Você gostaria de entender tudo sobre técnicas de vendas, se tornar uma referência no seu segmento e aumentar significativamente suas vendas?
A crença de que basta falar bem para vender bem deixou de ser verdade na mesma proporção que o cliente começou a se tornar o foco.
Dessa maneira, para muitas pessoas, as técnicas de vendas ainda recebem uma conotação diferente do que ela realmente tem.
Até hoje, existem pessoas que acreditam que elas falam sobre como falar corretamente com o cliente e, dessa maneira, aumentar as vendas.
Mas a verdade é que o significado é bem mais amplo que isso.
Para se ter uma ideia, a tecnologia e até mesmo questões científicas, psicológicas e comportamentais procuram as melhores técnicas de vendas.
A verdade é que o cenário mudou completamente, e sequer poderia ser diferente disso.
Redes sociais, marketing digital, benchmarking, brainstorming, email marketing, anúncios, adWords, rankbrain, ranking, link building, inbound, B2B, B2C (…)
Como manter as técnicas de vendas na realidade de algum tempo atrás?
Meu conselho é: aprenda tudo o que puder pois esse é o momento!
Independente da posição que você ocupa.
Seja vendedor, empreendedor digital, gestor ou até mesmo o cliente.
As técnicas de vendas vão buscar o cliente antes mesmo dele se dar conta de que deseja o produto ou serviço oferecido.
Ficou curioso sobre o assunto? Então, não perca nenhuma dica desse artigo e nem de outros que poderão te ajudar e muito:
- Aprenda Como Usar Instagram Ads no Topo do Seu Funil de Vendas
- Por que Você não Está Ranqueando como Deveria e como Corrigir Isso
- Mídias Sociais: Como Obter o Melhor do Seu Investimento
Além de apontar as melhores técnicas, como aplicar e tudo o que aborda o tema, você ainda vai sair daqui um expert.
Boa leitura!
Antes de continuar, se você quer aumentar suas vendas e saber quais são as melhores estratégias para promover seu negócio online, clique aqui para receber o Guia Completo de Marketing Digital.
O Que São as Técnicas de Vendas?
Tudo envolve vendas. Todos são vendedores.
Se engana quem pensa que um advogado, por exemplo, não é um vendedor.
Ele vende algo sim: a imagem dele como um advogado responsável e um profissional que seus clientes certamente podem confiar.
Dessa maneira ficou bem claro, não é?
Então, acredito que você também concorde que todos são vendedores.
Vamos falar sobre as técnicas de vendas, que devem ficar bem claras para não serem confundidas com dicas para aumentar as vendas.
As técnicas de vendas são estudos muito bem elaborados que visam a potencialização do poder de persuasão daquele que vende.
Elas são exaustivamente estudadas e colocadas em prática antes de ser tratada como uma técnica reconhecida.
Acredito que torne mais fácil a compreensão se eu disser a você que técnicas de vendas são estudos que se baseiam nas reações dos consumidores.
A ideia é sim o aumento das conversões, mas não expondo o produto como elemento central.
Vou explicar.
Se eu perguntar a você o que a Ferrari vende, certamente, a primeira resposta que vai vir à sua mente será “carros”.
E se eu disser que está errado?
Veja bem.
A marca não vende seus carros, ela vende sonhos. Ela vende a imagem de que você será bem-sucedido se possuir um de seus modelos.
É verdade que a maioria das técnicas trabalham com o subconsciente dos clientes, e é justamente isso que as tornam tão interessantes.
Mas não pense que elas são alguma maneira de tapear as pessoas.
Elas somente trabalham de maneira a potencializar sentimentos e reações que já carregamos conosco diariamente.
A ideia é justamente transmitir sensações agradáveis para cada pessoa que entrar em contato com a marca, como a Ferrari faz.
Outro exemplo de empresa que vende sensações e não seus produtos em si é a marca especializada em produtos infantis Johnson & Johnson.
O foco de suas propagandas não é o produto em si, mas a felicidade e bem-estar das crianças e das família que consomem a marca.
Empresas que conseguem trabalhar as técnicas de vendas dessa forma, integrando bons sentimentos, inclusão e sensações de bem-estar, não teriam outro resultado senão o sucesso.
Revolução Que as Técnicas de Vendas Estão Sofrendo
Acreditava-se que, para conseguir conquistar uma venda, era necessário seguir uma receita.
Uma receita exata, como a receita de um bolo perfeito que é passado de geração para geração, permitindo a todos conquistar o mesmo resultado.
Existiam as palavras certas a dizer, a abordagem certa, a publicidade perfeita e todos que a seguissem, teriam sucesso.
Atualmente, nada disso faz mais sentido.
Primeiro porque cada vendedor desenvolve suas próprias habilidades visando um melhor trabalho com seu público.
Existem sim técnicas, mas elas podem ser moldadas em cada corporação ou segmento.
A revolução da qual se fala, é justamente essa: a liberdade de vender.
Fuja das vendas robóticas, no estilo de algumas empresas de telemarketing.
Eu mesmo fico muito cansado quando tento conversar com um vendedor e percebo que ele não está me ouvindo, não está prestando atenção nas minhas necessidades.
As pessoas precisam saber que estão sendo ouvidas.
E essa, sem dúvida, é a maior de todas as revoluções: o cliente é o centro de tudo.
Técnicas de Vendas Tradicionais X Técnicas de Vendas Online
Na prática já é possível observar que existem diferenças entre as técnicas de vendas tradicionais e as virtuais.
O método utilizado vai depender da empresa.
Se ela for uma empresa unicamente física, técnicas de vendas tradicionais.
Se for unicamente virtual, as técnicas de vendas online.
E para as empresas que trabalham de ambas as formas, é bom encontrar um meio termo.
Acredito que a principal diferença a ser observada, é a necessidade de que os profissionais envolvidos possuam conhecimentos específicos.
Nas vendas tradicionais, é bom que o vendedor tenha um bom treinamento sobre o segmento e sobre o que está oferecendo.
Como é o caso de um farmacêutico, por exemplo.
Já nas vendas online, a pessoa precisa dominar a comunicação.
Sim, um vendedor tradicional também deve saber se comunicar, no entanto ele conta com a presença física e com a oportunidade de fazer demonstrações.
Um vendedor que trabalhe no mundo virtual, precisa, antes de tudo, saber se comunicar e saber cativar o público.
Além, é claro, de tudo o que é necessário saber sobre SEO (Search Engine Optimization) e diversas outras técnicas para ganhar espaço por aqui.
38 Técnicas de Vendas para conquistar o cliente em 2021
Como é difícil vender, não acham?
É preciso atrair o possível cliente, apresentar o produto a ele, convencê-lo sobre a funcionalidade e qualidade para, quem sabe, conquistar uma venda.
Mas calma, não precisa ser esse sofrimento todo.
Existem maneiras de atrair os clientes, e elas são chamadas de técnicas de vendas.
E eu estou aqui justamente para ajudar você e sua corporação com isso.
Ajudá-lo a ser um empreendedor de sucesso.
Tudo o que for passado pode ser moldado e adaptado à realidade da empresa, mas passar o aprendizado para a frente é essencial.
O que vale lembrar, para trabalhar todas as técnicas de vendas, é que você está trabalhando com outros seres humanos.
Trate-os como gosta de ser tratado quando precisa adquirir algo.
Feita essa observação, vamos às 38 melhores técnicas de vendas!
1. Conheça seu público-alvo
Conhecer o público-alvo é tão imprescindível que deve constar no primeiro lugar de qualquer lista que elenca as características de um bom vendedor.
Posso dizer até que é mais um princípio de atuação do que apenas uma técnica de venda, mas não posso deixar de mencioná-la aqui.
Conhecer o público significa identificar os desejos e necessidades dos compradores, além de características demográficas e interesses.
Todas essas informações são úteis para definir a solução ideal e a estratégia de venda que será adotada.
2. Ajude o cliente a entender o que ele precisa
Nem sempre o cliente vai à loja sabendo o que quer comprar.
Muitas vezes, ele tem uma ideia aproximada, mas não sabe ao certo se aquilo é realmente o que precisa.
Cabe a você, vendedor, entender o problema dele e sugerir a solução adequada.
Para isso, escute com bastante atenção o que o seu cliente tem a dizer e faça as perguntas certas para extrair as informações necessárias.
3. Foque no benefício
Esqueça um pouco que você é um vendedor e pense como um comprador.
Quando você pretende adquirir um produto ou serviço, quer ter a certeza de que está tomando a decisão certa, não é verdade?
Para isso, é importante compreender os benefícios da sua compra.
Então, no papel de vendedor, você deve se lembrar de que o cliente precisa ter clareza das vantagens.
Certifique-se de que não resta nenhuma dúvida sobre isso.
4. Conheça seu produto
Um bom vendedor conhece o seu produto de cabo a rabo, como se tivesse participado da idealização e desenvolvimento do item.
Portanto, estude bastante sobre o que está vendendo e garanta que o seu conhecimento é, de fato, absoluto.
Assim, você saberá responder às perguntas feitas pelos clientes.
E, ainda que seja um questionamento até então desconhecido, procure buscar as informações.
Conhecer o produto é essencial para oferecer a melhor solução ao comprador.
5. Tenha um preço competitivo
O mercado é extremamente competitivo.
Além da qualidade dos produtos e serviços comercializados, o preço também é um fator que influencia na decisão de compra.
Por isso, tenha muito cuidado ao definir o valor que será cobrado.
Não estou dizendo que você deve vender seus itens a preço de banana, mas uma boa análise da concorrência garantirá um valor justo.
6. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente
Quando digo que o vendedor deve estabelecer uma relação de confiança com o cliente não me refiro a criar laços de amizade, como muita gente entende.
De certo, isso pode acontecer dependendo do negócio em que você atua.
Mas que fique claro que a relação de confiança precisa ser construída no campo profissional.
O cliente precisa confiar no seu trabalho e nos produtos e serviços que você vende.
7. Seja honesto
Para conquistar a confiança do cliente, evidentemente, você precisa ser honesto.
Eu sei muito bem que existe pressão para vender e bater metas, mas isso não justifica enganar e ludibriar as pessoas.
Além do mais, eu nem acredito que um vendedor com essa postura consiga aumentar as vendas e sustentar as mentiras por muito tempo.
A honestidade, por sua vez, leva a resultados positivos, uma vez que representa um diferencial na consideração dos compradores.
8. Seja flexível
Há vendedores que decoram um script e, simplesmente, reproduzem as palavras do discurso.
E aí, quando algo foge desse roteiro, ficam sem saber o que fazer.
Isso é um enorme equívoco.
Trabalhar com vendas requer jogo de cintura.
É preciso ser flexível e aprender a lidar com as mais variadas situações.
Encare isso como um desafio e não se frustre se os planos não correrem como você espera.
Vale dizer ainda que os clientes, normalmente, percebem a habilidade do vendedor de se adaptar às circunstâncias, o que se torna um ponto positivo para fechar negócios.
9. Não subestime o cliente
Eis que esta é uma das maiores ciladas em que um vendedor pode cair.
Jamais menospreze o seu comprador, ainda que ele aparente total desconhecimento sobre o que precisa e em relação aos seus produtos e serviços.
Hoje em dia, principalmente, o cliente tem acesso rápido à informação e, em poucos segundos, é capaz de descobrir e dominar tudo o que for necessário.
Lembre-se sempre disso.
10. Identifique objeções
Sabe quando você está prestes a fechar a venda, mas o cliente coloca empecilhos sobre uma condição, como, por exemplo, a forma de pagamento?
Isso não é uma rejeição, mas, sim, uma objeção, e identificá-la pode fazer toda a diferença no sucesso da sua venda.
Uma objeção é apenas um obstáculo para efetivar a compra, e o seu papel é contorná-lo.
Se não for possível atender à solicitação do cliente na negociação, pelo menos, explique o porquê e enfatize os benefícios de comprar na sua loja.
Sua missão é não deixar com que esses impasses atrapalhem a sua venda.
11. Seja resiliente
A resiliência é uma característica muito falada no ambiente de trabalho, mas nem todo mundo entende o verdadeiro significado dela.
Ser resiliente é ter a capacidade de se recobrar sem dificuldades ou de se adaptar a mudanças.
Ou seja, manter a cabeça erguida e dar a volta por cima quando surgem as adversidades.
No universo das vendas, por exemplo, a falta de resiliência pode ter a ver com o insucesso de um negócio.
Os contratempos não podem ser encarados de forma negativa, mas, sim, servir de aprendizado e estímulo para o progresso.
12. Tenha senso de organização
Não há nenhum segredo sobre o que é organização, não é mesmo?
Talvez, o mistério esteja em como identificar os melhores métodos para se organizar.
Mas esse é um esforço que você precisa fazer.
A organização é essencial para a gestão de vendas.
Já pensou um cliente te ligar para falar de uma compra e você nem saber do que se trata porque não registrou a venda?
Não dá, né? Nem preciso falar mais nada.
13. Desenvolva um planejamento estratégico
Dizem por aí que vender é uma arte.
Eu não discordo, mas também não acho que só o talento basta.
Para mim, confiar plenamente na atuação momentânea da venda é uma falha enorme.
É preciso haver planejamento e estratégia para que a vocação seja sustentada.
O plano de vendas envolve todas as diretrizes que devem ser seguidas, ainda que imprevistos possam ocorrer e seja necessário ativar o modo improviso.
14. Crie um senso de urgência
Você já ouviu falar sobre gatilhos mentais?
Se ainda não, leia aqui um artigo que escrevi sobre o tema. É um material muito rico para vendedores.
Resumidamente, os gatilhos mentais são reações a estímulos provocados.
O gatilho da urgência, por exemplo, se baseia na necessidade de compra imediata.
Quando colocado em prática, ele provoca essa resposta no comprador.
15. Seja criativo
Nós consumimos, em média, 34 GB de informação por dia, o equivalente a quase 12 horas, segundo uma pesquisa norte-americana.
Imagina só a quantidade de propagandas a que somos submetidos durante todo esse tempo.
Então, por que é que o consumidor vai despertar interesse justamente no seu anúncio?
Ou, ainda, como ele vai se lembrar no final do dia do seu produto ou serviço?
Não tem uma fórmula mágica, mas a criatividade conta muito.
Fazer diferente é uma forma de chamar a atenção do seu público e prendê-lo ao seu discurso de vendas.
16. Acredite no que você faz
Se eu te perguntasse agora se você se considera um bom vendedor, qual seria a sua resposta?
Bem, eu espero que seja afirmativa.
A autoconfiança tem um poder expressivo na percepção do público.
Afinal, como o cliente vai acreditar em você se nem você mesmo acredita?
Portanto, tenha convicção no seu trabalho e assuma uma postura segura diante da clientela.
17. Aposte nos clientes já existentes
Segundo o pai do marketing, Philip Kotler, conquistar um novo cliente custa entre cinco e sete vezes mais do que manter um atual.
Essa é uma boa razão para você investir em estratégias de fidelização e recompra.
Um exemplo de ação é oferecer condições especiais para a sua base de clientes.
Como eles já conhecem a sua marca, a decisão de compra pula a etapa de consideração.
É como se o funil de vendas fosse encurtado.
18. Tenha referências
O boca a boca sempre existiu e foi significativo para a decisão de compra.
Mas, com o avanço da internet, a opinião de outros clientes tornou-se ainda mais imprescindível para os consumidores.
Por isso, procure colher depoimentos de quem já comprou com você e use esses argumentos a seu favor durante a venda.
19. Inicie toda venda de forma positiva
A abordagem escolhida para iniciar a venda faz toda a diferença no resultado do processo.
Começar de maneira positiva é um aspecto que ajuda a criar conexão e simpatia com os clientes.
Dessa forma, receba os potenciais compradores com bom humor e procure falar de assuntos agradáveis.
20. Utilize a abordagem “agora ou nunca”
“Agora ou nunca” é uma técnica de venda bastante eficaz para clientes indecisos.
Ao perceber que o consumidor despertou interesse no produto ou serviço, mas, ainda assim, se sente receoso com a compra, você pode aplicá-la.
Ofereça benefícios imediatos e faça ele tomar a decisão naquele exato momento.
21. Aceite descontos e responda com tentativa imediata de fechar negócio
Os clientes devem ter liberdade para sugerir condições durante a negociação.
Alguns pedem desconto, outros sugerem meios de pagamento diferenciados e por aí vai.
Em vez de encarar isso negativamente, você deve enxergar como uma oportunidade de finalizar a venda.
É só aceitar o que o cliente pediu e fazer uma espécie de contraproposta, confirmando o acordo se a compra for imediata.
22. Utilize técnicas de remoção diante de pedidos de descontos
O pedido de desconto é natural em uma negociação.
Entretanto, muitas vezes, o cliente sugere um valor inviável, justamente por desconhecer o processo de precificação.
Se isso acontecer, você deve mostrar a ele que o desconto custa a remoção de um benefício do pacote, como, por exemplo, frete grátis, garantia estendida ou instalação.
23. Jamais fale mal dos concorrentes
Posso até dizer que essa técnica de vendas é como um princípio de código de ética de vendas.
Você não deve falar mal dos concorrentes ao seus clientes.
Além de parecer jogo sujo, o consumidor deve escolher a sua marca pelas vantagens que ela apresenta, e não porque a concorrência é ruim.
Deu para entender?
24. Trace paralelos e use metáforas
Usar uma linguagem simples é algo indispensável durante a venda.
Uma forma de facilitar a compreensão do cliente é explorar as metáforas.
Em vez de usar termos técnicos e explicações muito específicas, adapte a mensagem a situações do dia a dia.
Isso, certamente, ajudará o cliente a entender com mais facilidade.
Técnicas para o ambiente online
Com a digitalização, as vendas também migraram para o ambiente online.
Nesse cenário, é importante tomar precauções e adotar algumas técnicas específicas, como:
25. Use formulários para captar leads
Para ter precisão no momento de abordar os clientes é preciso realizar um trabalho prévio.
Antes de qualquer contato, você pode conhecer e qualificar os potenciais clientes por meio de formulários.
A captação de leads funciona como uma espécie de filtro.
26. Ofereça diferentes canais de contato
Nem todo cliente se sente confortável para participar de uma videochamada, por exemplo.
Por essa razão, é fundamental estruturar canais de contato diferenciados e oferecer os meios para que o consumidor possa escolher a melhor forma.
27. Evite interromper seu cliente
O cliente quer ser ouvido, justamente, para garantir que o vendedor entenda as suas necessidades e desejos.
Interrompê-lo pode causar um estresse na negociação e até mesmo fazer com que o consumidor desista da compra.
Deixe que o cliente conclua as frases e só depois assuma a sua vez de fala.
Técnicas de venda pelo telefone
O método de vendas por telefone é um dos mais tradicionais.
É inegável que ele ainda funciona, embora muitas pessoas não gostem desse canal.
Até por essa rejeição, vale adotar algumas técnicas e prestar bastante atenção nas restrições, como:
28. Ative a atenção do lead constantemente
Por ser um contato limitado à voz, a perda de interesse durante a conversa pode acontecer com mais frequência.
Cabe ao vendedor ativar a atenção do cliente, observando o vocabulário usado e, principalmente, a entonação.
29. Preze pela interação do seu lead
Além da linguagem e entonação, a interação com o lead também ajuda a manter o foco.
Faça perguntas constantemente e ouça o que o seu cliente tem a dizer.
Procure explicar com cuidado o seu produto e confirme com o lead se não ficou nenhuma dúvida.
30. Ligue às quartas e quintas-feiras
As pessoas costumam destinar as segundas e terças-feiras para adiantar os afazeres e solucionar eventuais problemas.
Por isso, esses dias da semana não são recomendados para o contato telefônico, já que poderia interromper o foco do seu lead.
Os melhores dias, então, são quarta e quintas-feira, considerando que o seu cliente já teve a oportunidade de concluir as demandas e, provavelmente, terá um tempo livre para ouvir com mais atenção a sua proposta.
31. Transmita sua abordagem em sua voz
Já falamos sobre a importância da entonação, mas esse é um ponto que merece ser reforçado.
O contato por telefone impossibilita a linguagem corporal, que é uma ferramenta muito útil na hora da venda.
Para suprir esse mecanismo, o jeito é exercer dominância na linguagem durante a abordagem.
Para conduzir o assunto e ajudar o lead a entender suas intenções de venda, mude o tom de voz conforme os temas e expectativas da conversa.
Técnicas para vendas presenciais
As vendas presenciais costumam surtir mais efeito do que os outros métodos.
O contato cara a cara, se bem executado, tem grandes chances de sucesso.
Para isso, anote essas dicas:
32. Explore o poder da linguagem corporal
De acordo com o psicólogo Albert Mehrabian, 93% da nossa comunicação não é verbal.
Ela é composta por 55% de linguagem corporal e 38% de modulação da voz, enquanto apenas 7% são de fala.
Ou seja, seus gestos valem muito mais do que suas palavras.
Por isso, fique de olho nos seus movimentos e procure manter uma postura confiante.
33. Sorria muito mais
Ainda que esteja tratando de um assunto formal, a seriedade no semblante pode causar desconforto e tensão em seu cliente.
Os sorrisos ajudam a aliviar essa impressão negativa e ainda podem transmitir mais confiança às palavras.
34. Demonstre confiança
Por falar em confiança, esse é, sem dúvida, um dos principais fatores de sucesso em vendas.
Para transmitir uma postura convicta, você deve saber explicar o seu produto ou serviço de forma clara e detalhada.
Uma simples brecha na sua segurança pode arruinar a negociação.
35. Mantenha-se 100% atento ao cliente
Aquela máxima de que temos dois ouvidos e uma boca para ouvir mais e falar menos deveria servir de mantra para vendedores.
Falar, obviamente, faz parte da rotina de vendas e, sem isso, é impossível concluir a negociação.
No entanto, é igualmente importante ouvir o que o cliente tem a dizer.
Além disso, não se deve deixar que as distrações atrapalhem o foco.
O cliente precisa sentir que você está 100% atento à conversa.
Vendas para quem já é cliente
Como já disse aqui, o custo de aquisição de novos clientes é muito mais alto do que o investimento para reter os que já existem.
Por essa razão, é fundamental apostar na fidelização.
Veja algumas maneiras de manter seus clientes:
36. Tenha o perfil do cliente já traçado
Se você já efetuou uma venda para o cliente, é bem provável que conheça o perfil dele.
Isso, certamente, te colocará um passo à frente, e esse pode ser o fator de sucesso para a sua próxima venda.
Use formulários e outras ferramentas para registrar todos dados de seus clientes e transforme essas informações em verdadeiras experiências de compra.
37. Faça ofertas de acordo com o histórico de relacionamento
Com base no seu relacionamento prévio com o cliente, é possível avaliar de que modo a venda se desenrolou, bem como os comportamentos de compra.
A partir disso, crie estratégias de abordagem e, principalmente, ofereça descontos nos produtos que podem despertar o interesse.
38. Fale sempre em fidelidade
O cliente precisa se sentir valorizado e à vontade ao fazer negócio.
Para isso, o vendedor deve reforçar o conceito de fidelidade.
Informe ao cliente que as condições de compras estabelecidas são fruto da boa relação mantida e que novos benefícios podem surgir pela mesma razão.
Livros sobre vendas
Que a leitura é importante para qualquer área de atuação, todo mundo sabe.
Difícil mesmo é arrumar um tempinho para começar a ler. Acertei?
Mas a verdade é que a leitura de bons livros, além de ser um hábito saudável, pode dar uma baita ajuda para que você possa alavancar suas vendas.
É por isso que eu separei algumas obras – das mais modernas às mais clássicas – para você mergulhar de cabeça e garantir aquela confiança na hora de vender.
1. Receita Previsível (Aaron Ross e Marylou Tyler)
Considerado a bíblia de várias empresas do Vale do Silício, o livro Receita Previsível é um tapa na cara de todos os profissionais de venda que insistem em permanecer reféns do acaso.
Com técnicas que prometem aumentar suas vendas e atingir resultados incríveis, os autores instigam o leitor a sair da posição de vítima e assumir de vez o controle da própria receita, tornando-a, portanto, previsível.
A editora é a Autêntica Business.
2. Do Fracasso ao Sucesso em Vendas (Frank Bettger)
De um vendedor de seguros fracassado a um dos vendedores mais bem pagos dos Estados Unidos.
Essa é a história do autor do livro Do Fracasso ao Sucesso em Vendas, que compartilha toda sua emocionante trajetória enquanto dá dicas valiosas para que as vendas sejam bem sucedidas.
A editora é a Manole.
3. Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling (Neil Rackham)
Na obra Alcançando Excelência em Vendas, o autor apresenta a metodologia de Spin Spelling, desenvolvida por ele mesmo e aplicada até hoje em vendas complexas.
Rackham explica por que alguns vendedores vendem constantemente mais que a concorrência, e garante: para isso, é preciso fazer as perguntas certas na hora certa.
A editora é a M.Books.
4. A Bíblia de Vendas (Jeffrey Gitomer)
Old, but gold.
Em outras palavras: o best seller A Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer, pode não ser o mais moderno (1994), mas ainda é considerado um dos melhores já publicados sobre o assunto.
Em uma linguagem simples e direta, Gitomer apresenta aos leitores técnicas e métodos comprovados para aumentar as vendas e fidelizar clientes.
A nova versão do livro (2010) tem ainda um toque especial: “Os 10,5 mandamentos do sucesso de vendas”.
A editora é também a M.Books.
5. Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie)
Outro clássico!
Lançado há mais de 80 anos (isso mesmo!), o livro Como fazer amigos e influenciar pessoas já vendeu mais de 50 milhões de exemplares e tem uma abordagem toda voltada para relacionamentos interpessoais.
Nada mais apropriado para o profissional de vendas, concorda?
A editora é a Companhia Editora Nacional.
Filmes sobre vendas
Sim. Nós também temos muito o que aprender com os filmes.
Basta escolher a opção certa para poder se inspirar.
Então, prepare a pipoca e vamos às dicas.
O Lobo de Wall Street (2013)
Estrelado por Leonardo DiCaprio e indicado a 4 Oscars, o filme baseado em livro homônimo conta a saga de um corretor de ações desde seu emprego em uma empresa de Wall Street até se tornar um milionário e dono do próprio negócio.
Fome de Poder (2006)
Você sabe como surgiu o maior fast food do mundo?
Esse filme conta tudinho sob a perspectiva do ambicioso Ray Kroc, que não mediu esforços para transformar o Mcdonald’s, antes uma simples lanchonete de família, no império tal como o conhecemos hoje.
A história é polêmica e inspira debates interessantes sobre ética, ganância e até onde alguém é capaz de ir para alcançar o sucesso.
O sucesso a qualquer preço (1992)
Um verdadeiro clássico entre os filmes de vendas, conta a história de três vendedores de uma corretora de imóveis determinados a salvar a loja da falência e manterem seus empregos.
Para tirar a loja da crise, o chefe promete um Cadillac Eldorado para o melhor vendedor, e, para o pior, a demissão.
À procura da felicidade (2006)
Antes de mais nada, já vou alertar: prepare os lencinhos.
Baseado em fatos reais, um pai de família com problemas financeiros precisa cuidar do filho pequeno e, para isso, conta com as habilidades de vendedor.
A história é emocionante, super motivacional e cheia de altos e baixos.
Mas garanto que você vai gostar do final.
Jerry Maguire (1996)
Quem tem mais de 30 anos, certamente, vai se lembrar da clássica cena do Tom Cruise ao telefone gritando: “show me the money”!! (me mostre o dinheiro!!).
O filme conta a história de um agente empreendedor que vai até o fundo do poço em seus negócios por ter defendido seus princípios, mas nem por isso abre mão de seu caráter para se reerguer.
Conclusão
A venda começa antes mesmo do cliente imaginar que sua marca existe.
A função da sua equipe de marketing é buscá-lo onde está e trazê-lo para a realidade da empresa.
Todos necessitam de algo e as técnicas de vendas já entram em cena nesse momento.
Prospectar os clientes, estudar suas necessidades, conhecê-lo para saber como abordá-lo e quais pontos podem ser os mais importantes para o relacionamento são fundamentais.
O vendedor precisa ser seguro, saber sobre o que está falando e ainda ter uma boa desenvoltura para transmitir as informações pertinentes.
A credibilidade, quando conquistada, levará a empresa a novos patamares.
Uma vez que seu público sabe que pode contar com você e sua empresa para sanar suas dúvidas e solucionar seus problemas, a relação está construída.
Invista em treinamento adequado para os colaboradores.
Ofereça conteúdo, produtos e serviços de valor, isso certamente vai ajudar na construção da referência.
Pessoas gostam de ser tratadas com gentileza e educação.
Mostre aos seus profissionais que a empresa precisa de cada cliente, então, cada um merece ser tratado com a devida atenção.
A primeira impressão vai impactar de maneira positiva ou negativa seu cliente, portanto esforce-se para oferecer a melhor experiência possível.
Seja acessível.
São inúmeros os exemplos que existem no mercado mundial que mostram que empresas que se conectam diretamente com seus clientes, obtêm resultados muito melhores.
Não se esqueça que está trabalhando com pessoas, e que essas podem ser persuadidas, mas jamais invada seu espaço.
Técnicas de vendas não são apenas maneiras de vender, mas sim formas de se relacionar com outras pessoas.
A venda é importante? Claro que sim.
Qual empresa não quer ver seus números subindo?
Mas é muito importante entender que esse não deve ser o foco principal, mas sim um conjunto de características.
Desenvolva suas técnicas de vendas da melhor maneira possível e surpreenda seus clientes com uma abordagem mais pessoal e funcional.
Pessoas gostam de ser escutadas, então, seja você e sua empresa que os ouve.
Trabalhar de uma maneira mais humanizada, alinhando às técnicas de vendas, vai permitir à corporação uma nova perspectiva.
Então, não perca mais tempo e comece hoje mesmo a aplicar essas técnicas com seus clientes e, certamente, já vai notar a diferença.
Mas agora me conte.
Quais técnicas de vendas você utiliza em sua empresa que trazem bons resultados? Deixe seu relato aqui nos comentários!
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