SEO B2B e B2C: Estratégias e Ideias de Conteúdo

SEO B2C e B2B é muito mais que uma sopa de letrinhas.

Brincadeiras à parte, esse é um verdadeiro calcanhar de Aquiles tanto para quem depende de SEO quanto para quem produz materiais online.

A questão é: como desenvolver conteúdos que atraem e convertem levando em consideração as necessidades específicas de cada tipo de empresa?

Veja, por exemplo, um curso de inglês que tenha dez filiais.

Nesse cenário, o SEO pode focar em cada uma delas ou só na marca, dependendo da estratégia.

Mas se estivermos lidando com uma desenvolvedora de softwares de gestão, o foco muda totalmente.

E se levarmos isso para o e-commerce, há empresas varejistas e também atacadistas, o que significa que atendem a públicos B2C e B2B, respectivamente.

A verdade é que cada caso é um caso.

Independentemente do lado em que você esteja, será preciso conhecer os detalhes e características de cada negócio para ter bons resultados com otimização para sites de busca.

Por isso, vou começar este texto explicando melhor o que significa SEO em sua definição clássica.

A partir daí, tenho dicas valiosas sobre cada uma das suas estratégias.

Siga acompanhando!

O que é SEO?

SEO é a sigla para Search Engine Optimization, ou otimização para motores de busca.

Quem trabalha nesse segmento cuida para que um site ou blog esteja pronto para aparecer nas primeiras posições sempre que alguém fizer uma pesquisa relacionada no Google ou em outros buscadores.

Para isso, o foco de toda a estratégia, seja para B2C, seja para B2B, é o uso de palavras-chave de interesse para o negócio.

No caso do curso de inglês, por exemplo, poderiam ser trabalhados em um site termos como “aprender inglês para viajar” ou “curso de inglês Zona Sul RJ”.

Porém, esse é apenas o ponto de partida para um conjunto de atividades bastante amplo.

Isso porque, como já destaquei no começo, cada nicho de mercado pede uma abordagem em SEO específica.

É aqui que precisamos levar em conta que existem, basicamente, dois tipos de empresa, conforme o perfil do cliente para o qual elas vendem.

Como fazer SEO para empresas B2C e B2B?

O termo B2B significa “Business to Business”, ou seja, empresas que vendem para outras empresas.

B2C, por sua vez, é o negócio focado no consumidor final, portanto, “Business to Customer”.

No entanto, a definição de quem é quem em termos de SEO deve considerar outros elementos, além da destinação do produto ou serviço vendido.

Nesse ponto, faço eco à definição construída em um artigo da Drift, segundo a qual precisamos não só focar no modelo B2B ou B2C, mas no formato de conteúdo que funciona melhor para cada empresa.

Então, por essa perspectiva, podemos começar uma estratégia de SEO tomando como referência dois modelos de negócio.

Empresas UGC têm respostas melhores com SEO técnico

Você já ouviu falar de empresas do tipo User Generated Content (UGC)?

Segundo a proposta da Drift, enquadram-se nesse grupo negócios com foco no inventário de produtos.

Nesse caso, eles vêm a ser sites baseados em conteúdo gerado pelo usuário.

Um exemplo disso são os marketplaces, nos quais comentários, perguntas e outras maneiras de interação são o tipo de material predominante.

Portanto, um negócio pode ser B2B ou B2C, mas, se ele for UGC, deverá desenvolver estratégias de SEO que privilegiem um formato de conteúdo mais técnico.

Além disso, nesse tipo de site, é questão de sobrevivência o SEO voltado à parte mais operacional.

Aspectos como usabilidade, tempo de carregamento, responsividade, certificados de segurança (HTTPS e SSL) e arquitetura da informação são essenciais.

No entanto, como veremos alguns tópicos mais à frente, continuam a valer as estratégias mais recorrentes em marketing de conteúdo.

A diferença é que, nos negócios UGC, elas ficam em segundo plano ou têm um protagonismo menor.

Empresas CGC se dão melhor com marketing de conteúdo

As empresas UGC são, necessariamente, ligadas ao varejo ou atacado de mercadorias físicas.

Como ficam, então, as que prestam serviços, em especial as que atuam com SaaS, IaaS ou PaaS?

Nesse perfil de companhia, o foco do conteúdo é mais educativo, até porque o que elas vendem requer, de fato, análises elaboradas.

Vou aproveitar e citar minha própria agência como um exemplo.

Nós vendemos soluções em marketing digital para empresas, então, precisamos entender que, nesse segmento, as decisões em geral dependem de dois ou mais indivíduos.

Aqui, faz bem mais sentido usar palavras-chave como base de uma estratégia de conteúdo.

Afinal, normalmente, as pessoas não têm muita informação sobre os serviços prestados, nem sabem exatamente o que esperar deles.

Enquanto um marketplace recebe tráfego de quem pesquisa diretamente por produtos, nos sites de empresas Company Generated Content (CGC), esse tráfego vem dos que querem tirar dúvidas.

Por isso, esse é o tipo de companhia orientada ao conteúdo, para as quais as estratégias de SEO devem priorizar a publicação de materiais ricos e explicativos.

Ideias de conteúdo SEO

Seja qual for o nicho, o conteúdo é e continua sendo o fator que faz a diferença para atrair leads e convertê-los em clientes.

Como acabamos de ver, o que deve ser considerado é que certos tipos de material funcionam melhor para algumas empresas do que para outras.

Veja, por exemplo, o serviço de consultoria em SEO.

Para apresentá-lo, não cabem dados mais técnicos, tal como em mercadorias físicas.

Um drone, por exemplo, pode ser vendido sem grande esforço, bastando para tanto dizer para o cliente a sua autonomia de voo, o tempo de carregamento da bateria e outros dados.

Com as empresas CGC, isso não rola.

Não é possível vender soluções em SEO apresentando-as como se fossem um produto.

Esses exemplos são apenas para reforçar a ideia de que, para cada perfil de negócio, há conteúdos que podem ou não serem explorados.

Vamos conferir, então, quais são eles?

Empresas B2B/B2C/UGC

Imagine que você gerencia uma multinacional que precisa ir ao mercado em busca de peças importadas para manter a sua linha de montagem ativa.

Nesse caso, provavelmente, você terá mais interesse em conhecer detalhes técnicos dessas peças.

Talvez seja relevante, por exemplo, entender quais são as suas dimensões, o peso, entre outros atributos.

Por isso, a abordagem de conteúdo para esse tipo de produto deve focar em suas qualidades e características, e menos em explicar as suas vantagens, quem inventou ou suas origens históricas.

Quais são os mais efetivos, então?

Reviews

Em um artigo no meu blog em inglês, destaco a enorme importância que os reviews têm, especialmente para negócios UGC.

De fato, segundo um levantamento da Bright Local, 87% das pessoas procuram ler resumos sobre um produto ou serviço online antes de comprar.

Esse é o conteúdo produzido, por excelência, pelo consumidor e, acredite, ele pode levar uma marca ao céu ou ao inferno com a mesma facilidade.

Um ótimo exemplo de empresa que explora bem esse formato de material é o Booking.com.

Nos locais que oferecem hospedagem listados nesse site, há sempre um espaço para os reviews dos clientes, em que eles expressam como foi a experiência no local.

É um formato indispensável para produtos em geral, possibilitando que eles sejam avaliados pelos consumidores com poucas palavras.

Galerias de imagens

Por mais batida que seja, a frase “uma imagem vale mais que mil palavras” continua fazendo todo o sentido em determinados contextos.

Um deles é o de nichos com apelo visual mais acentuado, como vestuário e alimentação.

Quem nunca se sentiu tentado a comprar um bolo ou uma peça de roupa só pelo seu aspecto?

Sendo assim, se o seu negócio é focado no inventário de produtos, não deixe de apresentá-los da melhor maneira possível em seu site.

Dê preferência a fotos reais, mas, em alguns casos, pode ser que fotos ou vídeos de bancos de imagens também sirvam para demonstrá-los de forma fidedigna.

Só não use, em hipótese alguma, fotos de outros produtos ou maquiadas a ponto de esconder as suas reais características.

Guias de produtos

Há casos em que as pessoas buscam pela internet não só por um produto, mas saber como operá-lo ou colocá-lo em ação.

Para empresas UGC, esse é um bom modo de se gerar conteúdo, ou seja, publicando guias e tutoriais ensinando como utilizar os itens vendidos.

Guias de produtos são também uma excelente maneira de você colocar em prática estratégias de cross sell e upsell.

Digamos que você tem um e-commerce de câmeras fotográficas.

Não seria legal publicar, junto ao guia de cada uma delas, sugestões de acessórios para fazer fotos ainda mais incríveis?

Comparativos

Alguns tipos de mercadoria pedem (ou quase exigem) um comparativo com outros produtos similares antes da decisão de compra.

Talvez o melhor exemplo disso sejam os celulares.

Quem busca por um aparelho, normalmente, procura comparar o modelo preferido com os de outras marcas ou preço parecido.

Um site que explora muito bem esse tipo de conteúdo é o TudoCelular, que conta com um poderoso comparador de aparelhos que permite avaliar três modelos ao mesmo tempo.

Portanto, se você trabalha com linhas de mercadorias de diferentes fabricantes, como no dropshipping, não deixe de incluir essa ferramenta em seu e-commerce.

Ideias de utilização

Para enriquecer ainda mais os conteúdos em seu site UGC, você pode ir além e dar ideias de como usar ou combinar os produtos vendidos.

Portais com a temática de alimentação, por exemplo, fazem isso muito bem.

Em alguns deles, ao falar de regime, são sugeridas receitas de acordo com a indicação de dieta publicada.

Essa mesma lógica pode ser replicada para incontáveis modelos de negócio, sejam eles voltados ao segmento B2B, sejam para o B2C.

Não deixe de usar essa estratégia também em redes sociais, especialmente se você disponibiliza os seus produtos no Facebook ou no Instagram.

Empresas B2C/B2B/CGC

Gostei, Neil, mas e o formato tradicional de conteúdo, onde entra nessa história?

Como vimos, as empresas com foco em inventário de produtos não estão sozinhas.

Existem também as que precisam gerar os seus próprios conteúdos para atrair leads e vender.

Obviamente, a pegada para esse modelo de negócio muda bastante, tanto na forma dos materiais quanto na abordagem.

Enquanto para empresas UGC o approach é mais técnico, com dados mais operacionais, nas companhias CGC, a ideia é formar opinião e educar.

Por isso, são indicados conteúdos como estes que detalho abaixo.

Blog posts

Se você quer conhecer sobre um carro, provavelmente vai ter que ler a respeito das características do seu motor, do consumo de combustível, das dimensões e do ano de fabricação.

Mas se a sua busca é por entender como funciona o marketing para empresas B2B e B2C, não é possível simplesmente apresentar uma relação de atributos.

Será preciso acessar blog posts como este que você está lendo agora mesmo.

Esse é um formato indicado para negócios B2B/CGC, como a minha própria agência de marketing digital.

Também vale para companhias que vendem Software as a Service, serviços educacionais, financeiros ou que dependam de conhecimento mais aprofundado para serem comercializados.

Guias

Os guias indicados para empresas orientadas a conteúdo são um pouco diferentes dos que se destinam às do tipo UGC.

Nesse caso, a abordagem tem que ser mais ampla e considerar aspectos históricos, geográficos e até filosóficos.

Se vou falar sobre investimentos em renda fixa, por exemplo, vale explicar o que são taxas de juros e como funcionam os principais índices da economia.

Aqui, no meu blog, você mesmo provavelmente já deve ter lido um dos meus guias mostrando como se faz marketing de conteúdo.

Artigos com atualizações e tendências

Em certos casos, o conteúdo precisa dialogar com as pessoas em tempo real.

Ainda que postagens evergreen sejam sempre recomendáveis, às vezes, é necessário fazer um recorte temporal mais específico.

A pandemia do coronavírus trouxe muitos desafios para os produtores de conteúdo, porque exigiu constante atualização por parte das empresas.

No entanto, não precisa haver uma crise para você aproveitar mudanças nas tendências ou fatos que impactam o mercado.

Uma forma de se fazer isso é utilizar o Google Trends para saber o que está em alta no momento para aproveitar o embalo de uma moda ou de um acontecimento de grande alcance.

Estratégias de SEO que valem para B2B e B2C

Agora, você conhece as diferenças entre sites voltados aos segmentos B2B, B2C e suas vertentes UGC e CGC.

Mas isso não quer dizer que não haja estratégias em SEO em comum, certo?

É o que vamos ver agora.

Otimize as páginas do seu site

Ao construir o seu site, nunca deixe de otimizá-lo, inserindo no título de cada uma das páginas a palavra-chave mais importante para o seu negócio.

Por exemplo: se você tem uma agência de marketing digital em Goiânia, pode inserir no H1 da sua home a keyword “agência de marketing digital em Goiânia”.

Lembre-se do mobile

Os robôs do Google e de outros motores de busca denunciam e geram penalizações de forma implacável aos sites que não são responsivos.

Por isso, garanta que sua página esteja otimizada, oferecendo a melhor experiência de navegação para todo o tipo de tela, em especial dispositivos móveis.

Não se esqueça de que conteúdo é rei

Vimos antes que, até para corporações com foco em inventário de produtos, há conteúdos a serem explorados.

Então, procure publicar materiais ricos, sempre observando os formatos indicados para o seu modelo de negócio.

Leia meu texto sobre e-books para identificar boas oportunidades.

Escolha palavras-chave certeiras

A escolha das palavras-chave é o fator universal para a boa performance em uma estratégia de SEO, não importa o segmento.

Nesse caso, a melhor dica que posso dar é usar a Ubersuggest, a ferramenta gratuita que eu e minha equipe desenvolvemos para ajudar você a encontrar as keywords mais relevantes.

Conclusão

SEO B2B e B2C pode parecer complexo, mas, com o tempo, fica mais fácil entender o que funciona para um e para outro modelo de negócio.

Não esqueça que, quando se vende para outras empresas, você estará quase sempre dialogando com equipes.

Em alguns casos, terá que tratar com diferentes escalões e níveis de gestores, dos mais básicos aos mais altos.

Dessa forma, é preciso mapear muito bem o seu processo de vendas, no qual o funil deve ser projetado para atender às demandas de cada um desses escalões.

Tenho, inclusive, um guia em que mostro como desenvolver uma estratégia de conteúdo para empresas B2B.

Como sempre, fico por aqui esperando pelo seu comentário ou relato da sua experiência nesse tipo de marketing.

Para você, o que funciona ao vender para outros negócios e para o consumidor final?

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