O Que é AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação)? Entenda o Modelo

Se você pouco conhece sobre o método AIDA, tenho uma analogia que certamente vai ajudar.

Pense no seguinte: qual a semelhança entre o universo cinematográfico e o marketing?

Você não sabe? É bem simples.

No mundo do cinema, um roteiro ruim vai resultar em um fracasso de bilheteria.

Pode ter um alto investimento, efeitos especiais, atores famosos, mas o fim é sempre o mesmo.

Afinal, não há dinheiro no mundo que torne um filme menos ruim do que ele foi escrito para ser.

Algo bem parecido acontece com o marketing.

Se você não contar uma boa história, as chances de conquistar leads e vendas são pequenas.

Pode gastar muito – e gastar mal – e nem assim vai tornar sua estratégia mais atrativa ao público.

O problema talvez nem esteja na ideia em si, que pode ter potencial, mas na forma como é proposta.

É nesse contexto que o modelo AIDA entra em cena como uma fórmula para validar suas ações e garantir um final feliz com seus clientes.

Ele serve como um roteiro bem estruturado, com começo, meio e fim

Dessa forma, pode ajudar a empresa em todos os pontos de contato com os consumidores, servindo como guia em cada etapa da jornada do comprador.

Por isso, criei este artigo para explicar o que é o modelo AIDA.

Também fornecer insights poderosos sobre como se relacionar com seus potenciais clientes em cada uma das etapas, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Ao final da leitura, você vai estar pronto para escrever e dirigir várias histórias dignas de Oscar com seus clientes.

Preparado para começar? Ação!

O que é AIDA?

O AIDA é um método usado pelas equipes de marketing e vendas que foca especialmente no comportamento do consumidor.

Ele se sustenta na ideia de que todos os clientes passam por um ciclo, chamado de jornada do comprador, que vai desde os primeiros contatos com uma marca, produto ou serviço até o momento da decisão – ou não – da compra.

Basicamente, o método AIDA considera informações sobre o que o consumidor pensa, necessita e deseja para propor as etapas necessárias para gerar leads e alcançar mais vendas.

Em outras palavras, o modelo serve para dar aquele empurrãozinho em clientes indecisos e incentivá-los a avançar pelo seu funil de vendas.

Mas de onde vem o nome AIDA?

Na verdade, esse é um acrônimo formado pelas iniciais (em inglês) das etapas principais dessa jornada, que são:

• Attention (Atenção)
• Interest (Interesse)
• Desire (Desejo)
• Action (Ação).

Ao criar um planejamento de marketing estratégico que contemple todos esses pontos do modelo AIDA, você parte de uma fórmula de sucesso.

Nesse caso, as chances de a empresa transformar um total desconhecido em um cliente em potencial e, depois, em um cliente satisfeito e fiel, são bem maiores.

Quem criou o Modelo AIDA?

O modelo foi desenvolvido por Elmo Lewis, um dos pioneiros da publicidade e vendas nos Estados Unidos, ainda no século XIX, mais especificamente em 1899.

Veja que estamos falando sobre um método bastante antigo, mas não ultrapassado.

O objetivo original de Lewis era otimizar o processo de vendas, focando principalmente na interação entre vendedor e comprador em relação ao produto.

Para ele, esse processo era resumido da seguinte forma: “Chamar a atenção do consumidor para informá-lo sobre o produto e, então, fazer dele um cliente”.

Aqui, a publicidade era vista como um tipo de “treinamento”, que servia mais para auxiliar os consumidores do que qualquer outra coisa.

O modelo foi evoluindo com o passar do tempo e, cerca de 20 anos depois, ainda no distante 1909, acabou se transformando em “atrair a atenção, despertar o interesse, persuadir e convencer”.

Dessa forma, dá para dizer sem medo de errar que o modelo criado por Lewis deixou um legado importante para o mundo dos negócios, uma vez que sua fórmula ainda é usada no mundo todo por mais de 100 anos após sua primeira aparição.

As 4 Etapas do Modelo AIDA

Agora que já conhece o AIDA e está entusiasmado com a ideia de levar o Oscar no marketing, vamos focar no que há de mais importante a saber sobre o modelo.

Cada letra do acrônimo corresponde a uma etapa e é preciso conhecer as características e desafios de cada uma delas para criar uma estratégia vencedora.

Então, descubra agora como utilizar o AIDA para criar vantagem competitiva e alavancar as vendas do seu negócio.

1. Atenção

Você já pensou ou foi levado a acreditar que a solução que oferece, por si só, é suficiente para chamar a atenção dos consumidores?

Muita gente que trabalha com marketing pensa assim.

Há empresas que deixam de investir nessa relação justamente por crer que têm um produto que se vende sozinho.

Esse é um erro, é claro.

Sim, existem soluções no mercado que chamam a nossa atenção de imediato, provocam suspiros até.

Mas quantas vezes isso aconteceu com você desde as suas primeiras experiências de consumo?

Poucas, não é mesmo?

Então, não caia na cilada de achar que todo o seu público-alvo já conhece seu produto e, por isso, não precisa de um reforço para comprar.

No modelo AIDA, a etapa da atenção corresponde ao momento no qual um consumidor descobre uma marca ou aquilo que ela oferece.

É o primeiro contato, a primeira impressão.

Só que pode nem haver uma segunda se você não se esforçar para isso.

O que acontece é que, hoje, os consumidores são bombardeados 24 horas por dia por mensagens publicitárias.

Seu concorrente está ali, tentando entrar na mente do cliente e convencê-lo de que é a melhor opção.

Você precisa fazer o mesmo. Ou, melhor dizendo, fazer diferente.

Uma abordagem valiosa para atrair a atenção do consumidor é o que chamamos de “interrupção criativa”.

O objetivo do anúncio não deve ser apenas mostrar o produto, mas sim quebrar padrões existentes de comportamento por meio de uma mensagem altamente criativa.

Isso pode ser feito de várias maneiras, desde o marketing boca a boca até um conteúdo intensamente personalizado e direcionado.

Sempre lembrando que essa é uma estratégia possível graças às inúmeras opções de segmentação que temos a disposição nas redes sociais e no meio digital como um todo.

Outra maneira de chamar a atenção é colocar anúncios em situações ou locais inesperados, com o sempre inusitado marketing de guerrilha.

Veja que fantástico o exemplo abaixo do Hopi Hari:

Os adesivos colados estrategicamente na escada rolante deram uma nova cara ao ambiente, tornando a peça bastante interativa.

É simplesmente impossível não trazer o olhar das pessoas que passam por ali sobre a marca.

Isso é uma aula sobre como chamar a atenção, o ponto de partida do AIDA.

2. Interesse

Depois de conseguir a atenção do consumidor, o próximo passo é gerar interesse pelo que tem a oferecer a ele.

Porém, se o produto ou serviço não for inerentemente interessante, pode ser bastante desafiador alcançar o êxito.

Essa fase significa que consumidor já entrou no seu funil de vendas e, provavelmente, está interessado em saber mais sobre a marca e as vantagens da sua solução.

Ele começa a cogitar a ideia de compra, mas ainda precisa amadurecer isso melhor.

O que fazer, então?

Você precisa manter esse potencial cliente envolvido com suas ações de marketing, de forma que o conduza de modo sutil em direção à tomada de decisão.

É o momento de se concentrar nos pontos fortes do produto e que são mais relevantes para os problemas que o consumidor enfrenta.

Ou seja, mostrar que a dor do cliente e a sua solução podem dar “match”, um casamento perfeito.

Por exemplo, garanta que as informações de seus anúncios estejam fáceis de ler e de entender, com subtítulos e ilustrações interessantes.

Também que os benefícios estejam bem claros nas páginas de produtos.

E que a missão da empresa esteja destacada no site.

Ou, ainda, tente desenvolver estudos de caso de clientes satisfeitos com seu produto para que possam servir de prova social.

Se você ainda não definiu a buyer persona do negócio, não dá para esperar mais.

Esse processo fornece elementos suficientes para escolher qual a melhor mensagem e qual o melhor canal para criar esse interesse.

3. Desejo

Que bom que você conseguiu despertar o interesse do potencial cliente e mantê-lo envolvido na sua narrativa.

Mas, como no cinema, uma obra instigante não promove o final feliz tão facilmente.

Há obstáculos, imprevistos, dificuldades para chegar ao resultado desejado.

O modelo AIDA leva isso em conta ao diferenciar o interesse do desejo.

E a proposta desta terceira etapa é levar o consumidor do “eu gosto” para o “eu quero”.

Em outras palavras, o desafio é despertar e estimular o desejo do consumidor pela solução.

O lado positivo disso tudo é que interesse e desejo podem ser buscas simultâneas, que a sua estratégia visa ao mesmo tempo.

Afinal, ao apresentar as vantagens de um produto, você instiga o lead tanto a gostar quanto perceber que precisa dele.

Normalmente, o estágio de desejo está no meio do funil de vendas, fase na qual um consumidor compara o produto com as ofertas de outros concorrentes.

Ou seja, ele já tomou conhecimento da sua marca, identificou um problema ou necessidade real e sabe que sua empresa tem a solução para isso, mas, apesar disso, ainda quer verificar outras opções no mercado.

Na prática, ele coloca lado a lado soluções que despertaram o seu interesse, mas ainda há margem para o convencimento ser completo.

Aqui, seu trabalho deve ter como foco destacar o que o consumidor ganha ao escolher você e não outra marca ou empresa.

Deixe bem claro que ele não encontra tais benefícios em outros produtos, que sua solução é exatamente aquilo que precisa.

Dessa forma, você agrega valor ao produto, desperta o desejo e induz esse cliente à compra.

A L’Oreal é um exemplo de empresa que faz isso muito bem.

Conforme atende às preocupações dos consumidores em relação a um produto, ela aproveita para oferecer vários conteúdos sobre cuidados com a pele e dicas de beleza.

Dessa forma, quando um cliente lê um post no blog sobre uma rotina de tratamento capilar, por exemplo, fica mais propenso a seguir essa rotina se tiver produtos L’Oreal, já que o conteúdo ensinou o que, quando e como usar.

4. Ação

Esta é a peça final do quebra-cabeças. A parte mais estreita do seu funil. Ou, para seguir na analogia cinematográfica, o clímax da história.

O estágio da ação no AIDA está relacionado a transformar todo o desejo em resultados.

Lembrando que esse resultado pode ser qualquer coisa, desde uma assinatura de newsletter até uma venda propriamente dita.

Vai depender dos seus objetivos.

O que importa é garantir a ação.

Independente de qual ela seja, o potencial cliente já chega nesse estágio com a decisão quase tomada.

Ele só precisa de mais um empurrãozinho para fechar o ciclo.

Descontos antecipados, testes gratuitos, ofertas individuais, sistemas de referência. Tudo isso pode servir para induzir o consumidor ao ato.

No caso de lojas virtuais, por exemplo, oferecer uma garantia de devolução do dinheiro ou definir uma política de devoluções pode estimular à ação aquelas pessoas preocupadas com o receio de não gostarem do produto por não terem tocado nele ainda.

Outra opção também nesse contexto é criar um senso de urgência.

Ou seja, dizer ao consumidor para comprar logo, agora mesmo, antes que acabe – porque vai acabar logo.

A Amazon é mestre nesse tipo de gatilho mental.

Ao colocar que resta apenas um número X de unidades do produto no estoque, a loja cria um “problema” para o consumidor.

Ele, automaticamente, fica com medo de perder a oferta.

Em resposta, é possível que faça a compra naquele momento mesmo – o que, convenhamos, seria um gran finale para a sua história.

Como Usar o Método AIDA no Seu Marketing

Você já viu como o modelo AIDA funciona de forma simples, mas que pode ser um grande aliado para aumentar a rentabilidade de uma empresa.

Então, vamos ao que interessa: como isso pode ser aplicado no seu planejamento de marketing?

Para começar, veja da seguinte forma: antes de ser um método de tomada de decisão, o AIDA é um modelo de comunicação.

Afinal, ele oferece as diretrizes de como e quando se comunicar com o consumidor em cada uma das etapas da sua jornada de compras.

E, para que funcione bem, é preciso levar em consideração as diferentes plataformas e os pontos de contato que os potenciais clientes usam para interagir com as marcas nesse caminho.

A partir daí, planejar uma campanha de comunicação mais personalizada e direcionada fica bem mais fácil para a equipe de marketing.

Os passos que vou citar nos próximos tópicos vão ajudá-lo na definição da melhor estratégia.

Comece pela atenção

Como já destaquei, somos atingidos por anúncios publicitários o tempo todo: nas ruas, no rádio, na televisão, na internet e, principalmente, no celular.

Por isso, é importante saber como encontrar os compradores e chamar a atenção deles sobre seus produtos ou serviços.

Qual a mensagem que devo passar? Quais os melhores canais para alcançá-los?

As personas são um caminho obrigatório para encontrar as respostas.

De toda forma, vale praticar a técnica da interrupção criativa para se destacar em um mar de concorrentes.

Não sabe como?

Proponha CTAs (call to actions) com um layout atrativo, cores chamativas e frases persuasivas.

A personalização aqui também tem um papel fundamental, principalmente, para estratégias de e-mail marketing.

Pense na sua própria experiência como consumidor: é bem mais difícil ignorar um e-mail com seu nome do que um que traga mensagens genéricas, não concorda?

Além disso, se o orçamento permitir, por que não investir em marketing de guerrilha?

Quando bem planejadas, as ações desse tipo têm um efeito muito positivo para a marca, ajudando a se manter na mente dos consumidores por mais tempo.

Crie o interesse

Essa parte exige um pouco mais de tempo e dedicação.

Afinal, não basta atrair a atenção do consumidor, pois é preciso mantê-la.

A regra geral é: se concentre nas necessidades do consumidor.

O que é realmente relevante para ele?

Ao focar no problema central do cliente, fica mais fácil entregar a mensagem certa para ganhar o interesse.

Produzir conteúdo útil e relevante (vídeos, post blog, webinários, etc), investir em anúncios criativos, leves e fáceis de interpretar e, oferecer uma prova social são ideias.

Mais do que isso, são passos importantes para fortalecer a reputação da marca e mostrar ao consumidor que a sua solução é realmente eficaz.

Estimule o desejo

O desejo e o interesse andam de mãos dadas nessa jornada.

Então, nada impede de trabalhar os dois ao mesmo tempo, como já destaquei antes.

O objetivo aqui é ir além de mostrar que a solução é relevante para o cliente, mas torná-la irresistível para ele.

Criar uma conexão emocional é tão frutífero quanto focar nas características e benefícios do produto.

Além disso, não deixe que os consumidores descubram por conta própria o valor do seu produto.

Deixe bem claro nas suas campanhas que a sua solução é a ideal para eles.

Para tanto, não tenha medo de misturar elementos persuasivos com as funcionalidades do produto.

Os infomerciais da Polishop, por exemplo, estimulam um forte desejo de ter aquele produto, justamente, pelo fato de mostrar o produto em ação em diversas situações, indo além do simples relato sobre as suas características básicas.

Garanta a ação

Se você conseguiu trazer o consumidor até este estágio, está quase lá e falta muito pouco para fechar a venda.

O que você deve fazer aqui é dar um empurrãozinho com uma oferta irresistível.

Por que não frete grátis? Ou cupons de desconto? Brindes, quem sabe?

Todas são ideias que servem de apoio para que o cliente faça a compra.

Além disso, pense em qual canal você está usando para se comunicar e como engajar com os consumidores.

Seja por e-mails, site, landing pages ou links patrocinados, é essencial incluir uma chamada à ação (CTA) que torne claras suas intenções e aponte o leitor na direção certa.

Exemplo de AIDA na Prática

Ainda com dúvidas sobre o funcionamento do modelo?

Felizmente, existem inúmeros exemplos no mercado que comprovam sua eficácia.

Um bem atual é o da Netflix, pioneira e líder absoluta no serviço de streaming.

Para chamar a atenção do público, a Netflix usa alguns meios de publicidade comuns.

Neles, informa aos usuários sobre a oferta de maneira criativa, como anúncios impressos, Google Adwords, anúncios no YouTube, marketing de guerrilha e outras ideias.

Além disso, a plataforma faz anúncios personalizados para cada país, usando elementos culturais ou até mesmo figuras públicas daquele lugar para chamar a atenção para o serviço.

O comercial abaixo é a prova disso:

Para criar o interesse, a plataforma oferece uma avaliação gratuita de um mês para explorar todo o catálogo e recursos.

À medida em que os espectadores usam a plataforma, eles se acostumam com a ótima experiência de visualização que ela proporciona.

Neste ponto, recursos adicionais estimulam o desejo do usuário.

Entre eles, dá para citar:

• Conteúdos originais e exclusivos
• Vídeos de alta resolução
• Suporte para todos os dispositivos (dá para assistir em qualquer lugar que você vá)
• Download para assistir offline
• Não há anúncios durante a transmissão de vídeos.

E a lista continua.

Uma vez que o usuário está engajado com o serviço, é ofertado a ele uma variedade de planos de assinatura.

E com um bônus: a possibilidade de usar de graça por 30 dias e interromper a assinatura a qualquer momento, sem multa por quebra de contrato.

É nesse momento que a Netflix converte o usuário experimental em um cliente real.

Uma aula de AIDA, diga-se de passagem.

Conclusão

Você viu neste artigo que o modelo AIDA, apesar de simples, é uma excelente forma de guiar seu público através do funil de vendas, estimulando a ação.

Quando bem estruturado, o método dá as diretrizes corretas para a equipe de marketing atingir o público-alvo com a mensagem certa em cada um dos pontos de contato, comuns a toda a jornada do comprador.

Além disso, é uma fórmula validada para envolver, persuadir e converter consistentemente clientes em potencial.

Muitas marcas já têm usado o AIDA para conquistar e fidelizar clientes.

Que tal a sua ser a próxima?

Aproveite para deixar seu comentário e responder: qual das etapas desse modelo é a mais difícil para o seu negócio?

The post O Que é AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação)? Entenda o Modelo appeared first on Neil Patel.

O Que é AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação)? Entenda o Modelo Publicado primeiro em