Otimização de Funil de Vendas: 10 Dicas Para Vender Mais

Muitas pessoas chegam até o meu blog em busca de dicas para otimização do funil de vendas.

Esse termo técnico surgiu no marketing, mas aos poucos se popularizou entre profissionais de outras áreas – e com razão!

Entender o que é e como funciona esse recurso tem grande importância para empresas que desejam desenvolver estratégias efetivas e com resultados superiores.

Pensando em tudo isso, decidi escrever este artigo destrinchando o que é um funil de vendas, quais são as suas etapas e, de quebra, trago uma lista com dez dicas valiosas para você conseguir otimizar o seu.

Continue comigo e confira!

O que é um funil de vendas?

Dentro do ambiente corporativo, chamamos de funil de vendas o modelo estratégico utilizado para desenhar as fases de uma negociação, desde a primeira interação do cliente com a marca até o momento da compra.

Ele recebe esse nome pois a sua forma se assemelha à de um funil: a borda mais larga e um estreitamento progressivo até chegar ao final da jornada.

Na prática, isso acontece porque os consumidores em potencial vão se perdendo pelo caminho, o que é completamente natural – nem todo mundo que tem contato com um anúncio publicitário vai adquirir o produto da oferta.

A partir disso, podemos concluir que os níveis do funil estão diretamente ligados às fases que o cliente percorre em sua jornada de compra.

Assim, em cada etapa, apenas uma parcela dos indivíduos continua a negociação com a empresa.

Ao percentual das pessoas que avançam de um estágio para o outro é dado o nome de taxa de conversão.

Esses conceitos todos são bastante importantes para a sua estratégia.

Mas fique tranquilo: ao longo do texto, vou trazer exemplos e reforçar informações que você precisa para colocar seu projeto em prática.

Funil de vendas vs. funil de marketing

Ainda existe alguma confusão acerca das definições e diferenças entre funil de vendas e funil de marketing.

Isso acontece, principalmente, porque o acompanhamento de ambos costuma ser uma responsabilidade compartilhada entre os setores de marketing e vendas.

Mas tenha atenção, pois eles não são a mesma coisa.

Tudo começa pelo marketing, time encarregado por atrair clientes em potencial e qualificá-los com informações sobre o produto oferecido até o momento em que estejam prontos para receber a oferta.

Quando esses indivíduos estiverem preparados para iniciar a negociação, o contato deles é repassado para a equipe de vendas, que precisa ter um funil próprio.

A partir daí, começam os esforços para a transação propriamente dita.

O processo parte da prospecção e vai trabalhando o relacionamento com o cliente até o fechamento acontecer.

Vale lembrar que ambos os funis são divididos entre três e cinco etapas, dependendo das necessidades do seu modelo de negócio.

Como funciona o funil de vendas?

Agora que você já conhece a definição de um funil de vendas e entendeu as suas características principais, chegou o momento de entrar em detalhes sobre o processo.

A seguir, você vai saber mais a respeito do que define o topo, o meio e o fundo dessa trajetória.

Aprendizado e descoberta

As fases de aprendizado e descoberta são conhecidas também como topo de funil (ToFu), pois representam o primeiro contato do cliente com a marca.

Assim como no topo de um funil real, é por essa parte que o conteúdo (consumidores em potencial, nesse caso) inicia a sua jornada até chegar à base.

O nome “aprendizado e descoberta” se deve ao fato de que essa é a hora em que o indivíduo está descobrindo a empresa e aprendendo sobre as funcionalidades do produto.

Por isso, é importante compreender bem o seu público para ter estratégias alinhadas e oferecer soluções para problemas reais da vida dele.

Nessa fase do funil, você vai alcançar todo o tipo de clientes.

Muitos deles, inclusive, sequer conhecem a sua empresa ou a solução que ela oferece.

Será o primeiro contato, portanto. E é nessa descoberta que oportunidades começam a ser construídas.

Interesse e consideração

Depois do primeiro contato, alguns clientes vão avançar para um segundo momento do funil, conhecido como interesse e consideração.

Esse título existe porque os indivíduos que chegam até aqui já demonstraram estar atraídos pelo produto ou serviço de alguma forma – esse é o meio do funil (MoFu).

Ou seja, a sua empresa, marca ou solução já não é mais uma novidade.

Mais do que isso: estamos falando de um consumidor que começa a enxergar a necessidade de ter algo que você oferece.

Para entender quem está nessa classificação, é importante estabelecer comportamentos de gatilho e ser capaz de identificá-los para monitorar quem se interessou.

Dependendo da empresa, o gatilho pode ser um contato por redes sociais, uma resposta para e-mail marketing ou até mesmo o envolvimento em um anúncio do Google.

Decisão e ação

Por último, as fases de decisão e ação representam o fim da jornada de compras, quando a oferta é feita (ação) e o cliente deve responder se tem ou não interesse naquela aquisição (decisão).

Nesse momento, alcançamos finalmente o fundo do funil (BoFu), e é fundamental agir de maneira estratégica para garantir que todos os esforços feitos não sejam em vão.

Quando chega aqui, a pessoa já está convencida da relevância do seu produto ou serviço.

Ou seja, ela não apenas entendeu que tem uma necessidade a resolver, como identificou que você pode fazer isso.

Cabe ao time comercial, então, conduzir a negociação para apresentar a ela uma oferta irresistível.

Muitas vezes, isso se dá com o uso de gatilhos mentais, como aqueles que despertam no consumidor o senso de urgência ou escassez.

São táticas que incentivam a tomada de decisão pelo consumidor.

Etapas do processo de vendas

Além de entender os conceitos de topo, meio e fundo de funil, é importante compreender as fases inerentes à jornada de compras para desenvolver e otimizar seu funil de vendas.

Conheça, a seguir, as etapas que com frequência fazem parte desse processo.

Prospecção

Prospecção é um termo que define o trabalho de procurar e encontrar clientes em potencial para a empresa.

Para ir atrás desses possíveis consumidores (prospects), o marketing será o seu maior aliado.

Nesse momento, é possível optar por uma prospecção ativa (também conhecida como outbound marketing), uma prospecção passiva (inbound marketing) ou por uma combinação das duas abordagens.

No fim, a intenção é captar o contato dessas pessoas para que elas avancem para as próximas etapas do funil.

Qualificação

Depois de levantar quem são os seus prospects, será preciso iniciar o processo de qualificação deles.

Nessa fase, são feitos os primeiros esforços de comunicação com esse cliente em potencial, uma vez que a empresa captou o seu contato no estágio anterior.

Portanto, será necessário entender melhor quem é essa pessoa, quais são as suas características e os seus comportamentos para decidir se ela se encaixa ou não ao perfil da persona que é foco dos produtos ou serviços da marca.

Apresentação

A etapa de apresentação é o momento em que o time de marketing começa a sair de campo para dar espaço para a equipe de vendas entrar em ação.

Depois de captar e qualificar os prospects, eles são convertidos em leads dentro do funil.

Isso significa que esses indivíduos estão preparados para receber o contato de um vendedor e iniciar a negociação.

Então, eles são encaminhados para esta fase, em que a solução é ofertada de maneira direta pela primeira vez.

Amadurecimento

Depois de fazer a proposta, é importante dar espaço para o cliente avaliar as informações fornecidas e considerar qual será sua decisão.

É fundamental lembrar que, durante o processo de amadurecimento, o profissional de vendas ainda tem influência sobre a opinião do consumidor e deve acompanhá-lo de perto, esclarecendo eventuais dúvidas, contornando objeções e apontando as vantagens da compra.

Nessa fase, vale também adaptar a proposta para, na medida do possível, atender às demandas dele e concluir a transação.

Fechamento

Finalmente, chegamos à última etapa do funil de vendas, que é reservada para o encerramento do processo que começou lá atrás na captação do lead no topo do trajeto.

Antes de fechar o negócio, é necessário saber a forma de pagamento e os requisitos de entrega para orientar a área de logística, se for o caso.

Seja o mais claro possível e não se esqueça de programar ações de pós-venda para avaliar a satisfação do consumidor com o produto e a experiência de compra de maneira geral.

10 dicas para otimizar o funil de vendas

Depois de entender quais são as etapas de um funil de vendas e o que fazer em cada uma delas, acredito que você esteja ansioso para colocar em prática, não é mesmo?

Antes, porém, tenho algumas dicas que vão ajudar a otimizar esse processo.

Acompanhe!

1. Faça uma pesquisa de mercado

Infelizmente, muitas pessoas ainda subestimam o poder de uma boa pesquisa de mercado na hora de construir o funil de vendas.

Esse é um erro que você não pode cometer também.

Afinal, tão importante quanto entender quais são as demandas do consumidor é saber como a concorrência se organiza para atendê-las.

A pesquisa de mercado, portanto, não é feita para copiar modelos previamente estabelecidos, mas serve para estudar as formas como terceiros têm lidado com questões similares às suas.

2. Realize testes A/B para otimizar o funil de vendas

Quem atua na área do marketing sabe bem que não existe fórmula mágica nem oráculo que vai apontar o caminho certo.

O trabalho aqui deve ser orientado pela tentativa e erro para encontrar aquilo que dá certo em cada contexto.

Por isso, eu recomendo sempre a incorporação de testes A/B para experimentar diferentes estratégias e identificar o que dá mais retorno.

O tipo de teste utilizado vai depender da sua estratégia.

Por exemplo, se você trabalha com e-mail marketing para nutrir sua base de leads, pode testar diferentes títulos no assunto da mensagem para avaliar qual tem a maior taxa de abertura.

3. Analise os resultados

Os testes são importantes, é claro.

Mas de nada adianta promover uma série deles se, no final, você não se preocupa em analisar os resultados obtidos.

Em outras palavras, quero dizer que qualquer estratégia de marketing só será eficiente se estiver alinhada aos desejos reais do seu público.

Por isso, o trabalho dos profissionais da área deve ser árduo no sentido de experimentar hipóteses e melhorar os processos por meio da análise dos resultados dos testes e das próprias ações depois de colocadas em prática.

4. Nutra seus leads com conteúdo de qualidade

Engana-se quem pensa que a atuação do marketing acaba depois de qualificar os prospects.

Hoje em dia, o relacionamento com o consumidor se tornou mais importante do que nunca e, por isso, é essencial investir em ações para nutrir o seu lead com conteúdo de qualidade constantemente.

Além da possibilidade de vender novamente para a mesma pessoa, ao fazer esse trabalho, você garante que a marca permanecerá na mente dos clientes e será recomendada por eles.

E como essa nutrição acontece?

Já falei sobre o e-mail marketing, mas há outros formatos, como newsletters, e-books e podcasts.

5. Use mídias de alto engajamento para se destacar

O pensamento estratégico deve ser o ponto principal para aprimorar qualquer funil de vendas.

Nesse sentido, a otimização do orçamento para vender mais gastando menos também faz parte do processo.

Portanto, analise os seus resultados periodicamente para investir naquelas mídias que têm maior engajamento para a sua marca e, assim, trazer cada vez mais pessoas para dentro do funil.

De modo geral, isso tem relação direta com a persona.

Ou seja, definindo um perfil de cliente ideal, você descobre onde ele está, que tipo de conteúdo consome, quais redes sociais acessa e como deseja receber sua mensagem.

6. Publique resenhas, depoimentos e histórias de clientes

Lembra quando falei da importância do relacionamento para que a sua empresa seja recomendada?

Para o bem ou para o mal, não há nada mais potente para o marketing do que a opinião de um cliente.

Ela é uma prova social, o que serve de incentivo para que outras pessoas possam se beneficiar daquela experiência positiva relatada.

Procure destacar resenhas, depoimentos e cases de sucesso sempre que possível e lembre-se, é claro, de responder reclamações e críticas construtivas.

Quanto mais ativo você for na interação com seus leads e clientes, mais otimizado o seu funil de vendas vai estar.

7. Reduza o atrito em formulários e páginas de checkout

Esta dica é especial para quem atua no e-commerce.

Segundo uma pesquisa britânica, quase 70% dos clientes desiste da compra no último estágio do funil – e, por isso, otimizar as páginas de checkout deve ser uma prioridade.

Pense sempre nisso na hora de construir o seu e-commerce ou criar um formulário para encomendas.

Quanto mais simples for o processo de finalização, menor será o atrito e maiores serão as chances de a venda ser concluída.

8. Invista na fidelização

Outro ponto importante de manter uma estratégia contínua de nutrição dos seus leads é garantir a fidelização.

Além de oferecer uma experiência satisfatória na jornada de vendas, é fundamental apresentar vantagens para quem volta a comprar com você.

Lembre-se de que o cliente recorrente é muito mais barato para a empresa, já que ele já foi qualificado uma vez.

9. Aposte em produção de conteúdo

Um bom jeito de manter o relacionamento com o cliente em dia é por meio da produção de conteúdo relevante.

Nesse sentido, é interessante criar e manter um blog que não aborda só os produtos, mas que também apresenta informações pertinentes para a vida do seu consumidor.

Mas o conteúdo também pode vir em outros formatos e canais de marketing, como comentei antes.

Pense sempre no que suas personas desejam.

10. Invista em um programa de indicação

Quem garante uma boa experiência de compra para o seu cliente, certamente, vai conquistar sua admiração e conseguir transformá-lo em um verdadeiro promotor da marca.

Quando esse é o caso, vale a pena criar programas de indicação para incentivar o consumidor a recomendar os seus produtos ou serviços para amigos e familiares.

Nesse sistema, o cliente antigo ganha vantagens comerciais e o negócio conquista uma nova venda sem precisar pagar por uma jornada partindo do zero no funil.

Concorda que é uma ótima forma de vender mais?

Conclusão

Hoje em dia, é difícil encontrar empresas que não buscam por dicas para otimização do funil de vendas.

Essa importante ferramenta surgiu no contexto do marketing, mas, aos poucos, popularizou-se entre profissionais de outros segmentos.

Atualmente, entendemos que ter um funil bem desenvolvido e monitorar os resultados é essencial para garantir que a verba gasta em publicidade terá um retorno satisfatório.

Para vender cada vez mais e ter um negócio de sucesso, siga as dicas deste texto.

E não vá embora sem deixar sua opinião nos comentários, dividindo suas expectativas, dúvidas e experiências.

Como tem trabalhado a otimização de funil de vendas hoje?

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