O Que é SDR: O Guia Completo do Sales Development Representative

SDR, do inglês Sales Development Representative, é o Representante do Desenvolvimento de Vendas, também conhecido como hunter, pré-vendas ou prospector. É o profissional que realiza a abordagem inicial dos leads e a qualificação daqueles com maior potencial de efetivar uma compra.

Pode não parecer à primeira vista, mas a sigla SDR tem tudo a ver com marketing e vendas.

Ela se refere a um profissional realmente capaz de mudar os resultados no seu negócio.

Para recorrer a ele, basta identificar um potencial inexplorado ou subaproveitado.

Percebeu que o seu time de vendas está perdendo muito tempo na qualificação de leads? Ou, ainda, que nem todos os contatos repassados para os seus vendedores têm potencial para comprar seu produto ou serviço?

Então, pode ser hora de rever a estrutura de sua equipe comercial.

Neste artigo, vou apresentar o SDR, um profissional que também é conhecido como hunter ou pré-vendas.

Vou mostrar como ele é capaz de gerar valor para o lead até que esteja pronto para ser abordado pelo closer da empresa.

Quer vender mais de verdade?

Então, não perca uma só linha a partir de agora.

O que é SDR?

O significado do SDR é Sales Development Representative.

Traduzido como Representante do Desenvolvimento de Vendas, o SDR também é conhecido como hunter, pré-vendas ou prospector.

É o profissional responsável pela abordagem inicial dos leads e a qualificação daqueles que têm potencial para comprar seu produto ou serviço.

Qual o papel do Sales Development Representative?

Para que entenda melhor o papel do SDR para otimizar o seu processo de vendas, vou explicar, antes, como funciona.

Primeiro, seu time de inteligência cria uma lista de smart leads (leads que atendem aos requisitos para se tornar cliente).

Em seguida, passa para o SDR que, por sua vez, vai tentar se conectar a cada um deles.

Depois disso, vai usar seu know-how para fazer a qualificação dos leads contatados.

Ou seja, vai entender qual é sua dor, objeções e se tem ou não fit com a solução a ser oferecida.

Após qualificar, ele passa apenas os leads que têm interesse em continuar a conversa para Sales Representative, ou simplesmente Rep.

Essa é a pessoa que será o closer, sobre o qual falei brevemente no início deste artigo: responsável pelo diagnóstico, solução e fechamento da venda.

Então, o papel do Sales Development Representative é o de perceber se existe ou não a oportunidade de negócio com cada lead.

É ele que também vai identificar se há interesse em falar com um vendedor.

SDR x Representante comercial

Se o SDR prospecta e qualifica leads com potencial para se tornar cliente, é o representante comercial que fecha a venda.

Como uma parceria, um profissional inicia o trabalho, enquanto o outro a conclui.

O SDR vai escutar o cliente, entender as necessidades dele e prepará-lo para a venda.

Já o representante comercial, com uma abordagem vendedora, é responsável por confirmar a conversão.

Por isso, é fundamental que o SDR e o vendedor estejam alinhados sobre os objetivos e expectativas criados em cada lead.

A importância de um SDR no processo de vendas

A principal função do SDR é facilitar o trabalho do vendedor, que pode conversar com pessoas que já possuem perfil de compra.

Por isso, ele é importante para o processo de vendas em dois sentidos:

• Ajuda a otimizar o tempo do vendedor, que em geral é muito caro
• Evita que ele precise prospectar clientes.

Já para os resultados da sua empresa, ele contribui nos seguintes pontos:

• Consegue segmentar o público-alvo e gerar novas oportunidades de vendas
• Traz leads mais qualificados para o closer
• Aumenta a taxa de conversão do vendedor, que tem mais informações sobre o prospect e, assim, pode melhorar a sua abordagem
• Direciona melhor o trabalho do vendedor, que pode focar em vender e não em prospectar.

Tipos de SDR

Embora todo SDR trabalhe com prospecção e qualificação, pode ter papéis variados de acordo com seu produto e ciclo de vendas.

Para atender às necessidades das equipes comerciais da melhor forma possível, existem basicamente dois tipos de SDR.

São eles:

SDR low touch

Faz a conexão e a qualificação de leads em seu funil de vendas.

Por isso, entra em contato apenas com os contatos gerados pelo marketing.

É mais indicado para empresas que possuem produtos ou serviços com um ticket menor e um ciclo de vendas mais curto.

SDR high touch

É como um SDR low touch mais avançado. Além de fazer a conexão e a qualificação, também entra na etapa de necessidade.

Por isso, é mais apropriado para organizações que vendem soluções mais caras e com um ciclo de vendas mais longo.

Metodologias de qualificação de leads

Existem diversas metodologias de qualificação de leads disponíveis.

Mas vou me ater às duas principais delas: BANT e GPCT.

BANT

Criado pela IBM para identificar oportunidades de venda, é o modelo mais usado.

Se baseia em identificar informações específicas ao conversar com prospects, como as necessidades de seus negócios.

Segundo o guia desenvolvido pela empresa, para que um lead seja qualificado, deve cumprir pelo menos três dos quatro critérios a seguir:

• Budget (orçamento) – quanto o prospect está disposto a gastar?
• Authority (autoridade) – ele tem poder de decidir a compra?
• Need (necessidade) – qual dor de negócio da empresa dele ele precisa suprir?
• Timeline (cronograma) – em quanto tempo ele quer ter acesso à solução?

Ao responder essas questões, é possível avaliar a compatibilidade entre quem compra e quem vende.

Mas, mesmo sendo a metodologia de qualificação mais conhecida no mercado, o BANT pode ser substituído.

E existe outra que hoje é considerada mais efetiva: o GPCT.

GPCT

Idealizada pelo ex-CRO da HubSpot, Mark Roberge, o objetivo dessa metodologia é acelerar as vendas.

A sigla é baseada nos seguintes pontos:

• Goals (objetivo) – você conhece os objetivos do lead?
• Planning (planejamento) – quais ações previstas para que ele alcance esses objetivos?
• Challenge (desafio) – qual é o maior desafio dele neste processo?
• Timeline (linha do tempo) – em quanto tempo quer conquistar o que precisa?

Como uma escala, para cada um dos atributos, é preciso dar uma nota de 0 a 3.

Em seguida, orientar os vendedores para que priorizem as oportunidades que possuam a maior nota.

Então, o GPCT levanta todas essas informações durante a abordagem comercial para que o processo de vendas ganhe velocidade.

SDR Inbound x SDR Outbound

Outra grande diferença no trabalho de um SDR se refere à origem do lead.

Ou seja, se ele é gerado via Inbound ou Outbound.

No caso do Inbound, é sua empresa que aguarda o peixe morder a isca. Já no Oubound, você que joga a rede.

No SDR Inbound, os leads são gerados pelo marketing digital e, por isso, é preciso se conectar rapidamente a eles.

Fazer follow-ups com contatos que não responderam à primeira tentativa e marcar reuniões na agenda dos vendedores são práticas comuns.

Já na estratégia Outbound, são enviados e-mails de prospecção em massa todos os dias, além de ligações de qualificação com os prospects.

Posso ser sincero com você? Não existe uma resposta pronta sobre qual desses dois métodos é melhor para as suas vendas.

Para avaliar o que pode trazer mais resultados minha dica é: foque na estratégia da sua empresa e faça experimentos.

Você pode até combinar diferentes abordagens para medir a aquisição de novos clientes.

Assim, vai se sentir mais seguro para fazer a melhor escolha.

Qual é o perfil ideal de um SDR?

Confira, a seguir, quais comportamentos que o SDR deve possuir em seu perfil comportamental:

• Ser organizado
• Ser proativo para buscar conhecimento, analisando sempre a produtividade do processo de vendas
• Saber como, quando, quem e por que prospectar
• Conhecer bem o mercado em que atua e também as dores e as necessidades reais do potencial cliente
• Acreditar no produto que está vendendo para passar confiança para o lead a ser qualificado
• Saber agir como consultor e não vendedor, respeitando o tempo do prospect para que ele não se aborreça
• Ser comunicativo para garantir o alinhamento com a equipe de vendas
• Ser observador para conhecer os pontos fortes e fracos da concorrência
• Ter domínio sobre as ferramentas necessárias para realizar suas atividades.

Competências necessárias para um bom SDR

Quando o assunto é vendas, não existe segredo: o perfil e as competências do SDR valem mais que a experiência.

Tem interesse em se tornar um SDR? Então, é legal saber que muitas startups dão oportunidade para pessoas em transição de carreira para esse cargo.

Já se é empresa e está buscando soluções para melhorar o processo de vendas, aqui vão as competências que todo bom SDR deve ter:

Resiliência

Um bom SDR sabe que o número de pessoas que vão aceitar falar com ele é pequeno.

Por isso, é um profissional resiliente e não se deixa abalar pelo “não”.

Afinal, sabe que isso também faz parte do dia a dia na profissão escolhida.

Usa essas experiências como um aprendizado, de modo a sair fortalecido delas para fazer mais e melhor a partir dali.

Por tudo isso, o SDR não é indicado para quem se chateia facilmente e costuma levar a rejeição para o lado pessoal.

Alta performance

Quem trabalha com Sales Development Representative também deve saber que as atividades são repetitivas.

E, claro, que os bons resultados dependem do volume de contatos realizados.

Então, uma das principais competência do SDR é ser produtivo e focado em seus afazeres.

Se comunicar com clareza e desenvoltura

Deve se comunicar bem, sendo atencioso, simpático e, ao mesmo tempo, vivaz e humano.

Isso porque, cada vez mais, as pessoas querem empresas que as escutem e atendam às necessidades delas.

No entanto, o profissional precisa ser bom de papo, seja por telefone ou e-mail – principais ferramentas de qualificação de leads.

E, também, ter desenvoltura e pensamento rápido para não frustrar as expectativas dos potenciais clientes contatados.

Coachability

Essencial para qualquer profissional, hoje, a coachability é a capacidade de receber feedback e absorvê-los para se aperfeiçoar cada vez mais.

Em outras palavras, saber ouvir críticas e sugestões para melhorar sua atuação profissional.

Quanto custa um bom SDR?

Segundo a Love Mondays, o salário médio de um SDR é de R$ 2.037,00 por mês. Um valor que pode variar entre R$ 1.000,00 e R$ 12.500,00.

A estimativa salarial foi calculada com base em 99 salários postados na plataforma.

Obviamente, essa é apenas uma referência e, ainda assim, bastante vaga.

Vale lembrar que as informações do site são publicadas pelos próprios usuários.

5 dicas para ser um bom SDR

Está decidido a se tornar um SDR?

Tenho algumas sugestões para ajudar você a conquistar sucesso na carreira escolhida:

1. Seja parceiro do seu Rep

Para que seu trabalho seja cada vez mais assertivo e traga melhores resultados, você precisa estar alinhado com o vendedor.

Como uma parceria, a comunicação deve ser constante.

2. Aprenda a organizar suas demandas e a priorizar as urgências

Antes de iniciar suas atividades, planeje o seu dia para manter a sua produtividade.

Reserve horários para enviar e-mails, prospectar clientes e responder mensagens.

E evite ficar insistindo em lidar para leads que não estão retornando: tente em outro momento.

3. Não se apegue à lista de prospecção

Se um prospect diz “não” incisivamente, não adianta insistir. Desapegue!

Um erro muito comum entre SDRs é acreditar que a pessoa pode mudar de ideia.

Mas a verdade é que, se ela já deixou claro que não tem interesse, abordá-la novamente só vai desgastar a imagem da sua empresa.

Em outras palavras, ela vai pegar birra de você.

Então, descarte leads antigos e desinteressados no seu produto.

E ocupe o seu tempo com prospects que apresentam chances reais de conversão.

4. Estude os retornos que recebeu

Assim, você pode entender quais canais de comunicação são mais eficientes.

Veja a média de atividades que precisa realizar para conseguir respostas e como elas são.

É uma forma de conseguir se conectar com mais leads.

5. Continue aprendendo

Um bom SDR sabe que precisa continuar estudando e lapidando suas habilidades para que se torne um profissional cada vez melhor.

Por isso:

• Leia blogs sobre marketing e vendas
• Ouça suas ligações mais uma vez para aprender com elas
• Releia e-mails antigos para ver o que deu certo ou o que pode ser melhorado
• Peça feedback para os colegas.

O papel do SDR em startups e pequenas empresas

Como startups e pequenas empresas geralmente não tem budget para contratar uma equipe maior, o SDR acumula várias funções.

No entanto, é papel desse profissional realizar o trabalho da inteligência comercial.

Ou seja, vai qualificar leads, definir o perfil do cliente ideal, gerar listas de smart leads, qualificá-los e, então, passá-los para o closer.

O papel do SDR em médias, grandes empresas e enterprises

Com um budget maior, médias, grandes empresas e enterprises têm times maiores com funções bem definidas.

E como muitas delas têm vendas mais complexas, o SDR precisa desempenhar um papel ainda mais consultivo.

Para isso, deve customizar abordagens para aumentar a assertividade ao se conectar e qualificar os leads.

Conclusão

O SDR pode ser um agente fundamental para o sucesso das vendas de uma empresa.

Mas, para isso, precisa atuar em sintonia com os vendedores. E, claro, aprendendo sempre para que possa encantar leads antes de passá-los para os Reps.

E você, já conta com a ajuda de um SDR em sua equipe de vendas? Ou ainda tem dúvidas se esse é o momento certo para isso? Compartilhe sua resposta nos comentários.

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