O Que É Instagram: Tudo Que Você Deve Saber Sobre a Rede Social

Quer entender melhor o que é Instagram?

De fato, vale a pena compreender o funcionamento, as características e as tendências dessa rede social.

Afina, o Instagram é um dos aplicativos mais queridos e populares do Brasil e do mundo.

Se para os usuários essa mídia é o local favorito para curtir e compartilhar fotos e vídeos, para empresas representa uma oportunidade para se aproximar do público.

Segundo o Sprout Social (2019), são mais de 1 bilhão de usuários ativos com números impressionantes de engajamento: 15 vezes mais que em outras plataformas.

O Brasil é o país que ocupa a segunda posição no ranking de usuários.

São mais de 50 milhões de brasileiros (2017) cadastrados na ferramenta.

As empresas também não fazem feio.

Conforme o próprio Instagram, há mais de 25 milhões de perfis corporativos.

Nesse cenário, 8 a cada 10 usuários seguem empresas pelo aplicativo.

Os números são impressionantes, não é mesmo?

Por isso, é natural que empreendedores e profissionais de marketing desejem extrair todo o potencial que o aplicativo permite.

Se é o seu caso, pode dar o like.

Neste artigo, ensinarei tudo que você precisa saber sobre a rede social que domina os smartphones atualmente.

Continue a leitura e aprenda o que é Instagram e como usá-lo para revolucionar o marketing digital do seu negócio.

O que é e para que serve o Instagram?

O Instagram é uma rede social na qual o usuário rola o feed de notícias para ver fotos e vídeos das pessoas a quem segue.

Assim como no Facebook, novos posts aparecem no feed à medida que são publicados.

De modo similar ao Twitter, essas atualizações dependem dos perfis que o usuário segue na plataforma.

A característica que mais chama a atenção é o foco, voltado ao conteúdo visual.

Assim, o usuário pode compartilhar suas fotos e contar com seguidores, que são aquelas pessoas que decidem receber as suas atualizações.

E em meio a essa relação, estão as interações.

Entre as ações permitidas pelo Instagram, destacam-se as curtidas, comentários e marcações.

Elas são as principais responsáveis por guiar o algoritmo e trazer conteúdo útil ao usuário.

Apesar da ideia originalmente consistir na entrega rápida de imagens, a aplicação passou por muitas mudanças.

Hoje o Instagram acumula diversas funcionalidades.

Além disso, recebe atualizações constantes para melhorar ainda mais a experiência do usuário.

E, às vezes, integrar novos recursos.

Como qualquer outra rede social, o Instagram tem o objetivo de agregar pessoas, fazer com que compartilhem momentos e se aproximem.

Como efeito colateral, há a inserção das marcas na plataforma.

Assim, o Instagram torna-se também uma ferramenta para alimentar estratégias de marketing de empresas de todos os tamanhos.

Como se cadastrar no instagram?

Fazer o cadastro no Instagram é bem fácil.

Antes de usar o aplicativo, será solicitada a criação de uma conta gratuita.

Nesse caso, há duas opções.

A primeira é fazer o cadastro manualmente.

Serão solicitadas informações como e-mail ou número do celular, nome completo, nome de usuário e senha.

Depois disso, basta conectar-se.

A alternativa é conectar diretamente com a sua conta do Facebook.

Nesse caso, basta selecionar a opção “entrar com o Facebook” e seguir para a próxima página.

Customizando um perfil no Instagram

As opções de customização do Instagram são opcionais, mas recomendadas.

Assim, as pessoas poderão reconhecê-lo para iniciar as interações.

Primeiramente, insira o seu nome e sobrenome.

A seguir, escolha uma foto para complementar o seu perfil.

Por fim, redija um pequena biografia de, no máximo, 150 caracteres.

Esse é um dos poucos locais do Instagram no qual você poderá inserir um link clicável.

Use-o com sabedoria.

Feito isso, você está pronto para começar a seguir pessoas e trocar experiências no Instagram.

Mudando para um perfil corporativo no Instagram

Muitas pessoas entram no Instagram para fazer negócios.

Nesse caso, recomenda-se a mudança do perfil pessoal para uma conta business.

Para realizar essa ação, vá até o menu de configurações do aplicativo.

Ele está localizado na aba do perfil (a que contém a sua foto) e pode ser acessado clicando no ícone de menu no canto superior direito. A engrenagem está no pé da página.

Depois disso, selecione a opção “conta”.

A seguir, clique em “mudar para conta comercial”.

Esse recurso abre novas funcionalidades, como a localização da loja, dados analíticos de seguidores e a possibilidade de criar anúncios na plataforma.

Vale lembrar que também é possível integrar fanpages do Facebook com contas do Instagram.

Para isso, você precisa acessar a opção “contas vinculadas” no aplicativo e ceder as devidas permissões.

Como entrar e sair do Instagram?

Às vezes, é necessário logar e deslogar do Instagram.

Se for o caso, siga os seguintes passos.

Para entrar no aplicativo, selecione-o no dispositivo de sua preferência.

Depois de aberto, insira os dados cadastrados normalmente.

Agora, para fazer o logout, clique sobre a sua foto no menu inferior do aplicativo.

Depois, selecione o menu no canto superior direito da tela.

A seguir, toque sobre a engrenagem e acesse as configurações.

Arraste até o fim da tela e escolha a opção “sair de nomedaconta”.

Alternando entre contas no Instagram

Também é possível alternar entre perfis do Instagram sem a necessidade de deslogar.

Para tal, siga os passos do tópico anterior e selecione “adicionar conta”.

Insira os dados da nova conta e clique em “entrar”.

Se quiser alternar entre os perfis, vá à aba de perfil e clique sobre o nome de usuário na parte superior da tela.

Depois escolha a conta desejada.

Configurando a privacidade do Instagram

A conta do Instagram vem configurada com a padronização aberta.

Isso significa que qualquer pessoa terá acesso ao conteúdo que você posta e poderá segui-lo.

Para fazer um filho dos perfis que podem segui-lo, vá ao menu de “configurações” e clique em “privacidade”.

A seguir, selecione “privacidade da conta” e ligue a chave para ativar a conta privada.

Há ainda diversas outras opções relacionadas ao tema, como contas bloqueadas, silenciadas e permissões para marcações, comentários e atividades no app.

Usando o Instagram no computador

Embora seja menos usual, muitas pessoas acessam o Instagram pelo computador.

Fazer isso é bem fácil.

Acesse o www.instagram.com e realize o seu login normalmente.

A interface é um pouco diferente, mas tem as mesmas funcionalidades da versão móvel.

Como postar no Instagram?

Depois de configurar o seu perfil do Instagram e começar a interagir com outras contas no aplicativo, é hora de criar a sua primeira postagem.

Para fazer isso, abra o aplicativo e clique no símbolo de “+” na parte central de baixo da tela.

A seguir, escolha a imagem ou vídeo que deseja postar.

Você pode clicar em “avançar” duas vezes seguidas e em “compartilhar” para publicar a imagem sem editá-la.

Caso contrário, siga os seguintes passos, que são opcionais.

Redimensionando imagens

Clique no botão esquerdo no canto inferior da imagem para ajustar automaticamente o seu tamanho.

Para o redimensionamento manual, toque a tela com os dois dedos e expanda ou retraia a foto.

Criando colagens

Se quiser criar uma montagem com diversas fotos em um único quadro, clique no ícone de “colagem” na parte central-inferior da foto.

Pode ser necessário baixar um layout.

Postando múltiplas fotos

Você pode postar fotos em sequência no formato de carrossel.

Para isso, clique em “selecionar vários” no canto inferior direito da foto.

Na sequência, selecione até 10 arquivos para compartilhar em seu feed de notícias.

Editando filtros

Selecione um dos filtros sugeridos pela própria ferramenta do Instagram.

Você poderá visualizar o efeito ao clicar sobre ele.

Se quiser modificá-los, role até o fim dos filtros e clique em “gerenciar”.

A seguir, faça as alterações.

Criando uma legenda

Digite uma legenda que complemente o conteúdo visual.

Hashtags podem ser incluídas.

Marcando amigos

Selecione “marcar pessoas” e toque em um ponto específico da imagem para marcar um amigo.

Na aba de buscas, digite o nome de usuário do perfil desejado e conclua a ação.

Adicionando localização

Clique em “adicionar localização” para marcar a sua posição geográfica.

O próprio aplicativo trará uma lista de lugares próximos por meio do GPS.

Compartilhando em variadas redes sociais

Se a sua conta estiver vinculada com outras redes sociais, você poderá compartilhar simultaneamente o seu post.

Apenas ative os marcadores para publicar também no Facebook, Twitter ou Tumblr.

Como postar no Instagram Stories?

Muita gente ainda não sabe o que é o Instagram Stories.

Esse é outro formato de postagem muito popular.

São vídeos e fotos que desaparecem após 24 horas de exibição.

Seu objetivo principal é o compartilhamento de micromomentos, situações que você não deseja que fiquem permanentemente em seu álbum.

Depois de abrir o aplicativo, clique no ícone de câmera no canto superior esquerdo do seu feed de notícias.

Você pode tirar uma foto no momento ou selecionar uma imagem da sua biblioteca.

No segundo caso, arraste a tela deslizando o dedo para cima para ter acesso à galeria.

Depois, escolha a foto que deseja postar.

A seguir, é possível inserir filtros, figurinhas e outros recursos do Instagram.

Falarei mais sobre eles adiante.

Feito isso, clique em “Enviar para” e escolha entre três opções: compartilhar com todos os seus seguidores, apenas com melhores amigos ou usuários individuais.

Recursos do Instagram

O Instagram tem uma série de recursos e funcionalidades.

Isso torna o aplicativo muito mais dinâmico e adapta-se ao perfil de cada um dos usuários e marcas.

A seguir, veja quais são alguns dos principais mecanismos disponíveis para utilização.

Edição de imagem no Instagram Stories

O Instagram Stories traz uma vasta gama de recursos para incrementar as fotos e vídeos do usuário.

Texto

Com foco no conteúdo escrito, traz diferentes planos de fundo coloridos como complemento.

Boomerang

É um efeito de “vai-e-volta” utilizado em vídeos.

Superzoom

É um efeito que aproxima a imagem e cria filtros divertidos.

Foco

É um recurso que privilegia rostos, muito usado para selfies.

Rebobinar

É um efeito que mostra o vídeo “de trás para a frente”.

Mãos livres

É um recurso que grava vídeos em sequência, permitindo histórias “mais longas”.

Filtros

Os filtros alteram o design dos Stories.

Há mudanças significativas, como novos elementos acoplados à imagem, e outras sutis, como a alteração da paleta de cores.

Figurinhas

Os stickers são elementos extras adicionados à imagem, como GIFs, hashtags, menções, localização, enquetes, perguntas, contagens, marcadores, testes, temperatura, emojis e outros.

Desenho livre

É um recurso que permite ao usuário utilizar o dedo para criar desenhos livres.

Curtidas

As curtidas são ações simples dentro do Instagram.

Ao se deparar com um post do qual gosta, o usuário simplesmente toca a tela com o dedo duas vezes seguidas para curti-lo.

Uma alternativa é o clique direto no coração logo abaixo das postagens.

Essa atividade é medida pelo Instagram para personalizar o feed de notícias do usuário, que recebe mais ou menos conteúdos de acordo com o índice de engajamento com perfis e páginas.

Por isso, as curtidas são um dos mais importantes medidores da plataforma.

Comentários

Os comentários são permitidos em fotos e vídeos postados pelos usuários.

Também podem ser respondidos ou curtidos.

De modo similar às curtidas, também têm grande importância na hora de mensurar o engajamento entre perfis.

Por meio desse item, podem ser inseridas marcações e hashtags, mas os links não são permitidos.

Seguidores

Quando um usuário segue uma conta no Instagram, passa a receber atualizações do mesmo em seu feed de notícias.

Ao contrário de outras mídias sociais, como o Facebook e o LinkedIn, por exemplo, essa ação não precisa ser acordada.

Nesse quesito, se assemelha mais ao Twitter, plataforma na qual uma pessoa pode seguir outra sem reciprocidade.

Marcas com contas corporativas também podem seguir e ser seguidas por usuários de contas pessoais.

Explorar

A aba “explorar” é representada pelo ícone da lupa.

Nela, o usuário pode tocar na barra de buscas para buscar manualmente por contas, tags ou locais no Instagram.

Também é possível navegar pelas sugestões do Instagram, que traz uma série de posts de acordo com o seu comportamento no aplicativo.

Por fim, há a segmentação por categorias. Para acessá-las, basta selecionar uma das opções no topo da aba de exploração.

Marcação em fotos

Quando alguém posta uma foto com pessoas, é possível marcar o perfil dela.

Assim, quando quem visualiza dá um toque na tela, pode chegar à conta do indivíduo.

Alguns perfis permitem, ainda, que terceiros façam a marcação.

Mensagens diretas ou inbox

O Instagram também apresenta o recurso de aplicação de comunicação.

Por meio dessa funcionalidade, usuários trocam textos, imagens e vídeos de maneira particular.

Também existe a possibilidade de responder Stories e curtir as mensagens inbox.

Localização

Um usuário pode incluir a própria localização ao tirar uma foto.

A própria ferramenta de GPS pode sugerir locais com base nas atividades de outros usuários.

Vídeo ao vivo

Uma pessoa pode criar um vídeo ao vivo e compartilhar momentos em tempo real por meio do Stories.

Seus seguidores são notificados e podem interagir por meio dos comentários nas lives.

Instagram verificado

Um usuário pode solicitar a verificação de sua conta.

Se aprovada, recebe um selo de autenticidade ao lado do perfil, que indica que o perfil representa oficialmente a uma figura pública notável, celebridade, marca global ou entidade.

IGTV

O IGTV é uma alternativa no aplicativo para vídeos longos.

Por meio dessa funcionalidade, o recurso audiovisual pode alcançar até uma hora de duração.

Feed

O feed de notícias é o local onde ficam localizadas as postagens verticais na versão mobile.

Como dito, é influenciado por variáveis do algoritmo para dar prioridade a publicações valiosas para cada usuário.

Instagram Analytics

O Instagram Analytics é uma ferramenta disponível na versão business.

Com ela, o administrador tem acesso a dados de suas contas e o comportamento de seus seguidores.

Há ainda outras ferramentas disponíveis na web, caso prefira.

Engajamento

O engajamento é uma métrica valiosa para o algoritmo do Instagram.

Diante das interações, os algoritmos identificam quais posts são relevantes para o indivíduo.

Destaques

Os destaques são Stories antigos que podem ser inseridos de maneira definitiva sobre o álbum de fotos do usuário.

É possível categorizá-los de acordo com o interesse do administrador.

Melhores amigos

Um usuário do Instagram pode criar uma lista de melhores amigos e, assim, compartilhar conteúdo somente com eles.

Galeria

O Instagram salva automaticamente todas as publicações e Stories do usuário.

Posteriormente, ele pode acessá-las para reaproveitar os posts da maneira que bem entender.

Hashtags

As hashtags servem para agrupar conteúdos em categorias distintas.

Qualquer pessoa pode usar uma etiqueta para classificar os posts próprios ou dos amigos.

Favoritos

Ao observar um post que agrada, o usuário pode favoritá-lo.

Para isso, basta tocar no símbolo de bandeira logo abaixo das postagens no feed.

Conclusão

É difícil negar o poder do Instagram.

Não há dúvidas que o apelo visual, fácil utilização e constante manutenção são fatores responsáveis pelo sucesso do aplicativo.

O avanço das tecnologias móveis é responsável por mudanças nos hábitos e costumes dos consumidores.

Afinal, a inovação ocorre todos os dias e todas as horas.

Com isso, surge a necessidade de adaptação por parte de empresas e profissionais.

É uma era na qual a grande vantagem competitiva está na maneira de se relacionar com os consumidores.

De um simples conceito, o Instagram tornou-se uma das maiores plataformas sociais do mundo.

E não dá indícios de que vai parar por aqui.

Agora que você já sabe o que é o Instagram, seus recursos e sua importância para o marketing digital, deixe um comentário contando como pretende usar essa rede social no seu trabalho.

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Gerente de Vendas: Qual Sua Função e As 10 Competências Essenciais

Se você ainda acha que a função do gerente de vendas é pressionar a equipe por resultados, este texto veio em boa hora.

Esse profissional continua sendo o responsável pelas metas de vendas, mas o caminho para melhorar o desempenho mudou completamente.

Hoje, os gerentes comerciais são verdadeiros influenciadores, capazes de inspirar os vendedores a atingir seu desempenho máximo.

Para isso, possuem habilidades de liderança, pensamento estratégico e comunicação acima da média, além de serem exímios negociadores.

A figura do gerente rígido e controlador ficou para trás, dando lugar a um profissional mais flexível, dinâmico e focado na experiência do cliente.

Se você quer ser um grande gerente de vendas, ou mesmo contratar um dos bons, esta leitura é indispensável para entender as competências essenciais do cargo.

Então, siga para os próximos tópicos e entenda por que os líderes de vendas são tão importantes para as empresas.

O que é um gerente de vendas?

Gerente de vendas, ou gerente comercial, é o profissional responsável pela gestão da equipe de vendas, da capacitação à motivação.

Sua missão é guiar os profissionais de vendas para cumprir as metas do negócio, atuando no planejamento, organização, direção e controle da área comercial.

Para isso, o gerente de vendas exerce um papel de liderança, apoiando, treinando e direcionando sua equipe para conquistar os melhores resultados.

Além disso, esse profissional também se envolve em funções ligadas ao relacionamento com o cliente, pré e pós-venda, análise do mercado e adoção de técnicas de vendas.

Ele responde diretamente ao diretor comercial e parte do planejamento estratégico da empresa para traçar as metas específicas da sua área, além de integrar as vendas ao marketing.

Por estar muito próximo aos clientes, suas opiniões também são valiosas para criar vantagem competitiva para a empresa.

Muito mais do que um administrador, o gerente de vendas é um líder nato, capaz de influenciar e inspirar pessoas a atingirem os mais altos níveis de produtividade.

Qual a função de um gerente de vendas?

O gerente de vendas é uma peça-chave na gestão da área comercial, pois se responsabiliza diretamente pelo desempenho das equipes e atingimento de objetivos.

Por essa razão, o gerente precisa compreender profundamente o processo de vendas e todos os fatores de influência.

O pré-requisito é ser um excelente vendedor, mas isso não basta: é essencial ser um grande líder, estrategista e supervisor.

Para entender melhor a atuação desse profissional, confira suas principais atribuições na empresa.

Planejamento

O planejamento é o ponto de partida de qualquer gestão de negócios, e não é diferente na gestão comercial.

Quando um gerente de vendas assume seu posto, ele precisa fazer um diagnóstico completo da área e compreender o ciclo de vendas do negócio.

Só depois de entender as vendas de ponta a ponta, esse profissional pode traçar um planejamento estratégico para cumprir os objetivos passados pela diretoria.

Por exemplo, se o gestor recebeu a missão de aumentar o ticket médio de um determinado grupo de clientes, ele pode criar uma estratégia de cross-selling e upselling a partir dos dados do CRM.

A partir dessa estratégia, ele deverá mobilizar a equipe, criando metas específicas e prazos para os executivos de vendas.

Nesse momento, ele também precisa garantir que as metas sejam claras, específicas e realistas, como dita o princípio das metas SMART, e comunicá-las de forma eficaz para a equipe.

Então, o gerente deverá acompanhar o progresso no cumprimento das metas e apoiar seu time para elevar seu desempenho.

Se ele for um bom planejador, cada meta de vendas cumprida refletirá diretamente no sucesso do negócio.

Organização

As funções de organização do gerente de vendas incluem a distribuição de tarefas, delegação de responsabilidades e definição de normas e regras.

Uma das competências mais importantes desse profissional é a capacidade de colocar as pessoas certas nas posições certas, compreendendo o perfil de cada vendedor para extrair seu potencial máximo.

Além disso, é fundamental que o gestor saiba delegar, para evitar a sobrecarga de tarefas e a concentração excessiva de autoridade.

Vale lembrar que o gerente eficaz é aquele que consegue construir uma equipe forte, com um certo grau de autonomia, e não o típico chefe que centraliza todo o poder e restringe a ação dos subordinados.

Com a tendência de flexibilização da hierarquia, é comum que os gerentes deem mais liberdade aos vendedores para tomar decisões, ainda que sob supervisão.

Direção

O gestor de vendas também deve direcionar sua equipe para a execução do trabalho diário, mostrando o caminho para alcançar as metas e crescer profissionalmente.

Para isso, o primeiro passo é criar um ambiente de trabalho que inspire profissionalismo e motivação.

Essa medida começa no próprio espaço físico, e o gerente pode organizar a área comercial de modo a estimular a produtividade, com espaços amplos, móveis ergonômicos e decoração criativa.

O clima organizacional também é de vital importância, principalmente em uma área conhecida pela alta pressão e metas desafiadoras.

Por isso, o gerente deve ser esforçar para criar uma atmosfera de colaboração, espírito de equipe e comunicação aberta entre os profissionais.

Tudo isso é essencial para impulsionar o fator-chave do desempenho: o engajamento.

Quando o gerente consegue engajar os vendedores, os resultados aparecem rapidamente, graças ao envolvimento dos colaboradores com seu trabalho e a satisfação em superar desafios.

Além disso, é papel do gestor orientar os vendedores em sua carreira, promovendo iniciativas de treinamento e desenvolvimento.

Nesse sentido, ele deverá agir como um coach, como veremos mais adiante nas competências necessárias ao cargo.

Controle

Controlar também é uma atribuição do gerente de vendas, que deve monitorar cada tarefa e KPI da sua área.

As funções mais básicas dessa categoria são o acompanhamento cotidiano das atividades e avaliação dos resultados, sempre em conjunto com os liderados.

Para ser bem-sucedido nessa função, o gerente deve implementar um programa de feedback assertivo, corrigindo as eventuais falhas da equipe e reconhecendo seus acertos.

A melhor forma de dar feedback é uma questão polêmica, mas a conversa deve ser construtiva, focar em pontos específicos e, nos casos corretivos, imediata.

Além disso, o gestor também precisa solicitar feedback sobre sua performance, para aprender com seus erros da mesma forma que os colaboradores.

Vale lembrar que o controle deve ser direcionado aos resultados, comportamento e desempenho dos vendedores, e nunca às pessoas em si.

Afinal, nada mais nocivo para a performance do time do que um gerente controlador, autoritário e inflexível.

A 10 competências mais importantes de um bom gerente de vendas

As competências essenciais do gerente de vendas estão sempre mudando, no ritmo das transformações do mercado.

Atualmente, esses profissionais precisam ser mais dinâmicos e adaptáveis do que nunca, além de especialistas em relacionamento interpessoal.

Veja o que é preciso para se tornar um gestor comercial de sucesso.

Atitude competitiva

O gerente de vendas deve aliar a cooperação dentro da equipe com uma atitude competitiva em relação ao mercado.

Naturalmente, a área comercial lida com fortes cobranças para melhorar os resultados e aumentar as conversões, por ser a linha de frente do negócio.

Por isso, o gestor de vendas deve ter a competitividade como um traço de personalidade.

Isso significa estar disposto a dar o seu melhor e inspirar a equipe na mesma intensidade, com o objetivo de vencer a concorrência e conquistar os clientes.

A chamada “paixão por vendas” é o maior exemplo de natureza competitiva, capaz de contagiar todos da equipe e alavancar os resultados do negócio.

Ética e responsabilidade

Em tempos de foco no cliente, é ainda mais importante que o gerente de vendas tenha como princípios a ética e responsabilidade.

Isso porque, muitas vezes, tomar a decisão correta pode significar a perda de uma venda.

Por exemplo, se o vendedor identifica que o produto ou serviço ofertado não é a melhor solução para o problema do cliente, prosseguir com a venda é uma atitude desonesta.

De acordo com uma pesquisa da Marc Wayshak, realizada em 2019, pelo menos 50% dos prospects não têm o perfil adequado para se tornarem clientes da empresa.

Nesse caso, é muito melhor ser sincero sobre a inadequação da oferta do que arriscar a reputação da empresa.

Essa é a essência das vendas consultivas, que buscam atender às necessidades do cliente em primeiro lugar, colocando o vendedor no papel de consultor e parceiro estratégico.

O gestor moderno segue esse princípio e orienta sua equipe a agir da mesma forma.

Disposição para ajudar

Ficou claro que o gerente de vendas é uma liderança essencial e referência para todos os vendedores.

Para ocupar essa posição, ele precisa ser extremamente solícito e prestativo, oferecendo todo o apoio necessário para que a equipe alcance seu desempenho ideal.

Isso torna a capacidade de delegação ainda mais importante, pois o gestor precisa de tempo para orientar e auxiliar seus liderados.

Se ele acumular todas as funções para si, não conseguirá atender os vendedores quando necessitam.

Além da disposição para ajudar, o líder de vendas também precisa estar disposto a compartilhar seu conhecimento com os outros colaboradores.

Nesse exercício, tanto o gestor quanto os colaboradores aprendem e ensinam ao mesmo tempo, aprimorando suas habilidades coletivamente.

Paciência

A paciência é essencial para lidar com o ambiente rápido e intenso das vendas, principalmente no que diz respeito à gestão de conflitos.

O gerente precisa ser paciente para ensinar, compreender, mediar e conduzir processos e diálogos em todas as situações, entre clientes e colaboradores.

Basta pensar em longos processos de negociação, reuniões constantes e vendas que exigem dezenas de contatos.

Quando os ânimos estão inflamados, especialmente, é o gestor que se prontifica a solucionar os problemas e restabelecer o equilíbrio na equipe.

Para isso, ele deve ter um controle emocional excepcional e uma capacidade de comunicação acima da média.

E claro, saber lidar com pessoas como ninguém.

Tranquilidade para lidar com a pressão

Não é novidade que a pressão faz parte das profissões em vendas, e todos que se aventuram nessas carreiras precisam saber lidar com as cobranças constantes.

O gestor, principalmente, tem que responder diretamente às pressões da diretoria da empresa e possui uma grande carga de responsabilidade sobre seus ombros.

Logo, ele precisa ser capaz de se manter centrado e equilibrado, mesmo diante de metas desafiadoras e grandes expectativas sobre seu desempenho.

Geralmente, o profissional com perfil ideal para a gerência de vendas não apenas lida com a situação, como utiliza a pressão para impulsionar seus esforços.

Por isso, os gestores da área são conhecidos pela superação frequente das metas e motivação inesgotável – mesmo que as circunstâncias não estejam muito favoráveis.

Autoconhecimento

O autoconhecimento é uma das competências mais importantes da gestão, especialmente na área de vendas.

Basicamente, conhecer a si mesmo significa entender perfeitamente quais são seus pontos fortes e fracos, e como equilibrar essa equação para alcançar a performance ideal.

Quando o gestor possui essa habilidade, ele consegue potencializar suas virtudes e trabalhar continuamente para superar ou minimizar suas fraquezas.

Além disso, o profissional é capaz de realizar uma autoavaliação precisa, identificando tudo o que precisa melhorar sem cerimônias.

Geralmente, esses gestores se colocam como eterno aprendizes, que nunca sabem o suficiente e estão sempre evoluindo.

Foco em metas

As metas quantificam os objetivos e permitem que os gestores e equipes saibam exatamente onde querem chegar.

Já as metas de vendas são conhecidas pela agressividade, o que exige ainda mais foco dos gestores da área.

Logo, o gerente de vendas está familiarizado com elas, e usa as metas como parâmetros para avaliar seu progresso e guiar a equipe na direção certa.

Ao traçá-las, ele também se preocupa em trabalhar com números realistas e comunicar com clareza o que é esperado de cada vendedor.

Organização

A organização pessoal também é indispensável para o gerente de vendas, que precisa ser um especialista em gestão eficiente do tempo.

Afinal, o sucesso nas vendas é uma questão de timing, e o pipeline de vendas não tolera atrasos.

Por isso, o gestor precisa manter uma organização impecável da agenda e ainda controlar cada tarefa dos vendedores.

As ferramentas online ajudam muito nessa parte, pois permitem que o líder acompanhe o trabalho da equipe em tempo real e faça os ajustes necessários rapidamente, sempre de olho nos prazos.

Resumidamente, o gestor de vendas deve saber definir prioridades e determinar o que é importante e urgente, sem perder o controle do workflow.

Influência

A capacidade de influenciar pessoas está diretamente ligada à inteligência emocional, que é um traço marcante dos gestores de vendas.

A famosa “lábia de vendedor” se transforma na habilidade de inspirar, motivar e induzir pessoas a melhorar sua performance, perseguir metas e trabalhar em equipe.

Isso porque o gerente de vendas é um influenciador por excelência, capaz de entender as necessidades, anseios e desejos das pessoas e criar vínculos poderosos com seus clientes e colaboradores.

Para isso, é necessária uma grande dose de empatia, que oferece uma leitura mais precisa dos comportamentos humanos para saber lidar com cada personalidade.

Nesse sentido, o líder coach ganha destaque na gestão de vendas, com sua capacidade de elevar o desempenho dos vendedores e despertar o potencial de cada membro da equipe.

Ao invés de agir como um superior, esse tipo de líder atua como um facilitador e inspira seus colaboradores a atingirem seu máximo potencial, indicando seus pontos a desenvolver e motivando a superação dos seus limites.

Capacidade analítica

Além de um grande comunicador, o gerente de vendas também precisa de uma capacidade analítica excepcional.

Isso porque a área de vendas é altamente estratégica e repleta de dados, indicadores e gráficos, que exigem um pensamento racional e estruturado para solucionar problemas.

Por isso, além de criativo, o gestor comercial possui uma visão estratégica e consegue enxergar o processo de vendas como um sistema.

Com a inteligência de dados dominando todas as áreas de negócios, esse profissional precisa saber criar estratégias e tomar decisões embasadas.

Um exemplo básico é a capacidade de identificar oportunidades de negócio a partir dos dados do CRM e pipeline de vendas.

Além disso, cada vez mais, esse profissional precisa lidar com ferramentas de Business Intelligence e munir sua equipe com insights focados em metas e objetivos de vendas.

Conclusão

Agora, sim, você está pronto para identificar um bom gerente de vendas, segundo os princípios e tendências atuais.

Ficou claro que a profissão mudou muito nos últimos anos, principalmente em relação às competências comportamentais.

E ela vai mudar ainda mais em breve, com toda a tecnologia que está revolucionando os processos de vendas.

Mas não pense que, por isso, o gerente de vendas deva se focar apenas em competências técnicas.

Ele precisa contar com capacidade analítica para extrair insights de grandes volumes de dados, porém não pode se concentrar demais na operação e esquecer da visão macro.

Pelo contrário: se antes a gerência era uma posição burocrática, hoje o cargo exige uma excelente capacidade de relacionamento e comunicação.

Aliás, arrisco dizer que todas as áreas de negócios estão passando por um processo semelhante, com a valorização do fator humano nas organizações.

Nas vendas, especialmente, as relações entre pessoas determinam o sucesso das negociações.

Você concorda com a visão do texto?

Deixe sua opinião nos comentários e compartilhe o texto com os profissionais da área que você conhece.

Aguardo sua participação.

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Metodologia Ágil: Entenda O Que É e Quais São As 8 Mais Utilizadas

Quando o assunto é gestão e inovação, a metodologia ágil está no topo das tendências.

Só se fala em projetos, culturas e modelos ágeis por todos os lados, das startups às grandes corporações.

E não é à toa.

Essa abordagem tem o poder de revolucionar a gestão e acelerar seus projetos, como nenhum método tradicional é capaz.

Se você ainda não entendeu o que são métodos ágeis, pense em um grupo de desenvolvedores que não aguentava mais os projetos demorados, clientes insatisfeitos e erros constantes em softwares.

Esse grupo deixou a gestão burocrática para trás e resolveu criar seus próprios sistemas de trabalho, muito mais rápidos, flexíveis e dinâmicos – como pede a tecnologia e o mundo competitivo.

Assim nasceu a metodologia ágil, que logo se espalhou para outras áreas além da TI, graças à sua eficiência.

O termo “ágil”, nesse caso, indica um estado de prontidão, com reações rápidas às mudanças e uma incrível capacidade de adaptação.

Quer saber o que isso significa e como implementar no seu negócio?

É só continuar a leitura e escolher seu método preferido.

O que são e por que usar metodologias ágeis?

Metodologia ágil é um conjunto de técnicas e práticas para gestão de projetos que oferece mais rapidez, eficiência e flexibilidade. Seu objetivo inicial era agilizar o desenvolvimento de softwares, mas esses métodos extrapolaram o setor de tecnologia e hoje revolucionam a gestão de empresas de todas as áreas.

Basicamente, a metodologia ágil torna os processos mais simples, dinâmicos e iterativos, da concepção da ideia até o produto final.

Entre suas principais características, destacam-se:

• Desenvolvimento incremental, ou seja, de melhoria contínua
• Cooperação entre equipe e cliente (ciclo de feedback constante)
• Entregas rápidas e de alta qualidade
• Flexibilidade de escopo do projeto
• Criação de valor progressiva e de acordo com as necessidades do cliente
• Adaptabilidade às mudanças e alto nível de inovação.

Você vai entender como é possível agrupar esses aspectos nos exemplos de métodos ágeis, sobre os quais trataremos ao longo do artigo.

Por enquanto, o importante é entender que essa metodologia é vantajosa porque acelera o gerenciamento de projetos e gera economia de tempo, dinheiro e esforços.

De acordo com a pesquisa PMI’s Pulse of the Profession 2018, realizada pelo Instituto PMI, 73% das organizações globais já utilizam os métodos ágeis para gerenciar seus projetos.

Inclusive, os projetos geridos com essa abordagem são 28% mais bem-sucedidos do que aqueles conduzidos pelos meios tradicionais, segundo o relatório Agile Project Delivery Confidence, lançado em 2017 pela PwC.

Mas vale lembrar que há vários tipos de metodologias ágeis, e você terá que descobrir quais funcionam melhor para o seu negócio.

As diferenças entre metodologias ágeis e tradicionais

As metodologias ágeis diferem das tradicionais em vários pontos, mas um dos principais é a velocidade do processo.

O que conhecemos como metodologia tradicional, ou metodologia cascata, é aquela sequência predefinida de etapas, como análise de requisitos, desenvolvimento, testes, produção e manutenção.

Nessa abordagem, os projetos são bastante demorados, e o princípio é prever quais serão os resultados na entrega final.

Já na metodologia ágil, o foco é adaptar ao invés de planejar.

Por isso, os projetos são divididos em pequenas entregas denominada iterações.

Cada iteração é um “miniprojeto”, ou seja, inclui todas as etapas citadas em um ciclo rápido e eficiente, que gera uma entrega parcial.

Assim, o cliente consegue ver resultados rapidamente e dar seu feedback durante todo o processo – daí a característica incremental do método.

Conforme os ciclos se repetem, o produto é aprimorado continuamente de modo experimental, podendo ser testado a cada funcionalidade.

Assim, os métodos ágeis permite que as equipes entreguem mais valor em menos tempo.

Como resultado, a versão final é muito mais completa e assertiva do que na metodologia tradicional.

Outra diferença fundamental é que, na metodologia ágil, projetos estão sempre abertos às mudanças, por mais impactantes que sejam.

Por outro lado, no método tradicional, procuramos minimizar as alterações para não comprometer o planejamento.

Por fim, a participação dos clientes e colaboradores no processo é mais um diferencial da cultura ágil.

Isso porque as entregas fragmentadas permitem que todos avaliem o progresso do produto ou serviço, evoluindo a criação em conjunto.

O Manifesto Ágil

A metodologia ágil foi criada por um grupo de desenvolvedores que se cansaram dos métodos tradicionais e suas etapas engessadas.

Então, em 2011, eles se reuniram para elaborar o Manifesto Ágil, uma declaração que contém os princípios do desenvolvimento ágil de software.

A ideia foi construída com base em quatro valores:

1. Os indivíduos e suas iterações acima de procedimentos e ferramentas
2. O funcionamento do software acima da documentação
3. A colaboração com o cliente acima de negociação e contrato
4. A capacidade de resposta a mudanças acima de um plano pré-estabelecido.

Fica claro que o importante é entregar um produto de qualidade e criar uma excelente experiência do usuário, mesmo que para isso seja preciso contornar alguns processos e mudar os planos várias vezes.

A partir desses critérios, os fundadores estabeleceram 12 princípios:

1. Nossa maior prioridade é satisfazer o cliente, por meio da entrega adiantada e contínua de um software de valor
2. Aceitar mudanças de requisitos, mesmo no fim do desenvolvimento, pois os processos ágeis se adequam às necessidades do cliente
3. Entregar uma versão do software funcionando com frequência, na escala de semanas até meses, com preferência para períodos mais curtos
4. Profissionais de negócios e desenvolvedores devem trabalhar em conjunto e diariamente, durante todo o andamento do projeto
5. Construir projetos ao redor de indivíduos motivados, oferecendo a eles o ambiente e suporte necessário, e confiar que farão seu trabalho
6. O método mais eficiente e eficaz de transmitir informações para um time de desenvolvimento é uma conversa cara a cara
7. Um software funcional é a medida primária de progresso
8. Processos ágeis promovem um ambiente sustentável em que os patrocinadores, desenvolvedores e usuários são capazes de manter passos constantes
9. Atenção contínua à excelência técnica e bom design para aumentar a agilidade
10. Simplicidade em primeiro lugar, como a arte de otimizar o trabalho
11. As melhores arquiteturas, requisitos e designs emergem de times auto-organizáveis
12. Em intervalos regulares, o time deve pensar em como aumentar sua efetividade e ajustar seu comportamento de acordo.

É fácil imaginar como esses princípios podem ser aplicados além do desenvolvimento de software, não é?

Se todos os projetos incorporassem esse foco no cliente e flexibilidade, os resultados seriam superiores em qualquer área de atuação, segmento e produto/serviço.

As 8 Principais Metodologias Ágeis

Para entender definitivamente a metodologia ágil, nada melhor do que conhecer os principais tipos existentes.

Confira alguns dos métodos mais utilizados no mercado.

Scrum

O Scrum é um dos métodos ágeis mais versáteis e complexos, que otimiza o gerenciamento dos mais diversos projetos.

Lançado em 1990, ele oferece uma dinâmica única para organizar equipes em torno de um objetivo comum, seja a criação de um software, produto ou serviço.

Antes de entender seu funcionamento, você precisa conhecer os seguintes termos:

• Product Owner (Dono do Produto): é o responsável por coordenar o time de desenvolvimento (ou time Scrum) e gerenciar o Backlog do produto
• Time de desenvolvimento: é a equipe multidisciplinar e auto-organizada envolvida no projeto
• Backlog: é o conjunto de funcionalidades do produto a ser desenvolvido, que vão mudando conforme o projeto avança
• Sprint: é a iteração do Scrum, ou seja, cada ciclo rápido de trabalho que gera uma entrega parcial em intervalos de semanas ou meses. Cada projeto contém vários Sprints sequenciais, que possuem seus próprios Sprint Backlogs (conjuntos de funcionalidades por etapa)
• Scrum Master: é o facilitador do método, responsável por garantir que todos entendam e apliquem o Scrum corretamente.

Logo, você tem um Product Owner que gerencia um time Scrum para alcançar os melhores resultados a cada Sprint, avançando até completar o Backlog do produto.

Durante esse processo, há várias reuniões (diárias, semanais e mensais) e regras a serem cumpridas para que o Scrum funcione.

O objetivo é garantir a entrega de valor e máxima qualidade do início ao fim do projeto, renegociando o escopo conforme necessário.

Kanban

O Kanban é a metodologia ágil mais antiga, inspirada nos métodos dos japoneses para organizar o fluxo de trabalho nas fábricas.

Nos anos 1960, a Toyota desenvolveu o sistema Kanban, que consistia basicamente no uso de cartões de sinalização para representar o status dos produtos e ajudar a sincronizar o estoque com a produção.

Hoje, nós replicamos esse sistema nos famosos quadros com post-its, ou em plataformas como o Trello, que oferecem uma visão geral do andamento das tarefas na empresa.

A ideia é criar um método simples e visual para que todos compreendam e acompanhem as tarefas, projetos e responsabilidades da equipe.

Geralmente, as funções são distribuídas em três categorias: pendente, em andamento e concluído.

Desse modo, os gestores conseguem priorizar o que é mais importante e os colaboradores não ficam sobrecarregados, pois fica claro o limite de tarefas para cada um e os prazos acordados.

eXtreme Programming (XP)

O eXtreme Programming, ou XP, é uma metodologia ágil voltada à engenharia de software que se parece bastante com Scrum.

Enquanto o Scrum se foca nas práticas de gestão, o XP está mais ligado às funções técnicas.

Basicamente, o objetivo do método é levar as boas práticas de desenvolvimento de software ao extremo, a partir dos critérios:

• Testar, revisar e projetar continuamente
• Integrar o tempo todo
• Desenvolver as soluções com o máximo de simplicidade
• Realizar iterações realmente curtas.

Logo, o XP propõe ciclos curtos que reduzem as incertezas e riscos do produto, adotando a melhoria constante de códigos, testes automatizados e integração contínua.

Outra característica essencial do método é o feedback constante do cliente, que acompanha o processo do início ao fim e pode solicitar quantas mudanças desejar.

Inclusive, é possível combinar o Scrum com o XP para chegar a uma metodologia de desenvolvimento altamente eficiente.

Lean

A metodologia lean vem do conceito de Lean Manufacturing (Manufatura Enxuta), originário do Sistema Toyota de Produção.

Essa filosofia de gestão foi criada após a Segunda Guerra Mundial e tinha como objetivo reduzir os desperdícios de tempo, dinheiro e recursos na indústria.

Já em 2011, o empreendedor do Vale do Silício Eric Ries resgatou o termo para criar a startup enxuta, que segue os mesmos princípios das fábricas japonesas para “enxugar” processos.

Basicamente, o propósito é gerenciar o negócio de forma mais rápida, mais barata e melhor, alocando somente os recursos necessários para cada projeto e ciclo iterativo.

Para isso, a metodologia lean abrange ferramentas como o Business Canvas Model, Growth hacking e Customer Development, que simplificam e agilizam as estratégias do negócio.

O método também pode ser combinado ao Scrum e Kanban, por exemplo, formando um kit completo para uma gestão inovadora.

Dynamic Systems Development Methodology (DSDM)

O Dynamic Systems Development Methodology (DSDM), ou Metodologia de desenvolvimento de sistemas dinâmicos, é um método ágil criado em 1990 na indústria de TI.

Trata-se de um framework usado para desenvolver softwares com participação contínua do usuário, em um modelo iterativo e incremental.

Em resumo, o DSDM possui três fases:

1. Pré-projeto: fase de identificação de projetos e definição de orçamento, com controle rigoroso de recursos
2. Projeto: o projeto é iniciado com estudos de viabilidade, tanto do ponto de vista funcional como do econômico. Nas iterações, são criados protótipos incrementais para demonstrar as funcionalidade ao cliente, em ciclos de feedback, até chegar ao implemento final
3. Pós-projeto: na fase final, são realizadas as manutenções e ajustes, retomando fases anteriores, se necessário.

Feature Driven Development

O Feature Driven Development, ou FDD, é um método ágil criado no final dos anos 1990, pelo estrategista de TI Jeff de Luca, em Singapura.

Foi a metodologia que introduziu a ideia de desenvolvimento a partir das funcionalidades, contendo cinco processos básicos:

1. Desenvolvimento de um modelo abrangente
2. Construção de uma lista de funcionalidades
3. Planejamento por funcionalidade
4. Detalhe por funcionalidade
5. Construção por funcionalidade.

É possível combinar o FDD com o Scrum aplicando o método de funcionalidades em cada Sprint Backlog, de modo a planejar melhor as tarefas em cada ciclo.

Adaptive Software Development (ASD)

O Adaptive Software Development (ASD), ou Desenvolvimento de Software Adaptativo, [é um método ágil formulado especialmente para projetos mais complexos.

Assim como as outras metodologias, é baseado nos ciclos iterativos e incrementais e na presença constante do cliente durante o processo.

Para aplicar o ASD, é preciso seguir seus seis princípios:

1. Orientado a missões: cada iteração será justificada por uma missão, que pode mudar ao longo do projeto
2. Baseado em componentes: o software será desenvolvido em pequenas partes
3. Iterativo: as iterações devem evoluir até a implementação satisfatória
4. Prazos Pré-fixados: os prazos devem ser tangíveis, fixos e realistas
5. Tolerância a mudanças: as mudanças são frequentes e bem-vindas
6. Orientado a riscos: os itens de alto risco são desenvolvidos primeiro.

Scaled Agile Framework (SAFe)

O Scaled Agile Framework (SAFe) é uma metodologia ágil baseada nos princípios lean, criada por Dean Leffingwell, um dos maiores especialistas em cultura ágil do mundo.

Em síntese, o método utiliza as mesmas funções do Scrum e XP, mas utiliza um diagrama conhecido como “The Big Picture”, que reúne todos os processos, fluxos e atividades da empresa.

No SAFe, os projetos são divididos em três categorias principais: portfolio (gerencial), program (estratégico) e team (operacional).

Dessa forma, as grandes corporações conseguem aplicar os métodos ágeis a partir de um framework pensado em nível organizacional, para uma implementação gradual.

Metodologias ágeis além da TI

Como você pôde notar, as metodologias ágeis ultrapassaram os limites da TI e ganharam o mundo da gestão em empresas de todos os portes e segmentos.

Muito além do desenvolvimento de software, esses métodos podem ser aplicados a qualquer processo de criação de produtos e serviços, especialmente para empreendedores.

Suas vantagens vão desde a economia de tempo e recursos até o aumento no engajamento das equipes, que se integram mais facilmente e cooperam entre si.

E, claro, a satisfação do cliente é garantida com o envolvimento em todas as iterações, com testes contínuos e aprimoramento do produto a cada ciclo.

Além disso, as empresas que adotam a metodologia ágil ficam prontas para reagir às mudanças rapidamente e fazer da inovação uma rotina.

A partir do momento que a cultura da organização se torna ágil, a melhoria contínua passa a integrar o pensamento de todos e guiar o crescimento do negócio.

Conclusão

Deu para entender melhor o que é a metodologia ágil?

De início, o conceito não é muito claro, mas logo você descobre que os métodos ágeis existem para simplificar e acelerar, por mais que pareçam complexos.

Na prática, você vai perceber como eles são fáceis de adotar e começam a funcionar automaticamente, se integrados à cultura da empresa.

Basta que todos estejam dispostos a adotar esse novo paradigma da gestão, que certamente levará a resultados inéditos.

Por experiência própria, aconselho a escolher com cuidado e implementar os métodos gradualmente, oferecendo todo o apoio e motivação às equipes.

E, então, qual seu veredito sobre a metodologia ágil?

Como você pretende usar esses métodos para agilizar sua gestão?

Estou curioso para ler seu comentário e seus insights sobre o tema.

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Fusão de Empresas: O Que É, Quais Os Tipos e Como Fazer

A fusão de empresas prova que cooperar também é uma forma inteligente de competir no mercado.

Nessa operação de negócios, as empresas deixam de concorrer entre si e se unem para formar uma nova organização – maior e mais poderosa.

É um processo complexo, pois todo o patrimônio é somado, e as pessoas jurídicas deixam de existir individualmente.

Mas os resultados são motivadores: expansão do mercado, aumento da base de clientes, competitividade reforçada e vários outros benefícios.

No Brasil, o volume de fusões e aquisições cresceu 28% em 2018, segundo dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) divulgados no G1.

Ao todo, R$ 177,2 bilhões foram movimentados nessas operações.

Ou seja: é muito dinheiro envolvido, e essas grandes movimentações na economia criam oportunidades o tempo todo.

Se você também está pensando nos riscos, este texto vai ajudar a esclarecer os prós e contras da fusão.

Para completar, vou mostrar como conduzir o processo da melhor forma para criar uma organização totalmente integrada.

Então, siga a leitura para decidir se vale a pena investir em uma fusão e os principais fatores que precisam ser levados em consideração nessa hora.

O que é fusão de empresas?

Fusão de empresas é uma operação jurídica que une duas ou mais empresas para dar origem a uma nova organização. Nesse modelo, as pessoas jurídicas deixam de existir individualmente e formam uma única sociedade, que concentra todo o patrimônio, direitos e obrigações das envolvidas.

O termo Fusões e Aquisições (F&A) deriva do inglês Mergers & Acquisitions (M&A), que são meios para consolidação e reposicionamento de negócios.

Como forma de reorganização empresarial, a fusão é regulamentada pelo art. 228 da Lei das Sociedades Anônimas (Lei nº 6.404/76)

Há várias razões para fundir empresas, desde o aumento da competitividade até a prevenção de riscos no mercado.

Para realizar o processo, é preciso realizar a avaliação do patrimônio e acordar a fusão em uma assembleia geral de acionistas em cada uma das empresas.

Depois, um novo estatuto é elaborado, as ações são distribuídas e os cargos são reorganizados.

As 6 principais vantagens da fusão de empresas

A fusão de empresas é motivada por uma série de vantagens para as organizações envolvidas.

Basta pensar nas movimentações constantes do mercado, as suas instabilidades e desafios, que podem exigir a união de forças em momentos de crise ou oportunidade.

Veja alguns dos principais benefícios em promover uma fusão.

Diversificação de mercado

Um dos principais motivos para unir duas ou mais empresas é combinar as suas fatias do mercado para criar um negócio mais abrangente.

Por mais que uma empresa invista em vários setores, as limitações operacionais acabam levando à concentração em uma área específica.

Com a fusão, as empresas conseguem somar suas posições já consolidadas em diferentes áreas de atuação.

Como resultado, a nova sociedade alcança vários mercados e públicos diferentes, expandindo as possibilidades de negócios.

Aumento da abrangência de marca

Da mesma maneira que uma fusão amplia os mercados-alvo, também aumenta a abrangência da nova marca.

Ou seja: outros públicos-alvo podem ser atingidos, e a organização ganha fôlego para construir um novo posicionamento no mercado.

Mas, para isso, o branding tem que ser muito bem planejado, para que a nova companhia consiga somar os valores e propósitos das empresas anteriores em uma única representação.

Aumento das receitas

Como consequência da ampliação do mercado e do alcance da marca, a tendência é que a fusão gere um aumento de receitas substancial.

Inclusive, esse é um dos principais motivos para considerar a operação, pois as empresas calculam o quanto poderiam lucrar e crescer juntas, unindo as suas oportunidades comerciais.

Frequentemente, o resultado é bem mais atrativo do que continuar operando de forma isolada.

Redução de custos

Quando duas empresas se unem, há uma profunda reestruturação e análise minuciosa de custos e despesas para compor o novo orçamento.

Nesse processo, as empresas participantes tendem a enxugar a nova estrutura e otimizar os custos ao máximo, traçando novas metas e objetivos em relação às finanças da organização.

Com vários decisores envolvidos, os desperdícios são prontamente eliminados e as falhas corrigidas, dando origem a um negócio mais sólido e eficiente.

Diminuição dos riscos de mercado

A empresa que surge de uma fusão sempre tem mais força diante dos riscos e incertezas do mercado, pois aumenta sua capacidade de adaptação.

Basta pensar que as expertises em gestão de riscos são somadas, criando uma organização muito mais resistente e preparada para enfrentar oscilações e adversidades.

Não à toa, muitas fusões são motivadas por ameaças exteriores.

Melhores condições de atuação

Quando há uma fusão, a organização resultante terá melhores condições de atuação no mercado do que as ex-empresas que a formaram.

Um exemplo básico é a redução do risco de crédito com os bancos, que liberam novos financiamentos ao verificar a estrutura robusta da companhia.

Da mesma forma, todos os recursos de que a organização precisar serão facilitados, graças ao crescimento instantâneo que a fusão de empresas proporciona.

As 4 principais desvantagens da fusão de empresas

Quando se trata de fusão de empresas, vantagens e desvantagens fazem parte da operação.

Veja quais são os principais desafios e como devem ser enfrentados.

Unir processos e tecnologias

Imagine o quão trabalhoso é unificar todos os processos e tecnologias de duas ou mais empresas, considerando a variedade de ferramentas e metodologias que existem na administração.

Não é uma tarefa fácil, e a dificuldade aumenta ainda mais com a resistência dos colaboradores em lidar com mudanças drásticas.

Nesse caso, a nova sociedade deverá decidir quais métodos e tecnologias são mais adequados para operar em um novo patamar.

Transformação de cultura

A cultura da organizacional leva anos e até décadas para ser construída, e não poderá ser transformada de um dia para o outro.

O que ocorre nas fusões é um conflito cultural imediato, por mais que as empresas participantes já tenham uma afinidade de valores, propósitos e objetivos.

Basicamente, a nova organização terá que combinar duas ou mais culturas para criar um novo conjunto de princípios, práticas e comportamentos.

Manter a produtividade

Outro desafio da fusão de empresas é manter a produtividade após a operação, considerando todas as mudanças e impactos nas atividades diárias.

Nesse ponto, o fator humano tem um grande peso, pois a reorganização dos cargos e funções afeta diretamente a motivação e engajamento dos colaboradores.

Manter a força da marca

Apesar do aumento de abrangência, é inevitável que a marca perca força após a fusão.

Isso porque os clientes já se identificam e reconhecem as marcas, e tendem a se distanciar quando as empresas se unem e formam uma nova identidade.

Por isso, a nova organização tem que investir muito em branding para se posicionar rapidamente e comunicar a união aos públicos interessados.

Os tipos de fusão de empresas

Há várias formas de fusão e aquisição, que variam em níveis de complexidade e objetivos.

Veja quais são os principais tipos de fusão de empresas.

Aquisição

A aquisição é uma operação complexa em que uma empresa compra todo (ou quase todo) o controle acionário de outra.

Nesse caso, a empresa comprada desaparece legalmente, e a identidade da compradora prevalece.

A compra costuma ocorrer quando uma empresa percebe que é mais vantajoso assumir as operações de outra organização do que investir em uma expansão por contra própria.

Evidentemente, a compradora é maior e mais poderosa do que a empresa-alvo, e trata a aquisição como parte de sua estratégia de crescimento.

Para que essa operação ocorra tranquilamente, é fundamental que ocorra o processo de Due Diligence, que é basicamente a busca de informações sobre a empresa-alvo para determinar o seu valor e perspectivas de negócio.

Cisão

A cisão é o contrário da fusão: ao invés de duas empresas se unirem, uma única empresa se divide para criar outras.

Nessa operação, a organização destina parte de seus ativos para formar uma nova empresa, podendo continuar suas operações normalmente ou mesmo deixar de existir.

Se a empresa cindida subsistir, as novas empresas que recebem parte de seu patrimônio continuam respondendo pela mesma.

Geralmente, as empresas optam pela cisão quando o cenário exige uma separação de atividades, ou quando há desinteresse dos investidores em continuar no mesmo empreendimento.

Também há casos em que é necessário vender parte do negócio, seja por questões financeiras ou conflitos da gestão.

Incorporação

A incorporação de empresas é uma operação em que uma ou mais organizações são absorvidas por outra.

É muito semelhante à aquisição, mas, nesse caso, os patrimônios e bens da empresa-alvo são incorporados à compradora sem que ocorra nenhuma alteração da pessoa jurídica desta última.

Do mesmo modo, os colaboradores são transferidos à incorporadora sem a necessidade de novos contratos.

Fusão

Por fim, a fusão se diferencia das outras formas de consolidação de empresas por dar origem a um nova empresa, independente daquelas que a formaram.

Também podemos classificar a fusão em cinco categorias diferentes:

• Fusão horizontal: ocorre entre empresas da mesma indústria, para aumentar a participação de mercado
• Fusão vertical: ocorre na união de empresas cujos negócios se complementam, buscando criar uma nova solução em conjunto
• Conglomerado: é a fusão de empresas que possuem atividades totalmente distintas, para aumentar a diversificação dos negócios
• Fusão de extensão de mercado: é a fusão entre duas ou mais empresas que oferecem o mesmo produto ou serviço, mas em mercados diferentes, procurando atingir uma base de clientes maior
• Fusão de extensão de produto: é a união entre duas ou mais empresas cujos produtos estão relacionados e operam no mesmo mercado, com o objetivo de expandir oportunidades.

6 Dicas para fazer uma boa fusão de empresas

Para que tudo corra bem, é fundamental seguir as regras para fusão de empresas e conduzir etapas de de identificação, análise e execução do negócio.

Confira algumas dicas para acertar na operação.

Tenha um bom plano de execução

O primeiro passo para conduzir uma boa fusão é ter um excelente plano de execução, que contemple todos os objetivos e estratégias da operação.

Esse plano deve identificar as ofertas e tecnologias-alvo, considerar fatores críticos de sucesso e definir todas as metas, prazos e responsáveis envolvidos.

Avalie cuidadosamente o valor da empresa

Para calcular quanto vale cada empresa, é preciso conduzir um processo minucioso de valuation, que consiste em uma avaliação quantitativa e sistematizada.

Para isso, você pode estimar o fluxo de caixa, avaliar os riscos e mensurar o potencial de retorno.

Faça acordos claros

A negociação da fusão é um processo delicado, que exige acordos muito claros entre os acionistas.

Por isso, é fundamental tomar decisões conjuntas e definir todas as responsabilidades e papéis em assembleia, com prazos fixados para o cumprimento de cada tarefa.

Assim, você consegue minimizar os imprevistos e vencer resistências durante o processo.

Abra a comunicação

Não é novidade que as reorganizações empresariais causam estresse e insegurança nos colaboradores e stakeholders das empresas participantes.

Afinal, uma das principais perguntas que rondam o processo é: na fusão de empresas, como ficam os funcionários?

Por isso, cabe a você abrir a comunicação e ser o mais transparente possível, mantendo todos informados sobre cada etapa da operação.

Inclusive, é importante promover os benefícios do processo e mostrar que a mudança pode ser muito positiva para funcionários, clientes, investidores e parceiros.

Delegue responsabilidades

A liderança é crucial durante o processo de fusão, desde a tomada de decisão até a coordenação das equipes.

Logo, é fundamental que as responsabilidades sejam atribuídas a profissionais capacitados para conduzir a transição.

Para que a fusão transcorra sem problemas, é interessante dividir a nova estrutura em equipes menores, lideradas por embaixadores da nova cultura que nasce com a operação.

Integre os colaboradores

A melhor forma de garantir um bom início de operação da nova empresa é começar integrando os colaboradores.

Esse processo requer comunicação constante, treinamentos e apoio contínuo às equipes para incentivar a colaboração, destacando os benefícios da fusão e dos novos procedimentos.

Os colaboradores devem encarar a mudança como uma oportunidade para crescer profissionalmente e ter mais caminhos para seguir na carreira, e não como uma ameaça à sua estabilidade.

Exemplos de empresas brasileiras que passaram pelo processo de fusão

Não faltam exemplos de empresas brasileiras que se uniram para superar novos desafios no mercado.

Confira algumas das principais fusões do país.

Itaú e Unibanco

Uma das fusões brasileiras mais famosas foi a dos bancos Itaú e Unibanco, realizada em 2008, que deu origem ao Itaú Unibanco.

A operação criou o maior banco privado do país e um dos 20 maiores do mundo, que escolheu adotar a marca Itaú para dar continuidade às operações.

Na época, os grandes bancos estrangeiros davam sinais de que estavam dispostos a comprar os brasileiros, e isso motivou os dois bancos a fechar o acordo para se fortalecer diante da concorrência.

Outra razão era o fato do Bradesco estar na liderança do mercado de bancos privados, sem concorrentes à altura.

Na época, o novo banco somou 14,5 milhões de clientes, e hoje já são quase 60 milhões, segundo o próprio Itaú.

Boeing e Embraer

A fusão das companhias de aviação Boeing e Embraer foi aprovada pelo governo brasileiro em 10 de janeiro de 2019, dando origem à nova empresa, chamada de Boeing Brasil – Commercial.

Nessa união, a Boeing levou 80% do capital e a Embraer 20%, mediante um pagamento de US$ 4,2 bilhões da fabricante americana à companhia brasileira.

O motivo da operação foi a complementaridade das duas empresas, uma vez que a Boeing queria expandir seus negócios para voos curtos e médios (especialidade da Embraer).

Além disso, a fusão também elimina o risco de que a americana entre sozinha no mercado e acirre ainda mais a concorrência.

Kroton e Estácio

A união das empresas educacionais Kroton e Estácio é um exemplo de fusão mal-sucedida, pois o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (CADE) reprovou a operação.

A transação foi avaliada em R$ 5,5 bilhões e criaria uma gigante do ensino superior no Brasil, mas foi barrada no dia 28 de junho de 2017 pelo órgão antitruste, que regula a concorrência no país.

Basicamente, o conselho entendeu que essa fusão poderia gerar efeitos anticompetitivos, ou seja, formar um monopólio perigoso para a sobrevivência dos outros negócios.

Conclusão

Chegando até aqui, você já pode avaliar propostas de fusão com maior propriedade.

Como vimos, o processo não é dos mais fáceis, e os benefícios têm que compensar todo o esforço necessário.

Dependendo do tamanho das empresas, a transição pode durar meses e até anos, até que a nova companhia passe por todas as autoridades reguladoras e possa estabilizar suas operações.

Então, se você pensa em passar por um processo de fusão ou aquisição, já sabe que terá que enfrentar a burocracia para expandir o seu negócio.

Se a proposta for boa e o cenário estiver favorável, vá em frente e some forças para conquistar o mercado – e não se esqueça das minhas dicas para ser bem-sucedido.

Foi útil para você saber mais sobre a fusão de empresas?

Vamos conversar melhor: comente qual dos tipos de fusão seria mais interessante para o seu negócio.

Aguardo sua resposta.

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