páginas.

CRM

ilustração de título CRM

Existem sistemas que conectam a captação de leads diretamente às ferramentas de CRM.

Essas letrinhas significam Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Tais programas são tecnologias voltadas ao monitoramento de clientes.

Por meio deles, é possível analisar as interações com consumidores e prever atividades.

Ali são reunidas todas as informações sobre as pessoas: nome, telefone, endereço, localização, empresa, número de funcionários e quaisquer outros dados recolhidos por meio dos formulários.

E não fica por aí: detalhes comportamentais, como as métricas de engajamento, também são registradas.

Em suma, softwares que agregam tudo que é necessário para a manutenção e o reforço do relacionamento com clientes.

Lead nurturing

Lembra quando falei sobre a importância de esperar o momento certo para fazer a oferta?

Enquanto esse ponto não chega, a estratégia é o lead nurturing.

Esse é o processo pelo qual a empresa vai desenvolver seu relacionamento com o cliente em potencial, enviando conteúdos e informações relevantes sobre o seu produto.

Importância de fazer o lead nurturing

O processo de nutrição dos leads é extremamente importante para o sucesso da sua estratégia.

Afinal, entender o momento certo para fazer a oferta faz toda a diferença nos resultados da sua negociação.

É por meio do nurturing que o lead será convencido da relevância do produto ou serviço ofertado, sendo educado sobre o seu uso e os seus benefícios.

Conclusão

Neste artigo, eu trouxe um guia completo sobre leads, desde o conceito até formas de gestão da sua base de contatos.

Se você ficou com alguma dúvida ou tem algum desafio específico na estratégia, deixe um comentário abaixo para a nossa conversa continuar.

E aproveite também para dividir com a gente as suas expectativas e experiências.

Como você tem se conectado com seus leads?

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