Consultoria de CRO: O Que É, O Que Faz e Quanto Custa

Uma consultoria de CRO pode trazer muitas respostas quando um site, e-commerce ou blog não rende o esperado.

A propósito, um comentário que costumo receber com relativa frequência é sobre a ineficiência dos canais digitais nos negócios.

Alguns dizem que têm um site tão bonito, mas que não traz dinheiro para a empresa.

É aí que eu respondo: você já recorreu ao CRO – Conversion Rate Optimization?

Essa é uma estratégia pensada para fazer o seu projeto gerar lucro.

Por mais que você tenha um site ou blog com grande número de acessos, é preciso converter boa parte desse tráfego em vendas.

Esse é o motivo pelo qual quero chamar a sua atenção para o CRO e as maravilhas que esse tipo de estratégia pode fazer pelo seu negócio.

Continue a leitura para entender melhor como um consultor de CRO pode ajudar você!

O que é CRO?

CRO, ou Conversion Rate Optimization, é a soma de técnicas aplicadas quando um canal digital qualquer não se mostra efetivo em suas conversões.

Afinal, ao publicar conteúdo, busca-se muito mais do que audiência.

É preciso que ele pelo menos aproxime as pessoas de uma marca, tendo em vista os seus propósitos comerciais.

Por outro lado, vender não é tudo.

Antes de mais nada, é necessário que uma empresa realmente solucione problemas, e é nesse aspecto que uma estratégia de conversão precisa ser desenhada por especialistas.

O que é uma conversão?

O termo conversão se refere a toda meta em marketing digital que seja concretizada.

Em geral, ele é mais usado para falar sobre uma venda, mas pode ser aplicado, por exemplo, para definir qualquer ação executada em um site ou blog.

Um cadastro preenchido em troca de um e-book é um exemplo de conversão, bem como um like nas redes sociais ou um comentário, se o CTA assim pedir.

Em resumo: conversão é o que acontece sempre que um potencial cliente faz o que se espera dele.

O que faz uma consultoria de CRO?

O trabalho de uma consultoria de CRO é árduo, se considerarmos que ela faz o que aparentemente ninguém mais conseguiria fazer.

É nesse ponto que respondo às pessoas angustiadas com os seus resultados ruins em marketing digital que isso é bom, porque é sinal de que tem conserto.

Ou seja, não existe milagre nem fórmula secreta, mas sim bastante trabalho e conhecimento aplicado.

Quer ver só? Confira o que faz esse tipo de consultoria.

Otimiza a UX (experiência do usuário)

Uma pesquisa da Toptal confirma o que de certa forma não chega a ser uma novidade: 88% dos usuários tendem a não voltar a um site depois de uma experiência de navegação ruim ou tempo de carregamento muito alto.

Em aplicativos, o percentual é um pouco maior: 90% das pessoas param de usar um app caso ele apresente uma performance ruim.

A experiência precária é um problema que pode interferir diretamente na capacidade de um site em atrair e reter leads e, em consequência, de converter.

Portanto, cabe a uma consultoria de CRO detectar onde isso acontece e os motivos, além de mapear as possíveis soluções.

Melhora a percepção da marca

A estatística inversa também ocorre: quando a experiência de navegação é pelo menos boa, não tenha dúvidas de que as pessoas vão voltar.

Desse modo, você não só vai aumentar a taxa de conversão, como tende a fidelizar e, no estágio mais alto da relação com o seu cliente, encantar.

No final, entender o que é uma experiência de navegação agradável é também uma forma de se fazer branding.

Aumenta o ROI (retorno sobre investimento)

Uma das métricas fundamentais para uma empresa que investe em marketing digital é o return over investment, ou ROI, sigla mais conhecida para se referir ao retorno sobre investimento.

Seu cálculo é relativamente simples de se fazer, embora ele possa ser mais sofisticado, dependendo do caso:

• ROI = Receitas – Despesas ÷ Despesas

Claro que, quando um site converte mais, é natural que o ROI aumente.

Porém, como já vimos, conversão não diz respeito apenas às vendas, mas a toda ação praticada por um usuário ou lead e que corresponda às expectativas do negócio.

Reduz o CAC (custo de aquisição por cliente)

Outra métrica de sucesso das mais importantes é o CAC.

Medindo-a, você saberá o quanto precisou gastar para atrair mais pessoas para comprar da sua empresa.

Trata-se de um cálculo um pouco mais complexo do que o do ROI, por isso, recomendo a leitura do meu artigo sobre CAC, caso queira conhecê-lo mais a fundo.

De qualquer forma, a melhora nesse indicador de performance é uma das atribuições de uma consultoria de CRO e que leva à otimização de conversão em todos os níveis.

Conte com esse serviço e veja os seus custos para atrair clientes reduzirem.

Aumenta o valor do ticket médio

Já o ticket médio é bem mais simples de calcular.

Se você quer saber, por exemplo, em quanto está o TM de uma loja, basta pegar o total vendido em um certo período e dividir pelo número de clientes.

Supondo, por exemplo, que uma loja vendeu R$ 30 mil em um mês para 200 pessoas.

Nesse caso, seu ticket médio será de R$ 150,00.

Essa é uma métrica importante, pois pode revelar oscilações que passariam batidas se ela não fosse conhecida.

Por exemplo, você pode ter vendido bem em um mês, mas esse resultado talvez mascare uma queda no número de clientes.

Ao aprimorar esse indicador por meio de um consultor de CRO, seu negócio vende mais e, acima de tudo, melhor.

Exemplos de conversões

Já sabemos que vender não é tudo.

Quando se trata de marketing digital, é preciso agir estrategicamente, e isso implica em alcançar algumas metas indiretas.

Obviamente, o grande objetivo sempre será o aumento nas vendas.

Porém, isso não pode ser conseguido a qualquer preço.

Um processo bem elaborado leva não só a converter mais, mas torna as vendas recorrentes.

Esse é o “pulo do gato” – e uma consultoria de CRO pode fazer isso por você.

Portanto, não deixe de considerar os outros tipos de conversão a serem perseguidos em uma estratégia.

Compras

Um site otimizado para conversões é um site que vende.

Não resta dúvida de que esse é o principal objetivo quando um negócio passa a explorar o marketing digital.

Mas não custa ressaltar de novo: a otimização de conversão não acontece de graça nem do dia para a noite.

Por isso, é papel do consultor alertar para práticas que levam um site a converter mais, sem deixar de observar suas limitações orçamentárias, as leis e eventuais contratempos logísticos.

Clicar em um botão ou link

O mesmo cuidado se aplica às ações visando o aumento no número de visitantes e que levam um lead a clicar em um botão ou acessar um link em um CTA.

Digo isso porque o que mais se vê por aí são sites que fazem uso de artifícios fraudulentos e práticas de clickbait para ganhar cliques custe o que custar.

Além de render penalizações do Google, o comportamento “caça-clique” depõe contra a marca.

Portanto, esse é um tipo de conversão que pede um tratamento responsável e profissional para que o tiro não saia pela culatra.

Registro

Por sua vez, pedidos de registro pedem atenção à promessa que está sendo feita.

Se ele está condicionado a um download, disponibilize-o imediatamente após o lead ter se registrado.

O mesmo vale para ofertas de e-books e outros materiais ricos.

Promessa é dívida e, afinal, toda conversão tem seu preço.

Lembre-se também de que, hoje, o cliente é omnichannel e tem como uma das suas principais características ser bastante exigente e não pensar duas vezes antes de criticar duramente uma empresa que não cumpre o que promete.

Baixe informações

Lógica idêntica vale para quando um site condiciona o acesso a dados em troca de um cadastro.

Aqui, vale ainda tomar cuidado com o teor da informação que está sendo repassada.

Esse tipo de conversão, em geral, é muito condicionada ao download de infográficos, formato em que os dados são apresentados de maneira bem resumida.

Nesse caso, o ideal é apostar em conteúdos evergreen, ou que pelo menos não fiquem datados rapidamente, para que a página siga aumentando as conversões por mais tempo.

Indique um amigo

O tipo de conversão que vale por uma venda é a indicação de pessoas para conhecer uma empresa e o que ela faz.

A estratégia para otimização da taxa de conversões aqui varia.

Em algumas, é oferecido desconto na compra de produtos ou mensalidades grátis, no caso de serviços recorrentes.

Seja como for, essa é uma forma de converter valiosa, já que pode sair a custo zero e, de quebra, aumentar significativamente o seu market share.

Navegue por uma página específica

Vale destacar que cada conversão se relaciona com uma etapa específica do funil de vendas.

Um pedido de registro, por exemplo, é típico de meio de funil, em que os leads já estão mais educados a respeito do negócio.

Já um link direcionando para outros conteúdos ou para uma página específica (sobre um produto, por exemplo) é característico de uma conversão de topo de funil.

Essa é uma etapa importantíssima, já que é o primeiro contato que um potencial cliente tem com uma marca.

Sendo assim, é determinante para o sucesso ou não nos esforços de CRO.

Como funciona uma estratégia de CRO?

Existem muitas maneiras de se desenvolver uma estratégia de CRO, e ferramentas para isso não faltam.

Nesse contexto, podem ser necessários ajustes de ordem mais técnica, como melhorar a velocidade do site ou em termos de conteúdo.

Conheça, então, os modos mais comuns de se otimizar um site para conversão.

Teste A/B

Amplamente utilizado em e-mails marketing, mas não apenas neles, o teste A/B consiste em exibir para um perfil de cliente ou lead conteúdos com um mesmo propósito, mas distintos nas suas formas.

É o caso, por exemplo, dos testes envolvendo diferentes botões de CTA para saber qual opção gera mais acessos.

SEO

Estratégias de CRO não podem abrir mão do SEO (Search Engine Optimization).

Nesse aspecto, podem ser propostas melhorias em meta tags ou o uso de palavras-chave long tail, por exemplo.

Na parte de conteúdo, é possível que seja revista a estratégia de produção editorial, tendo em vista a criação de materiais que dialoguem bem com pessoas em diferentes estágios do funil de vendas.

Nesse caso, não deixe de usar ferramentas como a Ubersuggest para pesquisa de palavras-chave e do Google Analytics para avaliar resultados.

Landing pages

Uma landing page mal configurada pode colocar todo o esforço de conversão a perder, afinal, é nela que acontece a “hora da verdade”.

Nesse sentido, vale apostar em páginas que sejam otimizadas para motores de busca.

Nelas, devem ser publicados pequenos textos descritivos com palavras-chave relacionadas ao que está sendo oferecido.

E-mail marketing

Segundo a DMA, em 2019, para cada US$ 1,00 gasto em campanhas de e-mail marketing, o retorno foi de US$ 42,00.

Essa poderosa ferramenta é uma das armas usadas por uma consultoria de CRO em suas estratégias em virtude da sua capacidade de reter e fidelizar clientes.

É a partir deles que você pode acessar o lead em diferentes estágios do funil de vendas, da nutrição à oferta.

Mapas de calor

Outra forma de avaliar o potencial de conversão de uma página é estudando o seu mapa de calor.

Embora tenha esse nome, ele não tem nada a ver com um dia ensolarado ou frio, mas sim com as áreas mais clicadas em um site, que são, então, as mais “quentes”.

Quanto custa uma consultoria de CRO?

Uma consultoria de CRO não é um serviço qualquer e, por isso, o investimento exigido pode ser relativamente alto.

Entram em jogo nessa hora os objetivos da empresa que contrata, a sua capacidade financeira e o know-how da parceira escolhida.

Assim, podemos considerar dois possíveis cenários na hora de orçar esse serviço.

Para pequenas e médias empresas

PMEs em geral dispõem de orçamentos mais enxutos.

Por isso, é esperado que elas contratem empresas ou profissionais de nível iniciante ou intermediário para cuidar das suas estratégias digitais.

Nesse caso, e tomando como referência o que aponta o portal Trampos.co, os custos com a contratação de um profissional podem ser de R$ 2,5 mil a R$ 5 mil.

Olhe para esse número como uma informação, não como uma regra.

Até porque, em muitos casos, você não vai contratar um consultor, mas uma consultoria – a partir de uma agência especializada em CRO.

Para grandes empresas

Já para as grandes empresas, nas quais o budget permite voos mais altos, os custos com esse tipo de contratação, segundo o mesmo portal, podem ser de cerca de R$ 7 mil.

Novamente, leve em conta que esse preço varia muito de acordo com o profissional ou empresa que contratar, assim como os serviços oferecidos.

Como contratar um consultor de CRO?

Não são poucos os profissionais e as empresas que estão no mercado oferecendo serviços em consultoria de CRO.

Com tanta oferta, fica até difícil avaliar o que deve ser priorizado na hora de contratar, já que todos prometem basicamente os mesmos resultados.

Então, para resumir, eu destacaria os seguintes atributos como indispensáveis para um consultor nessa área:

• Perfil analítico
• Experiência com seu nicho
• Contratos por entregas ou performance
• Criatividade aliada ao raciocínio lógico
• Desenvoltura com ferramentas de analytics
• Capacidade “to work” de tomar a iniciativa em momentos críticos.

Precisa de consultoria de CRO com um especialista?

Estamos quase no final deste conteúdo e, a esta altura, estou convicto de que você não tem mais nenhuma dúvida sobre o que faz um consultor de CRO.

O que talvez ainda não esteja claro para você é qual empresa ou profissional contratar para esse serviço de extremo valor.

Por isso, minha primeira dica é para que você faça uma pesquisa ampla no mercado para identificar o especialista ou marca que possa atendê-lo melhor.

Não deixe de considerar as características listadas no tópico anterior.

Ou, se preferir, conte com a Neil Patel Brasil e toda a nossa experiência atendendo a clientes do porte do Google, da Amazon, da GE e da Viacom.

Será um prazer ajudar você a converter mais e melhor!

Conclusão

Não é por acaso que a maior parte das consultorias e dos profissionais de CRO vendem seus serviços de forma enfática.

Eles sabem que o centro de uma estratégia digital está na conversão.

Por outro lado, é preciso ter cautela na hora de tomar sua decisão já que, como em todo segmento, há sempre os que prometem muito, mas pouco fazem.

Para escolher bem, é importante conhecer mais a fundo o que esse tipo de consultoria faz, e isso com certeza você já sabe a partir de agora.

Com estratégia, bons profissionais e as ferramentas certas, até mesmo os sites menos rentáveis podem se tornar uma fonte permanente de conversões.

E no seu negócio, os conteúdos do site e das redes sociais estão convertendo ou você só cresce nas métricas de vaidade?

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