Funil De Marketing: O Que É e Como Montar o Seu em 2020

O funil de marketing é uma das estratégias mais consagradas da internet.

Da atração de desconhecidos à retenção de clientes, uma série de etapas interconectadas realizam um trabalho duradouro, com efeitos a longo prazo.

Tudo isso com a utilização de uma série de ferramentas da web, suas maiores aliadas nessa jornada.

Muita gente não sabe, mas a grande força dessa atividade está na segmentação.

Por meio de mensagens direcionadas, você é capaz de atrair apenas pessoas com potencial de compra e não aqueles que não têm interesse algum na sua oferta.

Com isso, temos a economia de recursos valiosos e a otimização das conversões em cada um dos estágios que a compõe.

Pode acreditar: a união de diferentes estratégias é o melhor caminho para alcançar o sucesso no marketing digital.

No entanto, todas as ações devem ser estruturadas.

E é exatamente isso que funil de marketing faz.

Ele organiza diversos canais em prol de um único objetivo.

Se você quer saber tudo sobre essa estratégia, continue a leitura.

Neste artigo, explico como criar e aplicar o funil de marketing em suas ações na web e multiplicar os seus ganhos.

O que é o funil de marketing?

Qualquer um que se aventure pelo fabuloso universo do marketing digital encontrará um grande leque de oportunidades para alcançar seus objetivos.

Temos SEO, redes sociais, geração de leads, e-mail marketing, análise de métricas e outras tantas estratégias.

Cada uma delas tem o seu valor, é verdade.

No entanto, seu total potencial aumenta quando são usadas em conjunto.

A primeira coisa que você deve saber sobre o funil de marketing é que se trata de uma estratégia baseada no modelo de inbound marketing.

Com isso, quero dizer que é um modo de os clientes virem até você, na contramão da publicidade ou de outras ações tradicionais.

Quando você anuncia na televisão, rádio, veículos impressos e até mesmo na internet, a comunicação é unidirecional.

Ou seja, você entrega uma mensagem para o seu potencial cliente, mas ele não tem participação ativa no processo.

Pode ser surpreendido ou até interrompido pelo seu anúncio.

No marketing de entrada (outro nome utilizado para definir a metodologia inbound), o caminho é inverso.

Tendo como alicerce a produção de conteúdo, o próprio usuário encontra suas páginas na web, solicita uma comunicação recorrente, se torna um cliente e é convertido em um comprador leal.

Afinal, é muito mais barato mantê-lo do que conquistar novos consumidores.

O que quero dizer, no fim das contas, é que o funil de marketing gera relacionamentos.

Essa é uma tendência no mundo corporativo atual.

As pessoas fecham negócios porque confiam, muito além das velhas relações de compra nas quais a qualidade do produto era o único valor considerado.

Quando alguém compra, você quer mantê-lo por perto, não é verdade?

Mas como estabelecer conexões tão profundas?

Para que serve o funil de marketing

Alcançar conexões profundas é exatamente a funcionalidade do funil de marketing.

Em sua essência, ele transforma meros desconhecidos em visitantes, visitantes em leads, leads em compradores e compradores em clientes regulares.

Tudo isso por meio de uma aliança entre múltiplos canais, explorando cada uma de suas forças em seu máximo potencial.

Uma pessoa que ainda não conhece a sua marca ou tem pouco interesse no que você vende adentra o topo do funil.

Por meio de ações planejadas, ela se aprofunda cada vez mais, até que passa ao meio do funil, onde os laços são estreitados.

Quando a relação já é próxima e o usuário se posiciona no fundo do funil, está na hora de fazer uma oferta a ele.

Assim, as chances de realizar a venda são muito maiores do que se você simplesmente tentar vender algo logo de cara.

É como em um funil utilizado para escoar café.

Na parte superior, o líquido é disperso e em grande quantidade.

Na medida em que avança, começa a afunilar, deixando passar para o outro lado somente o que você deseja, em uma espécie de filtragem.

Por fim, resta o que chamamos em marketing de leads qualificados.

No entanto, usuários não precisam abandonar o funil.

Em seu estágio final, você deseja que o cliente permaneça ativo e volte a comprar.

E aí está o grande segredo do funil de marketing: estabelecer relacionamentos tão firmes que não há vazamentos.

Com a fidelização, a saúde financeira é uma consequência óbvia.

Vale lembrar, por fim, que as engrenagens do maquinário conhecido como funil de marketing são giradas por meio do marketing de conteúdo.

Além, é claro, da automação de marketing, que permite que os robôs façam boa parte do trabalho de maneira mecânica.

Funil de Marketing X Funil de Vendas

É inegável a relação do funil de marketing com o funil de vendas.

Muita gente, inclusive, acredita que são sinônimos.

Isso acontece porque a relação entre equipes de marketing e vendas se aproximou de maneira quase inseparável no universo online.

Veja bem, enquanto o marketing atrai, nutre se relaciona com usuários nos primeiros estágios, o setor de vendas entra em ação na parte final.

Ou seja, podemos dizer que, enquanto o primeiro recolhe, qualifica e prepara leads, o segundo realiza a conversão.

Em outras palavras, vende.

Pense da seguinte maneira: um internauta aleatório não está preparado para receber uma oferta.

Assim, é preciso garantir que ele tenha conhecimento sobre o assunto e confie na marca suficientemente para bater o martelo.

Quando o time de marketing assim o identifica, automaticamente o transfere para a equipe de vendas.

Assim, apenas pessoas com potencial de compras tomarão o tempo dos vendedores.

Com isso, todas as suas taxas são otimizadas.

Os profissionais de vendas não perderão seu tempo com pessoas que não se tornarão clientes, trabalhando apenas com os grãos finos.

O funil de marketing é utilizado para definir todas as ações que filtram pessoas que podem estar interessadas.

Leva em conta todas essas variáveis, mas tem como foco as vendas.

Basicamente, essa diferenciação serve somente para definir etapas variadas.

No entanto, ambos os setores trabalham conectados.

Existe, inclusive, um termo para essa união: smarketing (sales + marketing, ou vendarketing, como preferir).

A importância de trabalhar com o funil

A importância do funil de marketing está no simples fato de que você não dialoga com um grande número de usuários, com perfis aleatórios e, muitos deles, sem interesse no que tem a oferecer.

Ou seja, há um direcionamento baseado em interesse.

Imagine o seguinte cenário: você tem uma loja em um shopping e conta com o seu time de vendedores internos e externos.

Os externos ficam perambulando pelo local e abordando pessoas aleatórias, convidando-as a comprar.

Não parece uma boa ideia, não é mesmo?

Por outro lado, seus vendedores internos trabalham somente com as pessoas que adentraram a loja por conta própria.

Basicamente, o funil de marketing foca em convencer os usuários a irem até a sua loja, sem intromissões.

De maneira natural, o próprio consumidor se convence de que o seu produto é necessário.

Eis aí o segredo do sucesso.

Os três estágios e exemplos do funil de marketing

O funil de marketing é composto por três estágios essenciais.

A seguir, vamos saber um pouco mais sobre cada um deles.

1. Topo de funil de marketing

As pessoas que se encontram no topo do funil de marketing ainda não estão interessadas em comprar.

Muitas vezes, sequer imaginam que existe um problema, cuja solução é oferecida pela sua empresa.

Na realidade, elas têm dúvidas.

Você pode ajudar a identificá-las para propor uma solução.

Sabe qual é a ferramenta utilizada para sanar a maior parte delas?

Exatamente: o Google e outros mecanismos de buscas.

É por isso que o foco da criação de conteúdo nessa etapa são dúvidas brandas, de pessoas que estão iniciando a sua jornada pelo ramo de conhecimento esperado.

Vamos utilizar aqui o exemplo de uma agência de marketing digital que oferece serviços relacionados ao ramo.

Assim, ao se colocar na mente do usuário, que tipo de dúvidas uma pessoa poderia ter?

Algo como:

• Como aumentar as vendas do meu negócio?
• Quais são as melhores ferramentas de marketing?
• O que fazer para ganhar dinheiro na internet?

Assim, é uma boa ideia criar artigos no seu blog para que as páginas apareçam no Google e sejam encontradas por esses potenciais compradores, não é mesmo?

No entanto, elas devem ser otimizadas para ocupar boas posições.

A esse conjunto de práticas, damos o nome de SEO (Searching Engine Optimization).

Há outros meios para que um completo desconhecido descubra suas webpages, como as redes sociais e os links patrocinados.

No entanto, o grande trunfo, nesse caso, são os textos voltados ao ranqueamento nos motores de pesquisa.

2. Meio de funil de marketing

Quando um usuário se encontra no meio do funil, ele já tem um conhecimento maior sobre o tema.

Com isso, existem dúvidas mais específicas.

É por essa razão que uma pessoa pode adentrar em qualquer um dos estágios do funil de marketing.

Vamos supor que o usuário já tenha experiências prévias com o método e busque por respostas mais direcionadas.

Por exemplo:

• Como usar as redes sociais para vender mais?
• Quais são as melhores plataformas de e-mail marketing?
• O que é SEO e como aplicá-lo em meu blog?

Mais uma vez, os mecanismos de buscas são um poderoso aliado para atrair essas pessoas.

Perceba que esse internauta pode ser o mesmo que encontrou suas páginas no topo do funil.

Mas, dessa vez, ele está mais educado em relação ao assunto.

É possível, inclusive, que ele até tenha fornecido um contato.

Ele percebeu que o seu conteúdo é valioso e solicitou mais informações pelo e-mail, por exemplo, ao assinar a sua newsletter.

Quando isso acontece, você gera um lead.

É um voto de confiança que o usuário dá à empresa.

E esse é um passo fundamental para continuar a se relacionar, já que há um canal pessoal com o qual você pode se comunicar com ele.

Existem outras maneiras de fazer com que ele forneça o endereço eletrônico, como webinars, e-books e outros formatos de materiais ricos.

Nesse estágio, já há a identificação do problema.

Ele sabe o que é preciso solucionar sem a necessidade de um vendedor entrar em contato e explicar algo que sequer perguntou.

E você irá ajudá-lo.

Principalmente por meio das mensagens de e-mail .

Cada vez que ele abre uma delas, está se relacionando com a marca e aumentando sua confiança, já que passa a enxergá-la como autoridade no assunto.

3. Fundo de funil de marketing

O consumidor que se posiciona no fundo do funil está preparado para solucionar o problema.

Mais uma vez, provavelmente, as dúvidas que ele buscará no Google voltam a atuar.

Algumas pesquisas assim podem aparecer:

• Como contratar uma agência de marketing?
• Quanto custa para implementar uma estratégia de inbound marketing?
• Qual é a melhor agência de marketing para o meu negócio?

Apesar de importantes, os mecanismos de busca perdem a força nesse estágio.

O que se espera é que o usuário já conheça a sua marca e, portanto, recorra diretamente ao seu conteúdo para solucionar suas dúvidas.

Quem sabe ele até possa solicitar um orçamento.

Este é o momento em que o seu time de vendas é acionado.

Com um potencial de conversão, seus vendedores lidam somente com pessoas com alto interesse e confiança na sua marca.

Os leads são avaliados como qualificados para vendas (SQL), e você pode tomar a iniciativa de entrar em contato, pois não será invasivo.

Eles são assim indicados por meio de suas interações.

Por exemplo, uma alta taxa de abertura de e-mails revela interesse.

O mesmo vale para alguém que baixa um material rico, como uma pesquisa de mercado nomeada “tendências de marketing digital para 2020” ou um ebook cujo título é “como montar uma estratégia de marketing digital eficiente”.

Aqui o nome da sua empresa passa a aparecer mais vezes.

Suas chamadas para a ação convidam para um bate-papo ou oferecem diretamente um botão de compra.

Afinal, ele está a um passo de fechar o negócio.

Depois de realizada a venda, o processo continua.

Agora, você deve extrair o máximo de dúvidas possível para garantir que ele se tornará um cliente regular.

Como construir o funil de marketing?

Então, como construir um funil de marketing?

A verdade é que não existe um único processo.

Ele varia de empresa para a empresa, já que cada público reage de uma maneira.

No entanto, podemos identificar padrões e traduzi-los em um formato comum.

A seguir, saiba como é o funcionamento dessa estratégia de maneira geral.

1. Defina seu produto

O seu produto é o que você vende.

Simples assim.

Defini-lo é o primeiro passo na hora de elaborar o funil de marketing.

2. Defina sua persona

A persona é um personagem fictício que representa o seu cliente ideal.

Diferentemente do conceito de público-alvo, é específica e tem nome, costumes e preferências.

Ela é muito importante, já que direciona o tom de voz utilizado na criação de conteúdo e a estratégia como um todo.

3. Crie conteúdo

O conteúdo do seu funil deve se adequar a cada uma das etapas do funil de marketing.

Os formatos se modificam de acordo com as necessidades de cada uma delas.

Esse é um passo muito importante, pois se trata da mensagem que será entregue ao seu cliente.

4. Automatize fluxos de e-mail e/ou mensagens

Você não tem tempo para redigir uma mensagem única para cada usuário.

Por isso, é preciso automatizar a entrega.

No entanto, não se engane: elas são personalizadas por comportamento.

As ferramentas de e-mail marketing permitem que você envie listas de acordo com o comportamento de grupos de usuários, uma mão na roda para os profissionais da área.

5. Construa uma landing page

A sua landing page é a última barreira entre o usuário e a compra.

Ou seja, é a página final, na qual o consumidor realiza a ação desejada.

Por conta disso, são livres de distrações.

Também são úteis em outras etapas do funil, como no caso da aquisição de leads.

Em resumo, são páginas-chave que garantem o bom funcionamento da estratégia.

6. Conecte os elemento do seu funil de marketing

Como você percebeu, o funil de marketing segue toda uma lógica dentro da jornada do cliente.

Por isso, os elementos são conectados.

Quando uma pessoa se inscreve em uma newsletter, passa a receber conteúdos regulares na caixa de entrada do e-mail .

Ao identificar um bom índice de engajamento, mais e mais peças são enviadas.

Quando ele se inscreve em um webinário, pode ser a hora certa de fazer uma oferta.

É claro que esses são somente alguns exemplos.

O ideal é que você identifique os padrões de comportamento e realize ajustes nas suas ações do funil de marketing.

Para fazer isso, utilize a análise de métricas, tema do próximo tópico.

7. Teste e otimize seu funil

Por fim, temos possivelmente a atividade mais importante dentro de um funil de marketing: a avaliação de dados.

Aqui, você deve realizar testes A/B para definir quais são os melhores meios para adquirir clientes.

Lembre-se: essa estratégia é reformulada com frequência.

Então, não há uma fórmula pronta para o sucesso.

As métricas servem como uma bússola que guia cada passo dado durante a execução das ações, permitindo a realização de melhorias que potencializam os ganhos da empresa.

Conclusão

Neste artigo, você compreendeu o funcionamento do funil de marketing.

Além dos conceitos básicos, viu qual é a sua relação com o funil de vendas.

Também soube qual é a sua importância para o marketing digital.

Não menos importante, descobriu quais são os três estágios pelos quais um usuário passa antes de se tornar um cliente.

Por fim, aprendeu a criar o seu próprio ciclo de processos para desenvolver o seu próprio funil de marketing.

Eu espero que este texto resolvido todas as suas dúvidas.

Mas, se restou alguma, é só deixar um comentário.

E aproveite para falar mais das suas expectativas e ações.

Afinal, qual tem sido o seu principal desafio hoje ao usar um funil de marketing?

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